چرا مردم خرید می‌کنند ؟

مهم نیست جایگاه شما دقیقا چی هست ، فروشنده هستید یا مدیربازاریابی ، مدیرعامل هستید یا صاحب کسب وکار اگر شما نمی‌دانید چرا مردم خرید می‌کنند به احتمال قوی  کسب وکارتون با مشگل‌های اساسی  روبرو است . ولی من در این مقاله سعی خواهم که شما را با این مسئله مهم آشنا کنم که‌ چرا افراد خرید می‌کنند ؟

به طور کلی دلیل خرید مردم را می‌توان به یکی ازاین دو دلیل تقسیم کرد :

1 ) دورشدن بیشتر از درد

2) نزدیک شدن به لذت  

تا حالا به این دو دلیل فکر کرده بودید ؟ محصول و یا خدمات شما دقیقا کدام فرآیند را انجام می‌دهند؟

دور کردن یک فرد از درد یا نزدیک کردن فرد به لذت ؟ 

اجازه بدید مثالی بزنیم  تا  بیشتر با مطلب آشنا بشیم :

خرید یک دست کت و شلوارازیک برند خاص به مبلغ  10 میلیون تومان دقیقا دلیل شماره 2 ( نزدیک شدن به لذت)  می‌تواند باشد .

خرید یک بسته قرص مسکن ادویل به مبلغ 300 هزار تومان می‌تواند دقیقا دلیل شماره 1 ( دوری از درد ) باشد.

اما نکته قابل تامل اینجاست : درد یک فرد ممکن است لذت شخص دیگری باشد.

اجازه بدید من یک مثال  در این خصوص با شما بزنم ، من یک دوست صمیمی دارم که عاشق چتر بازی است ، دوست من از این ورزش بسیار لذت می‌برد ،طبیعی است که در یک روز تعطیل مبلغ حدودا 7 میلیون تومان را برای یکبار پرش از ارتفاع ( 14000 فیت)  پرداخت کند ،‌ در واقع پرداخت همراه با لذت جالبه مگه نه ؟

‌

در نقطه مقابل من به هیچ عنوان حاضر نیستم این کار رو انجام بدم حتی اگر به من 7   میلیون تومان هم پرداخت کنند واقعا حاضر نیستم این پرش رو امتحان کنم چرا ؟ ‌چون این مسئله  برای من بسیار دردناک است.

تفاوت یک فروشنده حرفه ایی با یک فروشنده متوسط دقیقا دراین شناخت است.

بدانیم که نقاط درد و یا لذت برای همه مشابه نیستند ،‌همینطور که دیدید نقطه لذت دوست صمیمی من دقیقا نقطه درد من بود .

حالا چگونه می‌توانیم مردم را وادار به خرید کنیم ؟

ابتدا باید برای هر مشتری مشخص کنید که چه چیزی را می‌فروشید  ( دلیل شماره 1 را می‌فروشید  یا دلیل شماره 2  را می‌فروشید )

آیا مردم محصول یا خدمات شما را می‌خرند تا از درد دور شوند ؟ یا آنها محصول یا خدمات شما رامی‌خرند تا به لذت نزدیک‌تر شوند ؟

حالا می‌خواهم با شما تکنیکی را در میان بگذارم  که باعث میشه مردم را وادار به خرید کنید .

چگونه مردم را وادار به خرید کنیم ( دلیل شماره 1 )

اگر محصول یا خدماتی را ارائه می‌دهید که مشتریانتان را از درد دورتر می‌کند باید به آنها یادآوری کنید که تجربه مجدد آن درد چه احساسی دارد ، این یادآوری معجزه می‌کند البته باید حواستان باشد که زیاده روی نکنید  .

 یکی از مثال‌های معروف در فروش خدمات برای یاد آوری حس درد :‌ فروش بیمه نامه است ، بیشتر افراد بیمه‌نامه را به‌خاطر دوری از درد تهیه می‌کنند تا به‌خاطر  نزدیک شدن به لذت به مشتری یادآوری کنید که تهیه نکردن ، به وقفه انداختن محصول و یاخدمات شما چه دردهایی رو می‌تواند در آینده برای آنها داشته باشد البته به آنها بگویید که شما درکنارشان هستید تا این اتفاق دردناک برایشان اتفاق نیافتد  .

چگونه مردم را وادار به خرید کنیم ( دلیل شماره 2 )

به مشتریان خود نشان دهید که چگونه خرید محصول شما آنها را به لذت نزدیک‌تر می‌کند . در تبلیغات خود از رنگهای شاد ، از پیروزی افراد ، از لذت بردن تک تک افراد صحبت کنید و آن را به نمایش بگذارید .

بی‌دلیل نیست که شرکت نایکی در تبلیغات خود این موضوع را به تصویر می‌کشد : ( فرد مورد نظر کفش دلخواهش را می‌پوشد ودر یک مسابقه دو شرکت می‌کند و سپس برنده آن مسابقه می‌شود) همین تصویر باعث می‌شود حس لذت را به مخاطب انتقال دهد .

به عنوان فروشنده حتما در متن فروش خود مدام یادآوری کنید که مشتری وقتی خدمات شما را تهیه کنند چه لذتی  خواهد برد ، چه حس خوبی بعد از تهیه این محصول نصیبش خواهد شد ،‌به مشتری خود انتقال دهید که بعد از تهیه محصولات شما برنده خواهند شد ، مشتریان شما متن‌هایتان و تصویرهایی که می‌کشید را دوست دارند .

هنگامی که متوجه شدید که آیا مشتری شما محصول یا خدمات شما را میخرد تا از درد دور شود یا به لذت نزدیک تر شود دقیقا می‌دانید که چرا مردم می‌خرند و بهتر از آن چرا مردم چیزی را که شما می فروشید می‌‌‌‌‌خرند.