10 تکنیک حرفه ای فروش تلفنی

تلفن ابزاری قدرتمند برای خرید و فروش محصولات و کالا است. فروش تلفنی زیر شاخه‌ای از بازاریابی تلفنی است. با کمک تکنیک حرفه ای فروش تلفنی، شما می‌توانید تماس‌های فروش موثری برقرار کرده و سرنخ‌های درستی پیدا کنید. این تکنیک‌ها به شما کمک خواهد کرد در مدت زمان کمتری مشتریان جدید پیدا کنید.

همچنین تکنیک حرفه ای فروش تلفنی، به حفظ مشتریان بالقوه کمک می‌کند. برای استفاده حداکثر از تماس سرد و پیگیری مشتریان، باید ترفندها و نکاتی که استراتژی تماس شما را بهبود می‌بخشند رعایت کنید. در این مقاله، درباره تکنیک حرفه ای فروش تلفنی و شرایط آن به طور کامل توضیح خواهیم داد. اگر به فروش تلفنی علاقه‌مند هستید، پیشنهاد می‌کنیم به وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه کنید.

تکنیک حرفه ای فروش تلفنی

تکنیک‌های فروش تلفنی بسیار متعدد هستند. در ادامه برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش تلفنی را برای شما بازگو می‌کنیم:

1.معرفی اولیه را جدی بگیرید

اولین تکنیک حرفه ای فروش تلفنی، معرفی اولیه است. معرفی اولین قدم برای ارتباط با مشتری و انجام فروش است. قبل از هر چیزی، مطمئن باشید که نام و نام خانوادگی مشتری را چندین بار تمرین کرده‌اید. معرفی اولیه ممکن است به شکل‌های مختلفی انجام شود. به عنوان مثال، شما می‌توانید ابتدا نام و سمت خود در شرکت را بیان کرده و سپس هدف کلی از برقراری تماس تلفنی را بیان کنید. معمولا در تماس گرم، با مشتریان بالقوه تماس گرفته می‌شود.

 مشتریان بالقوه از قبل با تجارت شما آشنایی دارند. بنابراین، نیازی نیست که چندان روی معرفی اولیه تمرکز کنید. ولی در تماس سرد، لازم است که معرفی اولیه به شکل کاملی انجام شود. در صورتی که مشتری در چند ثانیه اول با شما ارتباط برقرار کند، ادامه دادن مکالمه کار ساده‌ای خواهد بود.

2.خودتان را از قبل آماده کنید

دیگر تکنیک حرفه ای فروش تلفنی، آماده سازی قبل از برقراری تماس است. شما برای انجام تماس تلفنی، نیازمند آمادگی ذهنی هستید. برای آماده سازی می‌توانید یک کاغذ و خودکار بردارید و مطالب مهمی که باید در تماس تلفنی بیان شود را روی کاغذ ذکر کنید. به عنوان مثال، می‌توانید تمامی دیالوگ‌هایی که باید بین شما و مشتری رد و بدل شود را یادداشت کنید. سعی کنید نکات مهم را نیز یادداشت کنید.

 با چند بار مرور به راحتی بر تماس تلفنی تسلط پیدا خواهید کرد. نکته مهم دیگر، آرامش روانی است. یک فروشنده تلفنی باید در شرایط ذهنی مناسبی با مشتریان تماس بگیرد. هر گونه دغدغه ذهنی موجب اغتشاشات فکری می‌شود. ذهن خالی و آرام سبب ارتباط بهتر و صمیمی‌تر بین فروشنده و مشتریان خواهد شد.

3. اهدافی را در ذهن خود تعیین کنید

تعیین هدف مهم‌ترین تکنیک حرفه ای فروش تلفنی است. هدف اصلی از برقراری تماس تلفنی، فروش محصولات و خدمات است. اما این یک هدف کلی است. شما به عنوان فروشنده تلفنی وظیفه دارید این هدف کلی را به تعدادی هدف جزئی تقسیم کنید. هدف بندی به شما کمک می‌کند تا بر اساس یک چهارچوب مشخص فعالیت کنید.

 زمانی که هدف خاصی از برقراری تماس تلفنی داشته باشید، راحت‌تر برای رسیدن به آن تلاش خواهید کرد. اهداف تماس تلفنی ممکن است برای هر کسب و کار متفاوت باشد. به عنوان مثال، گاهی اوقات هدف از تماس تلفنی، اطلاع رسانی به مشتریان در مورد محصولات جدید یا جمع آوری اطلاعات از مشتریان بالقوه است. بنابراین بهتر است ابتدا اهداف خود را روی کاغذ یادداشت کنید. اگر هدف شما صرفا فروش محصول است، باید از دیالوگ‌های متفاوتی استفاده کنید.  روی لحن خود تمرکز کنید.

یکی دیگر از انواع تکنیک حرفه ای فروش تلفنی، تمرکز روی لحن و بیان است.

لحن و صدای شما باید با توجه به رفتار و برخورد مشتری تغییر کند. نکته مهم این است که هنگام برقراری تماس تلفنی باید آرام به نظر برسید. در واقع لحن صدای شما باید آرام و سرشار از اعتماد به نفس باشد. علاوه بر این، حفظ صمیمیت نیز برای ارتباط بهتر با مشتریان الزامی است. توجه داشته باشید که صمیمیت بین فروشنده تلفنی و مشتری، با صمیمیت بین دو دوست یا خویشاوندان متفاوت است. بنابراین صدا و سخنان شما نباید بیش از حد با صمیمیت ادغام شده باشد.

بهتر است چند مرتبه قبل از برقراری تماس تلفنی، لحن صدا و جملات مهم را تمرین کنید. اگر در بیان یک مسئله ضعف دارید. بهتر است در کلاس‌های فن بیان و مهارت‌های گفتگو شرکت کرده و مشکلات خود را برطرف کنید. برخی از فروشندگان تلفنی لحن بسیار خشکی دارند. این موضوع تاثیر بسیار زیادی بر مشتریان خواهد داشت و ممکن است آنها را نسبت به خرید محصول یا خدمات کسب و کار شما دلسرد کند.

 علاوه بر این، تن صدای شما نسبت به افراد مختلف باید متفاوت باشد. به عنوان مثال، نسبت به مشتریانی که میل و رغبت چندانی برای صحبت با شما ندارند، باید بسیار پر انرژی باشید. در مقابل، نسبت به مشتریان پر انرژی و پرهیجان باید لحن مستحکم و مقتدری داشته باشید. این دسته از مشتریان معمولا سوالات گوناگونی می‌پرسند. شما باید به گونه‌ای پاسخ سوالات مشتریان را بدهید که باعث اعتماد سازی در میان آنها شود.

4.با اعتماد به نفس و با انگیزه بمانید

در برقراری تماس تلفنی نکات روانشناسی اهمیت بسیار زیادی دارد. به همین دلیل لازم است که بیشتر از این درباره آنها صحبت شود. دیگر تکنیک حرفه ای فروش تلفنی حفظ اعتماد به نفس و انگیزه است. هنگام برقراری تماس سرد و گرم حوادث گوناگونی اتفاق می‌افتد که ممکن است اعتماد به نفس شما را از بین ببرد. به عنوان مثال، ممکن است در میان صحبت با مشتریان تپق بزنید یا نتوانید به یکی از  سوالات مشتریان پاسخ دهید.

تمامی این عوامل در کنار یکدیگر موجب کاهش اعتماد به نفس شما خواهند شد. علاوه بر این، بسیاری از مشتریان تماس سرد معمولاً در تماس‌های اول و دوم رغبتی برای خرید محصولات و خدمات از خود نشان نمی‌دهند. شما به عنوان یک فروشنده تلفنی، باید انگیزه و انرژی خود را حفظ کنید تا بتوانید تا دفعات پنجم یا ششم با مشتریان تماس بگیرید. قبل از برقراری تماس تلفنی خود را برای شنیدن هرنوع پاسخی آماده کنید.

5.صدای خود را ضبط کنید

ضبط صدا دیگر تکنیک حرفه ای فروش تلفنی است. صدای خود را با کمک برنامه‌های ضبط صوت گوشی تلفن همراه ضبط کرده و چند بار به آن گوش کنید. شما می‌توانید هر چند بار که می‌خواهید به صدای خود گوش دهید. هنگام شنیدن صدا، لحن و انرژی صدای خود را مورد بررسی قرار دهید. این کار به شما کمک می‌کند که مشکلات و نواقص صدای خود را بررسی کرده و برای بهبود آنها تلاش کنید.

علاوه بر این، ضبط صدا به شما نشان می‌دهد که در بیان کدام کلمات تخصصی مشکل دارید. تپق زدن یکی از نشانه‌های ضعف در فروش تلفنی است. به همین دلیل برای رفع این مشکل بهتر است از نرم افزارهای ضبط صدا استفاده کنید. اگر به دریافت اطلاعات بیشتر درباره تکنیک حرفه ای فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی علاقه دارید، پیشنهاد می‌کنیم با مراجعه به وب سایت آکادمی جوانبخت، دوره های رایگان این مجموعه را تهیه کنید.

6.در بین تماس استراحت کنید

دیگر تکنیک حرفه ای فروش تلفنی، استراحت بین تماس‌ها است. شما به عنوان یک فروشنده باید در بین تماس‌های تلفنی با مشتریان چند لحظه کوتاه استراحت کنید. به طور کلی، یک فروشنده تلفنی باید طی روز استراحت‌های مکرری داشته باشد. بین هر تماس تلفنی با تماس تلفنی دیگر باید به اندازه کافی فاصله زمانی وجود داشته باشد تا ذهن شما را از جملات و مکالمات قبلی دور کند. به عنوان مثال، ممکن است در تماس قبلی اعتراضات ناخوشایندی از طرف مشتریان بالقوه شنیده باشید یا موفق به فروش محصول نشده باشید.

 این انرژی منفی ممکن است اعتماد به نفس و روحیه شما را برای برقراری تماس بعدی کاهش دهد. به همین دلیل بعد از به پایان رسیدن یک تماس تلفنی، چند لحظه استراحت کرده و ذهن خود را مشغول به مسئله دیگری کنید. بعد از چند دقیقه می‌توانید مجددا با فرد دیگری تماس بگیرید. این استراحت کوتاه انرژی شما را برای یک مکالمه عالی با مشتریان جدید باز خواهد گرداند.

 علاوه بر این، تماس‌های بیش از حد ممکن است بسیار طاقت فرسا باشد و باعث خستگی یا فشار در فروشندگان تلفنی شوند. بهترین راه حل این است که یک برنامه زمانی استراحت تعیین کنید و مطابق با برنامه ریزی استراحت کنید. این کار به شما کمک می‌کند که به صورت همزمان به وظایف خود نیز برسید.

7.نکات صحبت را به خوبی آماده کنید

مهم‌ترین تکنیک حرفه ای فروش تلفنی این است که نکات صحبت را به طور کامل آماده کنید. در یک مکالمه تلفنی، نکات بسیار زیادی وجود دارد که ممکن است هنگام تماس و یا صحبت با مشتریان از ذهن شما فراموش شود. بهترین راه حل این است که نکات مهم تماس تلفنی را روی کاغذ یادداشت کنید و در میان صحبت‌ به آن‌ها اشاره کنید.

 یک فروشنده تلفنی باید همیشه افکار و ایده‌های خود را روی کاغذ یادداشت کرده و برای بیان آنها برنامه‌ریزی کند. این سازماندهی به شما کمک می‌کند که فعالیت بهتری برای فروش تلفنی داشته باشید. به شما پیشنهاد می‌کنیم در کنار نوشتن نکات تماس تلفنی، یک سناریو آماده کنید. سناریو یک  پیش بینی از کل مکالمات شما با مشتریان مختلف است.

 نوشتن سناریو به شما کمک می‌کند که نقاط ضعف خود را هنگام بیان ویژگی‌ها و اطلاعات محصول شناسایی کنید. علاوه بر این، سناریو نویسی باعث تسلط بیشتر شما بر فروش تلفنی خواهد شد.

8.گفتگو را دو طرفه نگه دارید

یکی دیگر از انواع تکنیک حرفه ای فروش تلفنی این است که گفتگو را دوطرفه نگهدارید. در حین انجام تماس تلفنی، شما نباید تنها کسی باشید که با مشتریان صحبت می‌کند. اگر شما تنها کسی باشید که با مشتریان بالقوه مشتریان جدید صحبت می‌کند، ممکن است این حس در مشتریان القا شود که شما از روی یک متن آماده می‌خوانید و درگیر ارتباط با آنها نیستید. شما باید از جملات و عباراتی استفاده کنید که احساس مشتری را به چالش می‌کشد و آن‌ها را به ادامه یک مکالمه تلفنی دعوت می‌کند. به عنوان مثال، پرسیدن سوال یکی از راه‌های ساده برای دعوت به گفتگوی دو طرفه است.

 زمانی که شما از مشتری سوال می‌پرسید، او مجبور است تا حد امکان به سوالات شما پاسخ دهد و به نوعی با شما ارتباط برقرار کند. در ادامه ممکن است مشتری به این مکالمه تلفنی علاقه‌مند شده و شخصا سوالاتی درباره مشخصات محصولات و خدمات بپرسد. بهترین نوع مکالمه تلفنی، مکالمه‌ای است که هر دو طرف در آن به اندازه کافی و با نسبت یکسان مشارکت داشته باشند.

9.سابقه تماس را حفظ کنید

دیگر تکنیک حرفه‌ ای فروش تلفنی، این است که سابقه تماس‌های انجام شده را حفظ کنید. زمانی که با یک مشتری تماس می‌گیرید، اطلاعاتی مثل نام و نام خانوادگی مشتری یا موقعیت مکانی او را ثبت کنید. این کار به شما کمک می‌کند که در برقراری تماس بین بعدی، راحت‌تر مشتریان را پیدا کنید. علاوه بر این، بعد از اتمام روز کاری نکات مهمی روی کاغذ یادداشت کنید تا در برنامه ریزی روز بعد به شما کمک کند.

 این اطلاعات شامل موارد مختلفی است. به عنوان مثال، تعداد مشتریانی که در طول روز محصولات و خدمات کسب و کار شما را خریداری کرده‌اند یا موقعیت مکانی مشتریان باید یادداشت شود. این اطلاعات به شما کمک می‌کند که وقت خود را صرف تماس با مشتریان بیهوده نکنید. به عنوان مثال، اگر دریافتید که بیشتر مشتریان علاقه‌مند در گروه سنی ۲۰ تا ۲۵ سال قرار دارند، بهتر است بیشتر با این دسته از مشتریان تماس بگیرید.

 زیرا مشتریان با گروه سنی بالاتر یا پایین‌تر به احتمال کمتری با درخواست شما موافقت خواهند کرد. برای دریافت نکات بیشتر درباره فروش تلفنی پیشنهاد می‌کنیم سایر مقالات یا وبلاگ‌های آکادمی جوانبخت را مطالعه کنید.

10.فضایی راحت برای کار ایجاد کنید

ایجاد فضای راحت برای تماس با مشتریان دیگر تکنیک حرفه ای فروش تلفنی است. تماس‌های تلفنی باید در فضایی راحت صورت بگیرند. یک فروشنده تلفنی باید در فضای کاری خود احساس انرژی و آمادگی برای برقراری تماس با مشتریان داشته باشد. فضاهای کاری شلوغ محیط مناسبی برای فعالیت فروشندگان تلفنی نیستند.

 بهتر است از رئیس خود بخواهید که یک فضای کار جداگانه با صندلی یا سایر لوازم برای شما در نظر بگیرد تا بتوانید به راحتی با مشتریان تماس بگیرید. فضای کاری شما باید شامل میز و صندلی، وسایل شخصی و یک تلفن برای برقراری تماس باشد.

شما می‌توانید به راحتی با مراجعه به بخش تماس با ما در سایت آکادمی جوانبخت، به پشتیبانی متصل شده و برای شروع یک کسب و کار مشاوره دریافت کنید.

 سخن پایانی

در این مقاله به طور کامل درباره تکنیک حرفه ای فروش تلفنی صحبت شد. فروش تلفنی یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی تلفنی است. بنابراین اگر قصد دارید برای توسعه کسب و کار و جذب مشتریان جدید از بازاریابی تلفنی استفاده کنید، پیشنهاد می‌کنیم ابتدا اطلاعات لازم درباره مهارت‌های فروش تلفنی را کسب کنید. اگر به دریافت دوره‌های کسب و کار و بازاریابی علاقه‌مند هستید، پیشنهاد می‌کنیم با مراجعه به بخش فروشگاه در وب سایت آکادمی جوانبخت دوره مورد نظر خود را تهیه کرده و به یک فرد موفق در زمینه فروش تلفنی تبدیل شوید.