مقایسه فروشنده تلفنی و حضوری در یک کسب و کار

فروش تلفنی سالیان سال است که به عنوان یک روش مناسب برای بازاریابی و تبلیغات مورد استفاده قرار می‌گیرد. در واقع فروش تلفنی به معنی ارائه و فروش مستقیم محصولات از طریق تلفن است. قبل از اینکه فروش تلفنی انجام شود، شما باید به بازاریابی میدانی یا بازاریابی شبکه‌ای بپردازید تا مشتریان شما تا حدی درباره کسب‌وکار و تجارت شما اطلاعاتی داشته باشند. قبل از اینکه از فضای مجازی برای بازاریابی استفاده شود، فروش تلفنی بسیار مورد توجه قرار می‌گرفت.

زیرا مردم مجبور به بازاریابی حضوری بودند و فروش تلفنی تنها راه بازاریابی غیر حضوری محصولات بود. اما هم اکنون به لطف اپلیکیشن‌های مختلف و فضای مجازی، می‌توان به راحتی بدون تماس گرفتن با مشتری محصولات را به فروش رساند. به همین دلیل امروزه انجام فروش از طریق تلفن با مزایا و معایب خاصی همراه است. در ادامه این مطلب از آکادمی کسب و کار جوانبخت قصد داریم درباره تفاوت فروشنده تلفنی و حضوری صحبت کنیم.

تفاوت فروشنده تلفنی و حضوری

 نوع فعالیت فروشنده تلفنی و حضوری با یکدیگر تفاوت‌های چشمگیری دارند. بنابراین فروشنده تلفنی و حضوری نیز عملکردهای متفاوتی خواهند داشت. معمولاً فروش حضوری راحت‌تر از فروش تلفنی است. زیرا شما به صورت رودررو طرف مقابل را می‌بینید و از احساس او باخبر خواهید شد.

 علاوه بر این، در فروش حضوری مشتری راحت به شما اعتماد خواهد کرد و احتمال فروش محصول بیشتر است. ولی در فروش تلفنی اعتمادسازی بسیار سخت است. زیرا امکان انتقال احساسات و نشانه‌های عاطفی وجود ندارد. در ادامه تفاوت فروشنده تلفنی و حضوری را برای شما بیان می‌کنیم.

1.مقایسه مهارت ارتباطی

یک فروشنده تلفنی باید مهارت ارتباطی بسیار بالایی داشته باشد و بتواند از طریق تماس تلفنی مشتری را برای خرید محصول ترغیب کند. داشتن مهارت ارتباطی در فروش حضوری نیز اهمیت بسیار زیادی دارد. یک فروشنده حضوری باید به راحتی با مشتری صحبت کند و احساس خوبی در مشتری ایجاد کند. بسیاری از مشتریان حضوری به دلیل بدرفتاری فروشنده، از مغازه یا محل فروش خارج می‌شوند.

2.مقایسه درک حالات چهره

فروشنده تلفنی باید بتواند از طریق تماس تلفنی، عواطف و احساسات مشتری را متوجه شود و کنترل تماس را به دست بگیرد تا به هدف اصلی خود یعنی فروش محصولات برسد. در فروش حضوری امکان ارتباط رودررو وجود دارد و فروشنده به راحتی متوجه احساسات و حالات چهره مشتری خواهد شد. بنابراین از این طریق می‌تواند تصمیم بهتری درباره فروش بگیرد.

3.مقایسه محدودیت زمانی

در فروش تلفنی، فروشنده محدودیت زمانی دارد. به عنوان مثال، نهایت می‌تواند ۵ تا ۱۰ دقیقه با مشتری صحبت کند. بنابراین باید سرعت عمل بالایی داشته باشد تا نظر مشتری را به سمت محصول جلب کند. ولی در فروش حضوری معمولاً فروشنده وقت بیشتری برای صحبت کردن با مشتری دارد.

4.مقایسه میزان اعتماد سازی

با توجه به اینکه در تماس تلفنی مشتری نمی‌تواند ویژگی‌های محصول یا ظاهر آن را ببیند، فروشنده تلفنی باید به طور کامل و دقیق ویژگی‌های ظاهری محصول را برای مشتری شرح دهد یا درباره عملکرد محصول صحبت کند. در نتیجه مشتری به کسب و کار مورد نظر اعتماد کرده و برای خرید محصول اقدام می‌کند. در حالی که در فروش حضوری، مشتری محصول را از نزدیک می‌بیند و کیفیت و کارایی آن را مورد بررسی قرار می‌دهد.

5.مقایسه تعداد فروش

اگر فروشنده تلفنی سرعت عمل بالا و عملکرد خوبی داشته باشد، می‌تواند به صورت روزانه تعدادی فروش موفق داشته باشد. زیرا هر چند دقیقه یک بار با یک مشتری جدیدی تماس می‌گیرد. ولی در فروش حضوری معمولاً محل کسب‌وکار به شکل ثابت در یک جا قرار دارد و این مشتریان هستند که برای خرید محصول اقدام می‌کنند. حتی اگر از بازاریابان حضوری برای فروش استفاده شود، باز هم هزینه جابجایی و حمل و نقل بسیار زیاد است.

6.مقایسه تعداد مشتریان

در فروش تلفنی شما دسترسی به تعداد بیشتری مشتری خواهید داشت. یعنی مشتریان شما فقط شامل مناطق نزدیک نیست. بلکه می‌توانید با مشتریان شهرهای اطراف نیز تماس بگیرید و از این طریق دامنه مشتریان خود را وسیع‌تر کنید. ولی در فروش حضوری معمولاً بیشتر مشتریان ساکن همان منطقه هستند و دامنه مشتریان شما محدودتر خواهد بود.

آکادمی کسب و کار جوانبخت تمامی این نکات و تکنیک‌های لازم برای بازاریابی و فروش تلفنی را به شکل دوره های رایگان در قسمت فروشگاه وب سایت خود قرار داده است. شما با کمک این دوره‌ها و مطالعه مقالات خیلی زود در زمینه فروش و بازاریابی حرفه‌ای خواهید شد.

 استراتژی فروش برای موفقیت یک کسب و کار

در صورتی که شما یک برنامه استراتژی فروش قوی داشته باشید و به فروشنده تلفنی و حضوری خود ارائه دهید، پایه و اساس سازمان و کسب و کار خود را منسجم و پایدار خواهید کرد. استراتژی‌ها و ابتکاراتی که در زمان فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، باعث می‌شود شما به بهترین شکل ممکن فرآیند فروش را انجام دهید و تعامل بیشتری با مشتریان داشته باشید.

 استراتژی فروش در واقع مجموعه‌ای از تصمیم‌ها، اقدامات و اهداف است که نشان می‌دهد تیم فروش شما محصولات خود را چگونه در اختیار مشتری قرار می‌دهد. در ادامه درباره تعدادی از استراتژی‌های فروش برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار را معرفی می‌کنیم.

1.برای حل چالش مشتری پیشرو باشید

استراتژی فروش شما باید به گونه‌ای باشد که در آن، چالش‌های مشتری بالقوه خود را حل کنید یا به مشتری کمک کنید که نیازهای خود را از طریق محصولات و خدمات شما، برطرف کند. به عنوان مثال، اگر شما خدمات دیجیتال مارکتینگ مثل طراحی وب سایت ارائه می‌دهید، می‌توانید کسب و کار خود را به مشتریانی که نیاز به طراحی وبسایت دارند معرفی کنید.

در ابتدای گفتگوی فروش، مشتری بالقوه به شکل دقیق درک نمی‌کند که شما قصد فروش چه چیزی را دارید. اما زمانی که شما محصول خود را به عنوان یک راه حل ارزشمند برای از بین بردن مشکلات و حل چالش‌های مشتری معرفی کنید؛ نه تنها باعث شادی مشتری خود خواهید شد، بلکه در ادامه مشتریانی وفادار پیدا خواهید کرد.

2.در گفتگوهای فروش خود انعطاف پذیر باشید

در زمان انجام مکالمات فروش گاهی اوقات ممکن است با خواسته‌های منحصر به فرد مشتری مواجه شوید. شما باید در زمان رویارویی با این خواسته‌ها کاملا انعطاف پذیر باشید. از گفتن کلماتی مثل «نمی‌توانیم» یا «این غیر ممکن است» کاملاً خودداری کنید. اینگونه عبارت‌ها به معنی حکم اعدام مشتری شما هستند و باعث می‌شوند برای همیشه مشتریان خود را از دست بدهید.

استراتژی فروش شما باید به گونه‌ای باشد که قابلیت سازگاری با درخواست‌های مختلف مشتری را داشته باشید. شما در زمان فروش باید به دنبال توافق باشید. مشتری شما همیشه بی اعتماد و نا مطمئن است و شما باید برای جلب اعتماد مشتری، باید در زمان پاسخگویی به خواسته‌ها انعطاف پذیری داشته باشید. مثلا می‌توانید از عبارت‌هایی مثل «دوست دارم این کار را برای شما انجام دهم، ولی این کار خارج از وظایف و توان کسب و کار ما می‌باشد» استفاده کنید.

3.از داستان سرایی استفاده کنید

بهترین استراتژی برای فروش محصولات، استفاده از داستان سرایی است. گنجاندن داستان سرایی در استراتژی فروش باعث می‌شود مشتریان بالقوه محتوای اصلی سخنان شما را عمیق‌تر درک کنند. داستان سرایی باعث جلب توجه مشتری می‌شود.

همچنین باعث خواهد شد که مشتری به صورت دقیق و کامل به سخنان شما گوش کند. تحقیقات نشان می‌دهد مغز ما جملات پیچیده را به سختی درک می‌کند و به ذهن می‌سپرد. اما اگر از داستان‌ها برای فروش محصولات خود استفاده کنید، مشتری به سخنان شما علاقه مند خواهد شد.

4.به تماس‌های ورودی توجه داشته باشید

اگر با مشتریان خود صرفا از طریق برقراری تماس ارتباط می‌گیرید، باید به دنبال سرنخ‌های فروش خود باشید. تماس‌های ورودی اهمیت بسیار زیادی دارند و اطلاعات زیادی را در اختیار کسب و کار شما قرار می‌دهند. به عنوان مثال، مشتریانی که یکبار از محصول شما استفاده کرده‌اند، مجددا از طریق تماس با کسب‌وکار برای خرید اقدام می‌کنند.

شما می‌توانید از طریق همین تماس مجدد، میزان رضایت و کیفیت محصول را پرس و جو کنید و به یک نظرسنجی قابل قبول برسید. علاوه بر این، از طریق تماس‌های ورودی می‌توان تعداد اعتراضات و شکایات مشتریان را نیز مورد بررسی قرار داد و مشکلات و چالش‌هایی که در زمان تولید محصول به وجود آمده است را برطرف کرد.

5.پیگیر باشید

مهمترین مسئله در زمان فروش محصولات، پیگیری است. اگر فروشنده شما صبر و حوصله کافی برای پیگیری تماس‌ها یا نظرات مشتریان را ندارد، باید شغل خود را تغییر دهد! زیرا شما زمانی می‌توانید تعداد مشتریان خود را افزایش دهید و فروش موفقی داشته باشید که برای فروش محصول تلاش کنید.

حتی اگر می‌توانید ۷ یا ۸ مرتبه با مشتری تماس بگیرید تا در نهایت به هدف اصلی خود برسید. لازم نیست پیگیری مشتریان به صورت مداوم انجام شود. بلکه در بازه‌های زمانی خاص و با فاصله مشخص می‌توان این کار را انجام داد.

6.تنها به فروش محصول تکیه نکنید

تصور نکنید همه چیز با فروش محصول تمام می‌شود. شما زمانی می‌توانید ادعا کنید یک کسب و کار موفق هستید که مشتریان به علت اعتماد به شما محصولات را خریداری کنند. این بهترین شکل فروش محصولات و خدمات است. زمانی که مشتریان به شما اعتماد داشته باشند، فرقی نمی‌کند چه محصولی را از برند خود وارد بازار می‌کنید.

زیرا همیشه مشتریان وفاداری خواهید داشت که محصولات شما را خریداری می‌کنند. به عنوان مثال، برند‌های قدیمی مواد غذایی سالیان سال است که به علت اعتماد سازی در بین مردم فروش بالایی دارند.

اگر علاقمند هستید که اطلاعات بیشتری درباره استراتژی فروش به دست آورید، می‌توانید به آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه کنید و از طریق بخش تماس با ما به پشتیبانی متصل شوید و در کوتاه‌ترین زمان ممکن مشاوره دریافت کنید.

معرفی اصول مذاکره حضوری

مذاکره حضوری نیز دقیقا مانند روش‌های دیگر مذاکره مثل مذاکره تلفنی، آداب و اصول خاص خود را دارد. برای اینکه بتوانید یک فروش حضوری موفق داشته باشید، باید برخی از اصول مذاکره حضوری را رعایت کنید که در ادامه برای شما بیان می‌کنیم:

1.پوشش مناسب

شما بر اساس شغل و فعالیت خود می‌توانید پوشش متفاوتی داشته باشید. ولی ترجیحا بهتر است پوشش شما متناسب با قرار ملاقات باشد. به عنوان مثال، اگر قرار ملاقات کاری دارید، به شما پیشنهاد می‌کنیم از لباس‌های رسمی مثل کت و شلوار استفاده کنید. پوشش شما در زمان مذاکره حضوری نشان دهنده شخصیت و اعتبار شما است. بنابراین به آن توجه کنید.

2.استفاده از جملات و عبارات مناسب

فردی که با او مذاکره می‌کنید، در چند دقیقه اول مذاکره به طور کامل وضعیت ظاهری و جملات و عباراتی که بیان می‌کنید را مورد ارزیابی و بررسی قرار می‌دهد. بنابراین سعی کنید از جملات و عبارات مناسب و محترمانه استفاده کنید. صمیمیت در زمان مذاکره حضوری بسیار خوب است، ولی به شرط اینکه از صمیمیت بیش از حد با فرد مقابل پرهیز کنید.

3.از تاکتیک و استراتژی بهره بگیرید

اگر پیش بینی می‌کنید فرد مقابل به راحتی در مذاکره حضوری درخواست شما را قبول نکرده و به انجام توافق راضی نخواهد شد، بهتر است از تاکتیک‌ها و استراتژی‌ها کمک بگیرید. تاکتیک و استراتژی‌ها، برنامه‌هایی هستند که به شما کمک می‌کنند تا در زمان انجام مذاکره راحت‌تر با طرف مقابل توافق کنید.

4.کاغذ و خودکار داشته باشید

سعی کنید حتماً در زمان انجام مذاکره حضوری، کاغذ و خودکار داشته باشید تا نکاتی که در زمان مذاکره به ذهن شما می‌رسد را یادداشت کنید. این کار به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما بسیار دقیق و تیزبین هستید و از هیچ نکته‌ای نخواهید گذشت. علاوه بر این، یادداشت کردن به شما کمک می‌کند مسائل مهمی که باید در جلسه مذاکره بیان کنید را فراموش نکنید.

5.مذاکره برد-برد داشته باشید

در زمان انجام مذاکره حتماً به خواسته‌ها و نظرات طرف مقابل نیز توجه کنید. طرف مقابل شما باید احساس کند شما به دنبال یک مذاکره برد برد هستید. بهترین نوع مذاکره حضوری، مذاکره‌ای است که دو طرف از نتیجه آن رضایت کافی داشته باشند و سود ببرند.

سخن پایانی

در این مقاله سعی شد درباره تفاوت بین فروشنده تلفنی و حضوری صحبت شود. همچنین با مقایسه بین این دو روش تا حدودی مزایا و معایب فروش تلفنی بیان شد. فروش تلفنی یک انتخاب مناسب برای توسعه کسب و کار می‌باشد.  اگر در ابتدای کار سرمایه زیادی برای بازاریابی و تبلیغات ندارید، می‌توانید از طریق بازاریابی تلفنی که نیاز به بودجه و سرمایه کمتری دارد، تعداد مشتریان خود را افزایش دهید. اگر چه از طریق فروش حضوری می‌توان درآمد بیشتری کسب کرد، ولی بسیاری از کسب و کارها امکان فروش حضوری ندارند. این دسته از مشاغل باید از فروش تلفنی استفاده کنند.