مقایسه تماس سرد و تماس گرم و ارائه نمونه متن

تماس سرد و تماس گرم و دو شاخه مهم از بازاریابی تلفنی هستند. بازاریابی تلفنی بهترین ابزار برای معرفی و تبلیغات کسب وکارهای نوپا به جامعه است. بسیاری از کسب وکارها ترجیح می‌دهند از بازاریابی مجازی برای تبلیغات استفاده کنند. ولی نمی‌توان این موضوع را نادیده گرفت که بازاریابی مجازی صورت غیر مستقیم با مشتریان در ارتباط است. اگر به دنبال راهی برای ارتباط مستقیم با مشتریان هستید، استفاده از بازاریابی تلفنی بهترین راه حل خواهد بود. فروشندگان تلفنی برای ارتباط با مشتریان می‌توانند از تماس سرد و تماس گرم استفاده کنند.

 انتخاب نوع تماس به فعالیت کسب‌و کار بستگی دارد. به عنوان مثال، بسیاری از کسب‌و کار ترجیح می‌دهند روی تماس سرد سرمایه‌گذاری نکنند و صرفاً فعالیت خود را با کمک تماس گرم پیش ببرند. در مقابل بسیاری از کسب وکارها به صورت همزمان از هردو شاخه بازاریابی تلفنی استفاده می‌کنند. در ادامه مقاله قصد داریم به مقایسه تماس سرد و تماس گرم بپردازیم. بنابراین تا پایان این مطلب از آکادمی کسب و کار جوانبخت با ما همراه باشید.

معرفی تماس سرد

تماس سرد یکی از شاخه‌های بازاریابی تلفنی است. این نوع تماس زمانی به وقوع می‌پیوندد که فروشندگان تلفنی هیچ گونه ارتباط قبلی با مشتریان نداشته باشند. در تماس سرد، مشتری و فروشنده هیچکدام شناختی از یکدیگر ندارند. فروش محصولات یا خدمات از طریق تماس سرد بسیار پیچیده است و نیاز به افراد حرفه‌ای و با تجربه در زمینه بازاریابی تلفنی دارد. فرض کنید شما برای اولین بار گوشی تلفن را بر می‌دارید و قصد دارید محصولی را به فردی که هیچ علاقه‌ای به کسب وکار شما ندارد، بفروشید.

 به هیچ وجه نمی‌توان نتایج این نوع تماس سرد را پیش بینی کرد. برخی از مشتریان ترجیح می‌دهند از همان ابتدا گوشی تلفن را روی فروشندگان تلفنی قطع کنند و تمایلی برای ادامه دادن مکالمه ندارند. برخی دیگر نیز با بی حوصلگی به سخنان فروشنده تلفنی گوش می‌دهند و بعد از به پایان رسیدن مکالمه، تلفن را قطع می‌کنند. همچنین تعدادی از مشتریان ترجیح می‌دهند شانس خود را برای خرید محصولات و خدمات امتحان کنند. افرادی که برای انجام تماس سرد استخدام می‌شوند، باید صبر و حوصله بسیار زیادی داشته باشند. معمولا فروش محصولات به مشتریان از طریق تماس سرد در تماس اول یا دوم امکان پذیر نیست.

فروشندگان تلفنی باید ۵ یا ۶ با مشتریان تماس بگیرند تا موفق به فروش محصولات یا خدمات شوند. البته برخی از بازاریابان حرفه‌ای محصولات و خدمات را در همان تماس اول به فروش می‌رسانند. موفقیت در تماس سرد نیاز به یادگیری مهارت‌ها و تکنیک‌های فروش تلفنی دارد. تا زمانی که شما ندانید چگونه با یک مشتری بی‌علاقه صحبت کرده و او را به خرید محصول ترغیب کنید، به هیچ وجه پیشرفتی در کسب‌و کار خود نخواهید داشت. مقایسه بین تماس سرد و تماس گرم نشان می‌دهد که تماس سرد کمتر مورد توجه کسب وکارها قرار می‌گیرد.

معرفی تماس گرم

تماس گرم یکی دیگر از  شاخه‌های بازاریابی تلفنی است که تفاوت‌های بسیار زیادی با تماس سرد دارد. با بررسی مقایسه تماس صد و تماس گرم می‌توان متوجه شد که تماس گرم بسیار راحت‌تر از تماس سرد است. این نوع تماس زمانی انجام می‌شود که فروشنده تلفنی از قبل با مشتریان ارتباط داشته باشد. این ارتباط ممکن است به شکل‌های مختلفی ایجاد شود. به عنوان مثال، بسیاری از مشتریانی که قبلا محصولات یا خدمات کسب‌و کار را خریداری کرده‌اند، هدف مناسبی برای انجام تماس گرم هستند. برای ایجاد ارتباط اولیه می‌توان از روش‌های دیگری نیز استفاده کرد. به عنوان مثال، فروشندگان یا بازاریابان تلفنی می‌توانند یک پیامک یا ایمیل تبلیغاتی برای مشتریان احتمالی ارسال کنند.

مقایسه تماس سرد و تماس گرم نشان می‌دهد فروشندگان تلفنی در تماس سرد باید زمان بیشتری برای فروش محصول بگذارند. همچنین فروشندگان باید تمامی اطلاعات یا ویژگی‌های محصول را به مشتریان منتقل کنند. اما در تماس گرم نیازی به بیان تمامی ویژگی‌ها نیست.  زیرا مشتریان درباره محصول یا خدمات اطلاعات کافی دارند. بنابراین می‌توان درباره تخفیفات یا محصولات جدید کسب‌و کار صحبت کرد.

فروش محصولات و خدمات از طریق تماس گرم نیازی به استفاده از فروشندگان تلفنی حرفه‌ای نیست. زیرا مشتریان به اندازه کافی به محصولات و خدمات علاقه نشان می‌دهند. بنابراین زحمت فروش محصولات ازطریق تماس گرم کمتر است. با این وجود، چه چیزی باعث می‌شود که برخی از کسب وکارها از تماس سرد نیز برای فروش محصولات یا بازاریابی استفاده کنند. این سوالی است که پاسخ آن در بخش‌های بعدی مقاله داده خواهد شد.

اگر به یادگیری مهارت‌های فروش تلفنی و توسعه کسب‌و کار علاقه‌مند هستید، پیشنهاد می‌کنیم به وبسایت آکادمی کسب وکار جوانبخت مراجعه کرده و دوره های رایگان را از بخش فروشگاه دریافت کنید.

هدف از برقراری تماس سرد

همانطور که گفته شد، کسب وکارها علاقه بیشتری به تماس گرم دارند. همچنین مقایسه تماس سرد و تماس گرم نشان داد که تماس گرم بسیار راحت‌تر از تماس سرد بوده و نتایج آن بهتر است. اما این موضوع باعث نمی‌شود که کسب‌و کارها از تماس سرد برای بازاریابی و تبلیغات استفاده نکنند. تماس سرد با وجود پیچیدگی‌های بیشتر، یکی از الزامات مهم برای پیشرفت کسب‌و کار و فروش محصولات است. در ادامه هدف از برقراری تماس سرد را با بررسی مقایسه تماس سرد و تماس گرم بیان می‌کنیم:

• افزایش تعداد مشتریان

یکی از مهم‌ترین اهداف برقراری تماس سرد، افزایش تعداد مشتریان است. اگرچه شما با کمک تماس گرم می‌توانید مشتریان بالقوه خود را حفظ کنید، اما برای وسیع شدن دامنه مشتریان، نیاز به تماس سرد دارید. تماس سرد باعث می‌شود مشتریان جدیدی به کسب‌و کار شما اضافه شوند. تمامی مشتریان جدید می‌توانند اطرافیان و آشنایان خود را از ویژگی‌های محصولات یا خدمات شما مطلع کنند.

 بنابراین برای معرفی کسب وکار به مشتریان جدید، باید از تماس سرد استفاده کرد. البته مقایسه تماس سرد و تماس گرم نشان می‌دهد افزایش تعداد مشتریان از طریق تماس گرم نیز امکان پذیر است. ولی تاثیر تماس سرد بر وسیع‌تر شدن دامنه مشتریان کسب وکار بیشتر است.

• برند سازی

هدف دیگر از برقراری تماس سرد، برندسازی است. اگرچه ممکن است بسیاری از مشتریانی که با آنها تماس می‌گیرید در نهایت علاقه چندانی به خرید محصولات و خدمات شما نداشته باشند، اما تمامی آنها با کسبو کار و نام برند شما آشنا خواهند شد و از آن پس اگر در خیابان یا هرجای دیگری نام برند تجاری شما را ببینند،  آن را خواهند شناخت.

هدف از برقراری تماس گرم

همواره توصیه می‌شود که کسب‌وکارها از تماس گرم یا تماس سرد به تنهایی استفاده نکنند. تماس گرم نیز درست مانند تماس سرد با اهداف مشخصی انجام می‌شود و یکی از الزامات مهم بازاریابی تلفنی است. در ادامه برخی از اهداف برقراری تماس گرم را برای شما بیان می‌کنیم:

• حفظ مشتریان بالقوه

تماس گرم بهترین راه حل برای حفظ مشتریان بالقوه است. مقایسه تماس سرد و تماس گرم نشان می‌دهد تماس سرد به هیچ وجه تاثیری بر مشتریان قدیمی ندارد. زیرا هدف از انجام تماس سرد، ارتباط با مشتریان جدید است. تماس گرم برای ارتباط مجدد با مشتریان بالقوه انجام می‌شود. مشتریان بالقوه افرادی هستند که قبلا محصولات و خدمات کسب وکار شما را خریداری کرده یا در فضای مجازی به کسب وکار شما علاقه نشان داده‌اند.

 شما به کمک تماس گرم می‌توانید با مشتریان قدیمی یا مشتریانی که به محصولات شما علاقه‌مند هستند تماس بگیرید و درباره‌ محصولات جدید یا مشخصات محصولات صحبت کنید. به این ترتیب مشتریان بالقوه بیش از پیش به کسب‌و کار شما اعتماد خواهند کرد و به مشتریان وفادار شما تبدیل می‌شوند.

پاسخگویی به اعتراضات

مشتریان بالقوه شناخت کامل از ویژگی‌های محصولات یا خدمات شما دارند. به همین دلیل راحت‌تر می‌توانند درباره محصولات و خدمات کسب وکار شما انتقاد کنند. شما با تماس گرم و ارتباط مجدد با مشتریان بالقوه و قادر خواهید بود نظر آنها را درباره محصولات یا خدمات جویا شوید. این نظرات به شما کمک می‌کنند کسب وکار خود را توسعه دهید. بسیاری از مشتریان بالقوه ممکن است از محصولات و خدمات شما رضایت کافی نداشته باشند. شما می‌توانید علت این نارضایتی را بپرسید و نواقص و مشکلات کسب‌و کار خود را برطرف کنید.

بهترین راهکار برای افراد علاقه‌مند به بازاریابی و توسعه کسب وکار، مطالعه مقالات و وبلاگ‌های مربوط به آموزش روش‌های بازاریابی است. برای مطالعه این مقالات بهتر است به وب سایت آکادمی جوانبخت مراجعه کنید. همچنین اگر برای شروع کسب وکار نیاز به دریافت مشاوره دارید، پیشنهاد می‌کنیم از بخش تماس با ما به پشتیبانی متصل شوید.

بررسی تفاوت های تماس سرد و تماس گرم

با مقایسه تماس سرد و تماس گرم می‌توان به تفاوت‌های بسیار زیادی دست یافت. این تفاوت‌ها در کنار یکدیگر موجب پیشرفت و ترقی کسب‌و کار شما خواهند شد:

1. انجام تماس گرم بسیار راحت‌تر از تماس سرد است. در تماس سرد، مشتریان علاقه‌ای به مکالمه با فروشندگان تلفنی ندارند. در حالی که در تماس گرم، مشتریان مایل به انجام مکالمه تلفنی و پرسش و پاسخ هستند.
2. در تماس سرد، فروشندگان تلفنی اطلاعات چندانی درباره مشتریان در اختیار ندارند. مشتریان تماس سرد به صورت رندوم و پیش فرض انتخاب می‌شوند. ولی در تماس گرم اطلاعات مشتریان بالقوه به طور کامل در دسترس است.
3. سرمایه اولیه برای انجام تماس گرم کمتر از تماس سرد است. زیرا اکثر فروشندگان تلفنی در کوتاه‌ترین زمان موفق به فروش محصولات می‌شوند. ولی با مقایسه تماس سرد و تماس گرم می‌توان متوجه شد که تماس سرد هزینه اولیه بیشتری دارد. زیرا فروشندگان تلفنی مجبور هستند بارها و مشتریان تماس بگیرند. هر بار تماس با مشتریان نیاز به پرداخت هزینه تلفن دارد و این موضوع ممکن است در صورت نتیجه بخش نبودن تماس سرد آسیب بسیار زیادی به کسب وکار وارد کند.
4. تماس سرد باعث جذب مشتریان جدید خواهد شد، ولی تماس گرم باعث حفظ مشتریان بالقوه می‌شود.
5. تعداد فروش‌های موفق از طریق تماس گرم بیشتر از تماس سرد است. فروشندگان تلفنی در هر شبانه روز با تعداد زیادی از مشتریان جدید تماس می‌گیرند. ممکن است بسیاری از این مشتریان جدید علاقه‌ای به خرید محصول نداشته باشند و تماس سرد موفقیت آمیز نباشد.

نمونه متن تماس سرد

_وقت بخیر جناب ادیبی. من تیموری از شرکت ماهان اطلس هستم می‌تونم چند دقیقه مزاحم وقت شما بشم؟

اگر پاسخ بله بود گفتگو را ادامه دهید و بگویید:

_ ما برخی از محصولات مورد نیاز خانوار مثل تشک‌های طبی را با بهترین مواد اولیه و جنس درجه یک در اختیار مشتریان ارزشمند خود می‌گذاریم. همان‌طور که می‌دانید، تشک‌های طبی تاثیر بسیار زیادی بر سلامت بدن شما دارند. جالب است بدانید که محصولات ما با قیمتی فوق العاده پایین‌تر از قیمت بازار تولید می‌شوند. شما مایل به دریافت اطلاعات بیشتر درباره محصول هستید؟ (روی بیان خدمات تمرکز کنید نه فروش محصول)

 و اگر پاسخ خیر بود، بگویید:

_ خیلی بد شد، می‌توانم در وقت دیگری با شما تماس بگیرم یا از طریق ایمیل و پیامک با شما در ارتباط باشم؟

نمونه متن تماس گرم

_ سلام آقای ادیبی، بنده تیموری از شرکت ماهان اطلس هستم. شما یکی از مشتریان ارزشمند ما هستید که حدودا یک ماه پیش تشک‌های طبی مجموعه ما را خریداری کرده‌اید. تماس گرفتم تا نظر شما را درباره تشک‌ها جویا شوم.

اگر نظرات مثبت مشتری را شنیدید، بگویید:

_ متشکرم از حسن نیت شما. اتفاقا مجموعه ما برای مشتریانی که قبلا از محصولات ما استفاده کرده‌اند ۳۰ درصد تخفیف در نظر گرفته است. همچنین محصولات جدیدی با کیفیت بالا تولید شده که شما می‌توانید همین حالا با بیشترین تخفیف خریداری کنید. نظر شما چیست؟

اگر نظر منفی مشتری را شنیدید، بگویید:

_ بابت کوتاهی مجموعه از شما  بسیار عذرخواهی می‌کنم و ممنونم از نظرات سودمند شما برای اصلاح محصولات. به عنوان جبران ما می‌توانیم محصولات جدید که با بهترین الیاف تولید شده‌اند را با حدود ۳۰ درصد تخفیف در اختیار شما قرار دهیم. امیدواریم که این محصولات بتواند رضایت شما را جلب کند.

سخن پایانی

در این مطلب درباره مقایسه تماس سرد و توسط گرم صحبت شد. همچنین هدف از انجام تماس سرد و تماس گرم به طور کامل بیان شد. اگر قصد دارید برای شروع کسب وکار خود از بازاریابی تلفنی استفاده کنید، پیشنهاد می‌کنیم به صورت همزمان و ترکیبی از تماس سرد و گرم کمک بگیرید. این کار به شما کمک می‌کند بتوانید به شکل همزمان تعداد زیادی مشتریان جدید به دست آورید و مشتریان بالقوه خود را حفظ کنید. برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره توسعه کسب وکار و روش‌های بازاریابی، پیشنهاد می‌کنیم به وبسایت آکادمی جوانبخت مراجعه کنید.