معرفی بهترین کتاب‌ های مذاکره

بهترین کتاب‌ های مذاکره کدامند؟ درصد بالایی از موفقیت ما، وابسته به نحوه مذاکرات ماست و همین موضوع بیانگر این است که تا چه میزان دانستن اصول و فنون مذاکره می­تواند به ما کمک کند تا به هدفمان برسیم. در این مطلب قصد داریم شش مورد از بهترین کتاب­هایی که در این زمینه نوشته شده­اند را به شما معرفی کنیم اما قبل از آن باید بدانید:

چرا مطالعۀ این کتاب‌ها ضروری است؟ درواقع هر یک از ما روزانه با افراد زیادی به مکالمه می‌پردازیم و تفاوتی ندارد که مخاطبمان کیست؛ دانستن این روش‌ها و اصول مذاکره، ما را در رسیدن به نتیجۀ نهایی که مدنظر داریم، یاری می‌کند حال می­خواهد مصابحۀ کاری­، بازاریابی و جذب، سخنرانی، جلسۀ تجاری یا حتی مکالمه دوستانه باشد.

برای جمع آوری این لیست سعی شده است تمام اصول ارزشی انتخاب یک کتاب خوب و موثر رعایت شود اعم از:

• داشتن پایه علمی
• مورد تدریس قرارگرفتن در دانشگاه­های معتبر جهان
• میزان بالای رضایت­مندی افرد از آن
• مورد تایید قرارگرفتن توسط دیگر بزرگان علم مذاکره
• غیره

در نمای کلی بهترین کتاب‌ های مذاکره که در مرحله اول به شما پیشنهاد می­‌کنیم شامل موارد زیر هستند:

1. رسیدن به بله: مذاکره برای توافق بدون تسلیم شدن
2. چانه زنی برای مزیت: استراتژی‌های مذاکره برای افراد منطقی
3. هرگز تفاوت را تقسیم نکنید: طوری مذاکره کنید که انگار زندگی شما به آن وابسته است.
4. نابغه مذاکره: چگونه بر موانع غلبه کنیم و در میز مذاکره و فراتر از آن به نتایج درخشان دست یابیم؟
5. Pre-Suasion: راهی انقلابی برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن
6. مذاکره در مورد غیرممکن: چگونه بن بست ها را بشکنیم و درگیری های زشت را حل کنید.

حال در ادامه این مطلب از وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت به بررسی هر کدام از این موارد می‌پردازییم تا شما به راحتی بتوانید بهترین انتخاب را انجام دهید.

1. رسیدن به بله: مذاکره برای توافق بدون تسلیم شدن

(Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)

کتاب رسیدن به بله در سال 1981، یعنی 42 سال قبل نوشته شد. نویسنده آن، «راجر فیشر و ویلیام ال. اوری» است. این کتاب از پرفروش ترین کتاب­های غیر داستانی وی می­باشد. این کتاب از زمان چاپ آن تاکنون چندین بار مورد بازنگری قرار گرفت. از جمله آن می­توان به بروزرسانی که توسط «بروس پاتون» در سال 1991 انجام شد، اشاره کرد. سال­هاست این کتاب در میان پرفروش‌ترین‌های هفته کسب و کار به چشم می­خورد.

• نقد کتاب رسیدن به بله از بهترین کتاب‌ های مذاکره

اگر شما فردی مبتدی در دنیای مذاکره هستید قطعا کتاب (رسیدن به بله) برای شما مفید خواهد بود. شما با خواندن این کتاب با مفاهیم مذاکره آشنا می­شوید و می­توانید به طرز فکر مذاکره کنندگان بزرگ پی ببرید. شما همواره ممکن است در فرآیند مذاکره با مشکلاتی روبه­رو شوید و در این کتاب برای جلوگیری از چنین مشکلاتی، تمام این اشتباهات از قبل پیش بینی شده و همراه با ذکر مثال­های متعدد برای شما توضیح داده شده است. همین شیوه نگارش یعنی ذکر مثال برای مشکلات باعث ماندگاری و کارایی بیشتر کتاب رسیدن به بله می­شود.

• نکات کلیدی کتاب

  • تمام اصول مذاکره در این کتاب مورد بررسی قرار گرفته است.
  • این کتاب به شما آموزش می­دهد که افراد را از مشکلات و موانع مذاکره جدا کنید، همچنین چگونه از فرصت استفاده کنید و در این بازی برنده شوید.
  • این کتاب به خوبی ایده معروف بهترین جایگزین برای توافق یا BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)  را مورد بررسی قرار داده است.
  • سادگی و روان بودن مطالب این کتاب باعث شده است که تنها با یکبار مرور بتوانید به درک بالایی از مذاکره برسید.

2.چانه زنی برای مزیت: استراتژی های مذاکره برای افراد منطقی

(Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People)

نویسنده این کتاب «جی ریچارد شل» است که با همکاری انتشارات خانه پنگوئن در سال 2001 به نشر آن را به نشر رساند.

• نقد کتاب

نویسنده این کتاب یعنی جی ریچل معتقد است که نتیجه یک مذاکره 90 درصد به توانایی مذاکره کنندگان بستگی دارد. او سعی کرده است با ارائه داستان­های مختلف و بررسی قدم به قدم پروسه مذاکره و چانه زنی تصورات غلطی که در رابطه با مفهوم چانه زنی و مذاکره وجود دارد را بهبود ببخشد.

هنگام خواندن این کتاب قطعا متوجه زیبایی نوشته ونمونه‌های عینی که جی ریچل از آن در نوشتن کتابش استفاده کرده است می­شوید. علاوه بر این، وی سعی دارد با یک استراتژی دقیق و سیستماتیک مهارت های مذاکره شما را ارتقا دهد.

• نکات کلیدی کتاب

  • با خواندن این کتاب به الگوهای پنهان افراد بزرگ در زمینه چانه زنی و مذاکره پی خواهید برد و همچنین توانایی استفاده از آن به نفع خودتان
  • از جمله داستان­هایی که در این کتاب برای آموزش فنون چانه زنی استفاده شده است می­توان به موقعیت­های گروگان گیری، معاملات تجاری و همچنین مذاکرات با ریسک بالا اشاره کرد.
  • تشریح کامل فرآیند مذاکره از ابتدا تا پایان

3.هرگز سازش نکنید: طوری مذاکره کنید که انگار زندگی شما به آن بستگی دارد

(Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It)

این کتاب از پرفروش ترین کتاب های «کریس ووس و تهل راز» است و همچنین از کاربردی‌ترین کتاب‌های موقعیت محور در زمینه مذاکره است.

• نقد کتاب هرگز سازش نکنید از بهترین کتاب‌ های مذاکره

این کتاب حاصل دو دهه از تجربیات کاری کریس وال در دفتر تحقیقات فدرال (FBI) است که از آن استفاده کرد تا کتاب پیشرویتان را به شیوه­ای جدید و جذاب به تالیف در آورد. این شیوه‌ها به شما  امکان نفوذ و خلع سلاح کردن طرف مقابلاتان را در مذاکره می­دهد و این شمایید که پیروز میدان می‌شوید.

این کتاب شامل 10 فصل است و کریس وال با استفاده از سبک داستان نویسی به خوبی آن را به کتابی جذاب برای مخاطب تبدیل کرده است. او در این کتاب به شما می­آموزد که خط قرمزهایتان را مشخص کنید. سعی کنید اعتماد طرف مقابلتان را جلب کنید و همینطور استفاده از برخی حقه‌ها که کار را به نفع شما تمام می­کند.

• نکات کلیدی کتاب

  • در اختیار قرار دادن تکنیک و مهارت­‌هایی که نویسنده وهمکارانش با استفاده از آن در مذاکرات نتیجه مطلوب را بدست می‌­آوردند.
  • جذابیت و کاربردی بودن مطالب و در عین حال استفاده از مثال­‌های واقعی

4.نابغه مذاکره: چگونه بر موانع غلبه کنیم و به نتایج درخشان در میز مذاکره و فراتر از آن دست یابیم

(Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond)

کتاب نابغه مذاکره اثر «دیپاک مالهوترا» و «مکس اچ بازرمن» است که در ماه می 2014 به نشر رسید.

•  نقد کتاب

همانطور که گفتیم یکی از ویژگی‌های یک کتاب خوب، تایید شدن آن توسط بزرگان این زمینه است و کتاب نابغه بزرگ، این ویژگی را به خوبی داراست. شاید برایتان سوال پیش بیاید چه چیزی باعث خاص‌تر شدن این کتاب می­شود و برای پاسخ به این سوال می­توان به نویسندگان آن اشاره کرد که از اساتید دانشکده بازرگانی هاروارد هسستند و همین امر باعث شده که با تلفیق تخصص و مثا‌های واقعی در دنیای امروزی بینشی جدید از مذاکره را به شما نشان دهد تا بتوانید با تکنیک های ذکر شده از پس موانعی مانند شرکای سر سخت، مخالفان غیر منطقی یا خودرای، بر آیید و همینطور چگونه از برگ برندۀ خود به خوبی استفاده کنید.

• نکات کلیدی کتاب

  • تکنیک‌هایی که این کتاب به شما می­آموزد تکنیک‌های واقعی مورد استفاده در دنیای امروزی است.
  • شما با خواندن این کتاب و طی روندی که نویسنده در آن برای شما در نظر گرفته است، با یادگیری واکنش و تصمیم گیری درست و به موقع به یک نابغه یا متخصص در مذاکره تبدیل خواهید شد.
  • یاد می‌گیرید چگونه از نقاط ضعف به نفع خودتان استفاده کنید.

5.پیش متقاعدسازی: روشی انقلابی برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن

(Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade)

نویسنده این کتاب «Robert B. Cialdini» است که اولین بار توسط «Random House» در سال 2016 منتشر شد.

• نقد کتاب پیش متقاعد سازی بهترین کتاب‌ های مذاکره

«رابرت سیالدینی» از اساتید اقتصاد رفتاری هاروارد است. همانطور که از نام کتاب پیداست تمرکز این کتاب بر روی مراحل آماده سازی قبل از درخواست در مذاکره است. در واقع آماده سازی همواره یکی از اصول مهم و ضروری در هر کاری بوده و به شما چه روی میز مذاکره و چه خارج از آن کمک شایانی خواهد کرد. رابرت در این کتاب روانشناسی انسان را با مهارت های متقاعد سازی و مذاکره پیوند زده است.

•  نکات کلیدی کتاب

  • کاربردی و بروز بودن مطالب کتاب.
  • یاد می‌گیرید چگونه با کنترل گفته‌ها، واکنش‌ها و اعمالتان پیش از نشستن بر سر میز مذاکره، پیروز شوید.
  • بخاطر وجود مطالعات موردی و داستان‌های مختلف خواننده می­تواند از دید ناظر به قضیه نگاه کند و با استفاده از روانشناسی انسان، چگونگی تاثیر رفتار و اعمال قبل از مذاکره بر نتیجۀ آن را ببیند.

6. مذاکره در مورد غیرممکن: چگونه بن بست ها را بشکنیم و درگیری های زشت را حل کنیم

(Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts)

نویسنده این کتاب «دیپاک مالهوترا» است که اولین بار با همکاری «هارپر کالینز» در اوت 2016 به چاپ رسید.

• نقد کتاب مذاکره در مورد غیر ممکن از بهترین کتاب‌ های مذاکره

اکنون با کتاب دیگری از مالهوترا روبه رو هستیم که به نوبه خود یکی از موفق­ترین‌ها بوده است. در این کتاب نیز شما یاد می‌گیرید که از بن بست‌ها خارج شوید .در واقع در این کتاب با رویکردی منحصر فرد شما را قادر می‌سازد تا با مشکلات و دشمنان هماهنگ شده و این امر با استفاده از چارچوب بندی و پردازش و تحلیل آن میسر خواهد بود. در پایان این کتاب شما به فردی تبدیل می­شوید که به راحتی از پس مشکلاتی که دیگران را درگیر خود می­کند، برمی­آید.

• نکات کلیدی کتاب

  • برای اینکه شما دیدگاه خوبی از مذاکرات داشته باشید از داستان­ها و وقایع مهم تاریخی در آن استفاده شده است.
  • استفاده از اصول اصلی و حاکم در مثال‌های امروزی اعم موقعیت‌های ساده تا پیچیده
  • از آنجا که روند مذاکره همیشه قبل از پشت میز نشستن مذاکره کنندگان آغاز می­شود، نویسنده نیز از آن غافل نشده و به شما کمک می­کند تا از ذهنیت‌ها و طرز فکر مذاکره کنندگان آگاه شوید.

سخن پایانی بهترین کتاب‌ های مذاکره

در این مطلب به بررسی و معرفی 6 نمونه از بهترین کتابها برای مذاکره پرداختیم و سعی بر آن داشتیم نکات طلایی هر کتاب را بیان کنیم تا با انتخابی دقیق در وقت شما صرفه جویی شده و کتابی مناسب با نیاز خود انتخاب کنید. مطالعۀ هر یک از کتاب‌های معرفی شده، مسلما بر دانش شما در مذاکره افزوده و توانایی بیشتری در مذاکره خواهید رسید.