8 تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی

با وجود اینکه روش‌های جدیدی برای بازاریابی محصولات و خدمات ابداع شده است، اما همچنان بسیاری از کسب و کارها از روش‌هایی مثل تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی و بازاریابی انسانی برای فروش محصول و کسب درآمد بیشتر استفاده می‌کنند.  بازاریابی تلفنی به معنی ارائه مستقیم محصولات و خدمات مشتریان از طریق تماس تلفنی است.

 در این نوع بازاریابی، تمامی مراحل از انتقال ویژگی‌های محصول و خدمات به مشتریان گرفته تا ترغیب مشتری برای خرید محصول، با کمک تماس تلفنی انجام می‌شود. بازاریابی تلفنی، مزایای بسیار بیشتری نسبت به روش‌های دیگر تبلیغات مثل بازاریابی انسانی دارد. اما مشکل بزرگ اینجا است که انجام بازاریابی تلفنی، به راحتی بازاریابی مجازی نیست. موفقیت در بازاریابی تلفنی نیاز به تکنیک‌ها و مهارت‌های خاصی دارد.

 در ادامه این مقاله درباره چند تکنیک حرفه‌ ای بازاریابی تلفنی صحبت خواهیم کرد. اگر قصد دارید اطلاعات بیشتری درباره بازاریابی تلفنی یا سایر روش‌های بازاریابی به دست آورید، پیشنهاد می‌کنیم به وب سایت آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه کنید.

تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی

همانطور که گفته شد، بازاریابی تلفنی با کمک تکنیک‌ها و مهارت‌های خاصی انجام می‌شود که در ادامه برخی تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی برای شما بیان خواهد شد:

1.اهداف بازاریابی تلفنی خود را به وضوح تعریف کنید

مهم‌ترین  تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی، مشخص کردن اهداف بازاریابی است. قبل از اینکه به هر چیز دیگری در رابطه با بازاریابی تلفنی فکر کنید، ابتدا باید ببینید که قصد دارید از طریق این بازاریابی چه چیزی به دست آورید. به عنوان مثال، هدف برخی از کسب و کارها از برقراری بازاریابی تلفنی، فروش محصول و خدمات است. برخی از کسب و کارها صرفا از بازاریابی تلفنی برای ترغیب مشتریان جدید به خرید محصول و تماس با مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند و هدف اصلی آن‌ها فروش محصولات و خدمات نیست.

شما باید هدف از بازاریابی تلفنی را به طور کامل شرح دهید. برای انجام این کار، بهتر است یک دفترچه یا کاغذ بردارید و نکات مهم را روی آن یادداشت کنید. اولین چیزی که باید مورد بررسی قرار بگیرد، لحن پیام رسانی از طریق تلفن است. باید ببینید کدام لحن گفتگو شما را به هدف اصلی کسب و کار نزدیک می‌کند.

 بعد از می‌توانید نوع کانال‌های ارتباطی با مشتریان تلفنی را تعیین کنید. به عنوان مثال، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل یا مواردی مانند این، کاملا برای یافتن مشتریان جدید جهت بازاریابی تلفنی مناسب هستند. مورد بعدی که باید هنگام تعیین اهداف مورد بررسی قرار بگیرد، صنعت مخاطبین هدف است. همچنین موقعیت مکانی مخاطبین نیز باید بررسی شود.

2.تحقیقاتی در مورد شخصیت مشتریان انجام دهید

یکی دیگر از تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی، انجام تحقیقاتی درباره مشتریان است. قبل از اینکه برنامه‌های بازاریابی تلفنی را شروع کنید، باید به طور کامل بدانید که می‌خواهید چه کسی را هدف قرار دهید. همچنین باید بررسی کنید که مشتریان شما چه افرادی با چه تیپ شخصیتی هستند. سعی کنید تیپ‌های شخصیتی مشتریان را دسته بندی کنید.

به عنوان مثال، برخی از مشتریان علاقه‌ای به شنیدن سخنان طولانی یا حاشیه پردازی ندارند. برای برخورد با این دسته از مشتریان، باید از روش‌های مناسب گفتگو استفاده کنید. بهتر است ابتدا خلاصه‌ای از تمامی اطلاعاتی که قرار است به مشتریان منتقل کنید را روی کاغذ بنویسید. در این حالت به راحتی می‌توانید اطلاعات مهم محصول را در چند ثانیه در اختیار مشتری قرار دهید. در مقابل، برخی از مشتریان ممکن است برای ادامه مکالمه تمایل داشته باشند.

 این دسته از مشتریان معمولا سوالات زیادی می‌پرسند. بنابراین، شما باید با توجه به خصوصیات مشتریان به مکالمه ادامه دهید. شخصیت شناسی برای ارتباط بهتر با مشتریان و فروش بیشتر اهمیت بسیاری زیادی دارد.

3.با سرنخ های گرم و سرد خود متفاوت رفتار کنید

دیگر تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی، تفاوت رفتار با سرنخ‌های مختلف است. سرنخ‌ها مجموعه مشتریانی هستند که با شما از طریق تماس تلفنی ارتباط برقرار کرده و به خرید محصول علاقه نشان داده‌اند. با توجه به اینکه تماس‌های تلفنی به دو دسته تماس سرد و تماس گرم تقسیم می‌شوند، بنابراین سرنخ‌ها نیز شامل سرنخ‌های گرم و سرنخ‌های سرد هستند. نحوه برخورد شما با سرنخ‌های گرم و سرد باید کاملا متفاوت باشد. زیرا سرنخ‌های سرد از طریق تماس سرد بدست آمده‌اند و در میان مشتریان جدید شما قرار می‌گیرند.

 اما سرنخ‌های گرم، از طریق تماس گرم به دست آمده‌اند. بنابراین تمایل بیشتری برای خرید محصولات و خدمات شما دارند. شما باید با پیگیری سرنخ‌های سرد را حفظ کنید. علاوه بر این، بهتر است سرنخ‌ها را بر اساس عنوان شغلی، سن، میزان علاقه و مواردی مانند این دسته بندی کنید.بعد از دسته بندی، باید بهترین گزینه‌ها برای تماس تلفنی مجدد را انتخاب کنید. سرنخ‌های گرم معمولا با شرکت و محصولات شما آشنا هستند.

 زیرا قبلا از طریق خرید محصول یا پیامک و ایمیل با شما ارتباط داشته‌اند. این موضوع به شما کمک می‌کند که راحت‌تر با مشتریان ارتباط برقرار کنید. دسته بندی مشتریان به شما کمک خواهد کرد که بهترین رویکرد کسب و کار خود را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، هنگام نزدیک شدن به سرنخ‌های سرد می‌توانید صرفا روی ایجاد رابطه تمرکز کنید. بهتر است از همان ابتدا به فکر فروش نباشید. مشتریان حاصل از تماس سرد، باید در اولین مرحله به شما اعتماد کنند.

4.یک سناریو آماده کنید

یکی از تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی تهیه سناریو است. با توجه به اینکه شما باید به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار کنید، پیشنهاد می‌کنیم از قبل مکالماتی که ممکن است بین شما و مشتری رد و بدل شود را پیش بینی کنید. این سناریو به شما کمک می‌کند که برای هر نوع گفتگویی آماده باشید.

 علاوه بر این، در این سناریو باید درباره نکات مهمی که باید به مشتریان اطلاع داده شود نیز صحبت کنید. پاسخ‌های احتمالی مشتریان را روی کاغذ بنویسید. گاهی اوقات ممکن است مکالمه تلفنی برخلاف انتظارات شما پیش برود. شما به عنوان یک فروشنده تلفنی وظیفه دارید به بهترین شکل مکالمه را ادامه دهید. به بیانی دقیق‌تر، شما باید برای شکست و پیروزی خود برنامه ریزی کنید. البته، منظور این نیست که برای یک مکالمه تلفنی ده‌ها سناریو ممکن را پیش بینی کنید. زیرا این غیر ممکن است که حدس بزنید هر مکالمه دقیقا چطور پیش خواهد رفت. علاوه بر این، نیازی نیست که کلمه به کلمه اسکریپت یا سناریو را حفظ کنید.

تهیه سناریو به این معنی است که شما باید اسکلتی از چیزهایی که میخواهید بگویید بسازید. این سناریو پایه و اساس مکالمه شما را شما می‌دهد. اگر اطلاعاتی درباره سناریو نویسی ندارید، پیشنهاد می‌کنیم دوره های رایگان که در وبسایت آکادمی جوانبخت ارائه شده‌اند را تهیه کنید.این دوره‌ها می‌توانند برای پیشبرد بهتر مکالمه تلفنی به شما کمک کنند.

5.بهترین زمان را برای تماس انتخاب کنید

دیگر تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی، انتخاب بهترین زمان برای تماس با مشتریان است. این موضوع اهمیت بسیار زیادی دارد. زیرا زمانی که فروشنده تلفنی در موقعیت نامناسبی با مشتریان تماس بگیرد، مشتریان علاقه چندانی به ارتباط با فروشنده نخواهند داشت و ترجیح می‌دهند سریع‌تر تلفن را قطع کرده و به مشکلات خود برسند.

بنابراین، در زمان‌هایی که مشتریان با احتمال کمتری به تماس‌های شما پاسخ می‌دهند، با آن‌ها تماس نگیرید. از خود بپرسید به عنوان یک کارمند یا یک زن خانه‌دار، چه زمانی می‌توانید به تماس‌های سرد پاسخ دهید. معمولا روزهای تعطیل برای برقراری تماس تلفنی مناسب نیستند. زیرا در زمان بسیاری از مشتریان در حال استراحت هستند و تمایلی برای پاسخ دادن به تماس تلفنی ندارند. در روزهای اول هفته نیز معمولا مشتریان درگیر کار و فعالیت هستند. بنابراین تماس شما در اینگونه مواقع برای آن‌ها مزاحمت تلقی خواهد شد. بهتر است روزهای چهارشنبه و پنج شنبه را برای برقراری تماس سرد انتخاب کنید.

علاوه بر این، بهترین زمان برای برقراری تماس تلفنی طی روز بین هشت تا نه صبح و چهار تا پنج بعد از ظهر است. اساسا مردم در ساعات اولیه صبح هنوز کاملا هوشیار نیستند و نمی‌توانند به سوالات شما پاسخ صحیح دهند. ظهر هم زمان صرف ناهار و استراحت است. به همین دلیل زمان مناسبی برای تماس تلفنی نیست.

6.از لحن مناسب استفاده کنید

مهم‌ترین تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی، لحن بیان مناسب است. به شما پیشنهاد می‌کنیم لحن و تن صدای خود را با توجه به مشتریان مختلف تغییر دهید. اگر تمامی جملات را از روی کاغذ بخوانید و در صدای شما هیچ هیجان یا انرژی وجود نداشته باشد، قطعا فروش انجام انجام نخواهد شد. بهتر است انرژی بیشتری در مقابل مشتریان تماس سرد داشته باشید. این دسته از مشتریان معمولا تمایلی برای ارتباط گرفتن ندارند.

 به همین دلیل بسیار سرد برخورد خواهند کرد. شما باید با استفاده از جملات پر انرژی، هیجان مکالمه را افزایش دهید تا مخاطب احساس صمیمیت بیشتری با شما داشته باشد. علاوه بر این، لحن صدای شما باید مستحکم و با اعتماد به نفس باشد. اگر به اندازه کافی به حرفی که می‌زنید اعتماد نداشته باشید، به احتمال زیاد مشتری نیز کیفیت محصولات و خدمات شما را باور نخواهد کرد.

7.به اندازه کافی حرف بزنید

دیگر تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی این است که به اندازه کافی صحبت کنید. از حاشیه پردازی و بیان جملات طولانی خوددداری کنید. بجای آن، بهتر است تنها جملات مهم را بیان کنید. تحقیقات نشان می‌دهد تماس‌های سرد موفق به  طور میانگین ​​5 دقیقه و 50 ثانیه طول می‌کشد، در حالی که تماس‌های ناموفق 3 دقیقه و 14 ثانیه طول می‌کشد. البته این گزارش به این معنا نیست که صرف زمان بیشتر با نرخ فروش بالاتر برابر است. به طور کل هر چه که فروشنده تلفنی مهارت بیشتری برای بازاریابی داشته باشد، قادر است تماس تلفنی را در کوتاه‌ترین زمان ممکن به پایان رسانده و موفق به فروش محصول شود.

 توجه داشته باشد که حتی در تماس‌های تلفنی کوتاه نیز به مشتریان اجازه دهید تا در مورد نیازهای تجاری خود صحبت کنند. مشتریان ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر پیوسته از شما سوال بپرسند. بنابراین مکالمه باید به گونه‌ای هدایت شود که به طور کامل به سوالات مشتریان پاسخ داده شده و در عین حال سخنان اصلی شما بیان شود. بهترین مکالمه تلفنی، مکالمه‌ای است که در آن هر دو طرف با نسبت پنجاه_پنحاه گفتگو را ادامه دهند.

8.پیگیری، کلید موفقیت است

مهم‌ترین تکنیک حرفه ای بازاریابی تلفنی، پیگیری است. درک این موضوع که چرا ۴۴ درصد از فروشندگان در تماس سرد موفق به فروش تلفنی نمی‌شوند، عدم پیگیری است. بسیاری از فروشندگان تلفنی خیلی زود تسلیم می‌شوند. مشتریان معمولا در تماس‌های اول و دوم رغبتی از خود نشان نمی‌دهند.

 به همین دلیل، لازم است که فروشندگان تلفنی تماس‌های سرد و گرم را به صورت مداوم پیگیری کنند.   بسیاری از فروشندگان تلفنی در دفعات پنجم یا ششم موفق به فروش محصول می‌شوند. برای دریافت مشاوره و راهنمایی، می‌توانید به بخش تماس با ما در وب سایت آکادمی جوانبخت مراجعه کنید.

سخن پایانی

در این مقاله به طور کامل درباره تکنیک حرفه‌ ای بازاریابی تلفنی صحبت شد. بازاریابی تلفنی کار چندان راحتی نیست و موفقیت در آن مستلزم یادگیری مهارت‌ها و تکنیک‌های خاصی است. اگر احساس می‌کنید به نکات بیشتری برای بازاریابی تلفنی نیاز دارید، می‌توانید سایر مقالات یا وبلاگ‌های موجود در وب سایت آکادمی جوانبخت را مطالعه کنید. در این مقالات، تمامی جزئیات فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی ذکر شده است.