بررسی نکات تماس گرم کاربرد، مزایا و معایب

 نکات تماس گرم بموضوع مورد توجه در این مطلب است. بعد از راه اندازی یک کسب وکار، باید از روش‌های مختلفی برای تبلیغات و بازاریابی استفاده کرد. روش‌های بازاریابی بسیار متنوع هستند. بنابراین انتخاب بهترین روش برای فروش محصولات و تبلیغات بسیار سخت است. بازاریابی تلفنی یکی از روش‌های رایج برای تبلیغات و فروش محصولات است که توسط بسیاری از کسب وکارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. بازاریابی تلفنی به شکل تماس سرد و تماس گرم انجام می‌شود.

هدف از برقراری تماس سرد و گرم، ارتباط مداوم با مشتریان بالقوه مشتریان جدید است. در  تماس تلفنی، فروشنده به صورت مستقیم با مشتری در ارتباط است. این ارتباط مستقیم به مشتری کمک می‌کند اطلاعات دقیق‌تری از محصول به دست آورد. همچنین به فروشنده کمک می‌کند به راحتی مشتری را برای خرید محصول ترغیب کند. معمولاً تماس گرم بیشتر از تماس سرد مورد توجه قرار می‌گیرد. در ادامه این مطلب از آکادمی کسب و کار جوانبخت قصد داریم به طور کامل درباره نکات تماس گرم و مزایا و معایب آن صحبت کنیم.

معرفی تماس گرم

در تماس گرم فروشندگان تلفنی با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرند. مشتریان بالقوه افرادی هستند که قبلاً محصولات یا خدمات کسب وکار شما را خریداری کرده باشند. همچنین مشتریانی که در رسانه‌ها یا فضای مجازی به کسب‌و کار شما علاقه نشان می‌دهند، در میان مشتریان بالقوه قرار می‌گیرند. گاهی اوقات این مشتریان بالقوه هستند که کسب‌و کار شما را پیدا می‌کنند. در مقابل، گاهی اوقات ممکن است بازاریابان تلفنی به دنبال مشتریان بالقوه باشند. به عنوان مثال، شما می‌توانید برای تعدادی از مشتریان احتمالی پیامک یا ایمیل ارسال کنید.

مشتریانی که روی لینک ایمیل یا پیامک کلیک کنند، در میان مشتریان بالقوه قرار می‌گیرند و به شما نشان می‌دهند به خدمات و محصولات شما علاقه‌مند هستند. در هر صورت، تماس گرم زمانی انجام می‌شود که قبلاً فروشنده و مشتری به صورت مستقیم یا غیرمستقیم با یکدیگر ارتباط برقرار کرده باشند. ارتباط با مشتری از طریق تماس گرم بسیار راحت است. هر چه که ارتباط اولیه بین مشتری و فروشنده قوی‌تر باشد، تماس گرم نتایج بهتری خواهد داشت. بسیاری از کسب وکارهای نوپا ترجیح می‌دهند از تماس گرم برای بازاریابی و تبلیغات استفاده کنند.

 چرا که این روش هزینه کمتری نسبت به تماس سرد دارد و با سرمایه اولیه پایین‌تری انجام می‌گیرد. یکی از مهم‌ترین نکات تماس گرم، انتخاب درست مشتری احتمالی است.  روش‌های متعددی برای شناسایی مشتریان احتمالی مورد استفاده قرار می‌گیرد. به عنوان مثال، می‌توانید به رسانه‌های اجتماعی کسب وکارهای مشابه مراجعه کرده و نظرات کاربران را در این صفحه‌ها مطالعه کنید. بهترین مشتریان احتمالی از میان رسانه‌های اجتماعی انتخاب می‌شوند.

معرفی تماس سرد

تماس سرد به تماسی گفته می‌شود که در آن بین مشتری و فروشنده تلفنی هیچگونه ارتباطی قبلی وجود ندارد. در این روش، مشتریان به صورت پیش فرض انتخاب می‌شوند. سپس فروشندگان تلفنی با آنها تماس می‌گیرند. فروشندگان تلفنی در تماس سرد باید تمامی اطلاعات مربوط به محصول و خدمات را به مشتریان منتقل کنند. با توجه به اینکه تماس‌های تلفنی در مدت زمان محدود پنج الی ده دقیقه انجام می‌شوند، فردی که به عنوان فروشنده تلفنی  استخدام می‌شود، باید باید فن بیان و قدرت کلام بسیار قوی داشته باشد.

 ارتباط با مشتری از طریق تماس سرد کار چندان راحتی نیست. گاهی اوقات بسیاری از مشتریان بدون اینکه مکالمه را ادامه دهند، تلفن را قطع می‌کنند. به همین دلیل فروشنده تلفنی باید در در ابتدای مکالمه توجه مشتری را به خود جلب کند. گاهی اوقات مشتریان وقت کافی برای شنیدن سخنان فروشنده تلفنی را ندارند. در این حالت فروشنده تلفنی فقط باید نکات کلیدی را به مشتری منتقل کند. بسیاری از کسب‌و کارها تماس سرد را یکی از روش‌های مرده و بیهوده تلقی می‌کنند.

بررسی تفاوت های تماس سرد و تماس گرم

تماس سرد و تماس گرم تفاوت‌های قابل توجهی با یکدیگر دارند. آگاهی از تفاوت‌های تماس سرد و تماس گرم به کسب وکارها کمک می‌کند که با اطلاعات بیشتری از روش‌های مختلف بازاریابی تلفنی استفاده کنند. در ادامه بررسی نکات تماس گرم ، برخی از تفاوت‌های تماس سرد و تماس گرم را برای شما بیان می‌کنیم:

۱.توجه به نوع کسب وکار

تماس سرد معمولا به کسب وکارهای نوپا پیشنهاد می‌شود. زیرا راه حل مناسبی برای جذب مشتریان جدید است. اما تماس گرم به کسب‌و کارهای قدیمی پیشنهاد می‌شود. زیرا این کسب‌و کارها تعداد زیادی مشتریان بالقوه دارند که می‌توانند از طریق ارتباط با آن‌ها محصولات خود را به فروش برسانند.

۲.تفاوت هزینه

 تماس گرم هزینه اولیه کمتری دارد. زیرا اغلب فروشندگان تلفنی در همان تماس اول یا دوم محصولات را به فروش می‌رسانند. ولی تماس سرد هزینه اولیه بیشتری دارد. زیرا فروشندگان تلفنی گاها مجبور می‌شوند ۵ یا ۶ مرتبه با مشتریان تماس بگیرند تا موفق به فروش محصول شوند.

۳.تبحر فروشنده

 تماس سرد نیاز به یک تیم حرفه‌ای و قوی دارد. زیرا تنها بازاریابان با تجربه و خلاق می‌توانند مشتریان بی‌علاقه را برای خرید محصول ترغیب کنند. در حالی که تماس گرم به کمک فروشندگان تلفنی مبتدی نیز انجام می‌شود.

۴.احتمال فروش محصول

در تماس گرم احتمال فروش محصول بسیار زیاد است. زیرا مشتری راحت‌تر برای خرید محصولات ترغیب می‌شود. ولی در تماس سرد، اکثر تماس‌ها منجر به فروش محصول نمی‌شود. اگر قصد دارید اطلاعات ارزشمندی درباره تکنیک‌های تماس گرم به دست آورید، پیشنهاد می‌کنیم به وبسایت آکادمی کسب وکار جوانبخت مراجعه کرده و از بخش فروشگاه دوره‌های مد نظر خود را خریداری کنید. همچنین می‌توانید از طریق بخش تماس با ما در وب سایت آکادمی جوانبخت مشاوره دریافت کنید.

نکات مهم در برقراری تماس گرم

اگرچه تماس گرم و کار بسیار ساده به نظر می‌رسد، ولی برخی از نکات مهم نباید هنگام برقراری تماس گرم نادیده گرفته شود. در ادامه بررسی نکات تماس گرم را برای شما بیان می‌کنیم:

1.شناسایی مشتریان بالقوه

شناسایی مشتریان بالقوه یکی از مهم‌ترین نکات تماس گرم است. در تماس گرم شما به صورت مستقیم با مشتریان بالقوه در ارتباط هستید. بنابراین مهم‌ترین کاری که باید انجام دهید این است که مشتریان بالقوه را شناسایی کنید. بهتر است ابتدا نام و شماره تلفن مشتریانی که قبلا محصولات خدمات شما را خریداری کرده‌اند تهیه کنید. این دسته از مشتریان مهم‌ترین مخاطبین شما برای برقراری تماس گرم هستند.

زیرا با احتمال بیشتری با درخواست شما موافقت می‌کنند. در ادامه باید از روش‌های دیگری برای شناسایی مشتریان بالقوه استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید یک پیامک تبلیغاتی یا ایمیل برای تعداد زیادی از مشتریان احتمالی که به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند هستند ارسال کنید. در ادامه مشتریانی که به لینک تبلیغاتی شما علاقه نشان داده‌اند را دسته بندی کرده و نام و شماره تلفن آنها را تهیه کنید.

2.تحقیق درباره مشتریان

یکی دیگر از مهم‌ترین نکات تماس گرم، تحقیق درباره مشتریان است. تا جایی که می‌توانید درباره مشتریان و ویژگی‌های آنها تحقیق کنید. به عنوان مثال، مشتریان را در چند رده مختلف دسته بندی کنید. بهتر است مشتریان را بر اساس سن و سال یا جنسیت در دسته‌های مختلف قرار دهید.

این کار به شما کمک می‌کند که مخاطبین هدف خود را بهتر بشناسید. در مرحله بعد باید درباره نیازهای مشتریان تحقیق کنید. شما باید محصولات و خدمات خود را به عنوان یک راه حل مناسب برای رفع نیاز مشتریان معرفی کنید. بنابراین لازم است که شناخت نسبی از مشکلات و نیاز مشتریان داشته باشید.

3.خودتان باشید

شما به عنوان یک فروشنده تلفنی نباید تماس گرم را با جلسات رسمی اشتباه بگیرید. تا جایی که می‌توانید خودتان باشید. این کار باعث می‌شود مشتریان بالقوه در دفعات بعدی راحت‌تر شما را شناسایی کنند. انرژی شما به عنوان یک فروشنده محصول تاثیر بسیار زیادی بر مشتریان بالقوه خواهد گذاشت.

بسیاری از مشتریان ممکن است قبلا محصولات یک کسب وکار را خریداری کرده باشند، ولی به دلیل برخورد بد فروشنده تلفنی علاقه‌ای به خرید مجدد محصولات نداشته باشند. تا حد امکان شوخ طبع باشید و انرژی بالایی داشته باشید. لحن گرم و صمیمی احساس بهتری را در مشتریان ایجاد خواهد کرد و به فروش شما کمک می‌کند. این موضوع بسیار ساده یکی دیگر از نکات تماس گرم است.

4.مطالب مهم را روی کاغذ بنویسید

در تماس گرم نیازی به معرفی برند یا بیان ویژگی‌های محصول نیست. تنها کاری که باید انجام دهید این است که خودتان را به عنوان نماینده کسب‌و کار معرفی کرده و درباره محصولات جدید شرکت یا تخفیفات دوره‌ای صحبت کنید. مشتریان بالقوه قبلاً با محصولات شما آشنا شده‌اند. بنابراین بیان مطالب تکراری درباره محصول و اطلاعات آن باعث اتلاف وقت شما خواهد شد. سعی کنید تمام این نکات مهم را روی کاغذ یادداشت کنید و با تسلط بیشتری با مشتریان بالقوه تماس بگیرید.

 مشتریان بالقوه همیشه از درخواست شما برای خرید محصول استقبال نمی‌کنند. برخی از آنها قبلا یک بار از محصولات شما استفاده کرده‌ و ممکن است چندان از محصولات راضی نباشند. در این حالت شما باید قدرت پاسخگویی به اعتراضات مشتریان را نیز داشته باشید. بنابراین بهتر است تمام این مسائل را پیش بینی کرده و روی کاغذ بنویسید.

کاربرد تماس گرم

طی چند سال گذشته، کسب وکارها به دلیل کاربردهای بی‌نظیر تماس گرم توجه بسیار زیادی به این نوع بازاریابی تلفنی داشته‌اند. در ادامه بررسی نکات تماس گرم ، برخی از کاربردهای تماس گرم را بیان می‌کنیم:

1.جذب مجدد مشتریان بالقوه

مهم‌ترین کاربرد تماس گرم، جذب مجدد مشتریان بالقوه است. شما به کمک تماس گرم می‌توانید مجددا مشتریان قدیمی را به خرید محصول یا خدمات ترغیب کنید. این کار به مرور زمان باعث می‌شود مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار تبدیل شوند. بنابراین تماس گرم به مرور زمان شما را به یک برند مشهور در سراسر منطقه یا کشور تبدیل خواهد کرد.

2.پاسخگویی به اعتراضات

بهترین کاربرد تماس گرم، پاسخگویی به اعتراضات است. زمانی که با مشتریان قدیمی یا مشتریانی که قبل از شما خریداری کردند تماس بگیرید، می‌توانید به طور کامل اعتراضات و نظرات مشتریان را بشنوید. این کار به کسب‌و کار شما کمک می‌کند تا نواقص و مشکلات را اصلاح کنید. بسیاری از کسب‌و کارها مایل به پاسخگویی اعتراضات و نظرات مشتریان نیستند.

به همین دلیل مشتریان بالقوه به مرور زمان این کسب‌و کارها را کنار می‌گذارند و به برندهای دیگری روی می‌آورند. اما پاسخگویی به اعتراضات مشتریان از طریق تماس گرم نه تنها به فروش محصول شما کمک خواهد کرد، بلکه کسب وکار شما به عنوان یک تجارت مردمی به همگان معرفی می‌کند.

مزایای تماس گرم

یکی از دلایل محبوبیت تماس گرم بین کسب وکارهای مختلف، مزایای بی‌نظیر این روش بازاریابی تلفنی است. در ادامه بررسی نکات تماس گرم ، مزایای تماس گرم را برای شما بیان می‌کنیم:

1.اعتماد سازی

یکی از مزایای تماس گرم، اعتماد سازی در میان مشتریان است. زمانی که شما مجدداً با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرید، به آن‌ها نشان می‌دهید که کسب‌و کار شما پشتیبانی فعالی دارد و به صورت ۲۴ ساعته پاسخگوی مشتریان است. همین موضوع باعث می‌شود که مشتریان به تجارت شما اعتماد کرده و محصولات شما را به افراد دیگر نیز معرفی کنند.

2.سرمایه اولیه کمتر

اکثر تماس‌های تلفنی گرم موفق به فروش محصول و خدمات می‌شوند. بنابراین نیازی نیست هزینه زیادی برای بازاریابی تلفنی پرداخت کنید. به طور کل، تماس گرم نسبت به تماس سرد و سایر روش‌های بازاریابی به سرمایه اولیه کمتری نیاز دارد.

3.تدوام فروش

یکی از مهم‌ترین مزایای تماس گرم، تداوم فروش است. شما با کمک تماس گرم می‌توانید مشتریان قدیمی خود را حفظ کنید و فروش دائمی داشته باشید. پیدا کردن مشتریان جدید کار راحتی نیست و به کمک تماس سرد انجام می‌شود. بنابراین تا زمانی که دامنه مشتریان جدید شما وسیع‌تر شود، می‌توانید از مشتریان قدیمی و مشتریان وفادار خود برای فروش محصول استفاده کنید.

معایب تماس گرم

اگرچه تماس گرم به عنوان یکی از بهترین راه‌های بازاریابی تلفنی مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما ممکن است با معایبی نیز همراه باشد. در ادامه بررسی نکات تماس گرم ، معایب تماس گرم را برای شما بیان می‌کنیم:

1.عدم توجه به مشتریان جدید

یکی از معایب تماس گرم، عدم توجه به مشتریان جدید است. کسب‌و کارهایی که فقط روش تماس گرم را برای بازاریابی تلفنی انتخاب می‌کنند، نمی‌توانند روی روش‌های دیگر مثل تماس سرد تمرکز کنند. بنابراین دامنه مشتریان جدید آنها تا حد زیادی کاهش پیدا خواهد کرد. یک کسب وکار زمانی موفق خواهد بود که از تماس سرد و تماس گرم به صورت همزمان و ترکیبی استفاده کند.

2.انتخاب اشتباه مشتریان احتمالی

یکی دیگر از مهم‌ترین معایب تماس گرم، انتخاب اشتباه مشتریان احتمالی است. این موضوع تاکنون ضرر مالی بسیار زیادی به کسب وکارهای مختلف وارد کرده است. به عنوان مثال، ممکن است به عنوان ارتباط اولیه یک پیامک یا ایمیل تبلیغاتی برای صدها نفر از مشتریان احتمالی ارسال کنید و تنها تعداد محدودی از آنها به خرید محصول یا خدمات کسب‌و کار شما علاقه نشان دهند.

 این موضوع نشان می‌دهد که شما مشتریان بالقوه خود را اشتباه انتخاب کرده‌اید. برخی از مشتریان بالقوه افرادی هستند که قبلاً محصولات شما را خریداری کرده و مورد استفاده قرار داده‌اند. برخی دیگر مشتریانی هستند که در رسانه‌های اجتماعی به کسب وکار شما علاقه نشان دادند. بنابراین شما باید دقت بسیار زیادی هنگام انتخاب مشتریان احتمالی داشته باشید.

سخن پایانی

در این مطلب به طور کامل درباره نکات تماس گرم صحبت شد. همچنین مزایای تماس گرم و معایب آن نیز بیان شد. تماس بهترین راه حل برای ارتباط با مشتریان قدیمی یا مشتریان علاقه‌مند است. پیشنهاد ما این است که تماس گرم را به همراه تماس سرد مورد استفاده قرار دهید و صرفا روی تماس گرم تمرکز نکنید.

 اگر علاقه زیادی به بازاریابی و روش‌های موفقیت در کسب‌و کار دارید، کافی است که با مراجعه به وب سایت آکادمی جوانبخت دوره های رایگان را تهیه کرده یا به مطالعه مقالات و وبلاگ‌های این مجموعه بپردازید.