تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی موفق به چه صورت است

بررسی تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی در این مطلب از آکادمی جوانبخت، اولین کاری که کسب و کارهای نوپا باید به دنبال آن باشند، یادگیری تکنیک‌های فروش و بازاریابی تلفنی است. کسب و کارهایی که قصد دارند از ابزاری مانند تلفن برای ارائه محصولات و خدمات خود به مشتریان استفاده کنند، باید ابتدا روش‌های ارائه محصولات و برقراری ارتباط تلفنی با مشتریان را آموزش ببینند. فرایند فروش تلفنی از بیرون بسیار ساده به نظر می‌رسد. اما در واقعیت، ترغیب یک فرد برای خرید محصولی که تاکنون یک بار هم آن را ندیده است کار چندان راحتی نیست.

 با این وجود، در طول تاریخ بازاریابان حرفه‌ای وجود داشتند که با یادگیری مهارت‌ها و تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی، نقش بسیار پررنگی در توسعه فعالیت‌های یک کسب و کار ایفا کرده‌اند. در ادامه برخی از تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی را به شما معرفی می‌کنیم. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم تا پایان این مقاله با ما همراه باشید. اگر به کسب اطلاعات بیشتر درباره تکنیک.های فروش و بازاریابی علاقه‌مند هستید، پیشنهاد می‌کنیم به وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه کنید.

بر ذهنیت خود مسلط شوید 

مهم‌ترین ض تکنیک فروش و بازاریابی تلفنی این است که بر ذهنیت خود مسلط شوید. شما باید یک برنامه‌ریزی درست در ذهن خود داشته باشید و مطابق همان عمل کنید. فروش تلفنی ممکن است بسیار طاقت فرسا و آزار دهنده باشد. اگر در حال شماره گیری تماس بیستم هستید و آمادگی ذهنی خود را از دست داده‌اید، فراموش نکنید که مشتری بیستم برای اولین بار است که صدای شما را می‌شنود و مانند مشتری اول انتظار شنیدن صدای پر انرژی فروشنده را دارد. بنابراین مراقب تنظیم مدت زمان بین هر تماس تلفنی باشید.

همچنین اطمینان حاصل کنید که هر فردی که به تماس تلفنی شما پاسخ می‌دهد، صدای پر انرژی و شادابی را می‌شنود. تنها چیزی که می‌تواند به شما کمک کند تا فروش و بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید، انتقال یک ذهنیت مثبت به مشتریان است. البته داشتن ذهنیت مثبت در فرایند فروش و بازاریابی تلفنی کار چندان راحتی نیست. در بسیاری از مواقع فروشندگان ممکن است با بی ادبی مشتریان یا نادیده گرفتن مواجه شوند. بسیاری از مشتریان عملکرد شغلی فروشندگان تلفنی را دست کم می‌گیرند و به خود اجازه می‌دهند تا هر برخوردی داشته باشند.

برخی از آن‌ها گوشی تلفن را روی فروشندگان تلفنی قطع می‌کنند و تمایلی برای صحبت کردن ندارند. در این گونه مواقع، به این موضوع فکر کنید که فروش تلفنی چندین بار راحت‌تر و بهتر از فروش حضوری است. زیرا در فروش حضوری شما باید رودررو ارتباط بگیرید و این کار بسیار سخت است. برای اینکه پیوسته ذهنیت خود را مثبت نگهدارید، هر روز را با طرز فکر مثبت شروع کنید و خارج از چارچوب فکر کنید.

ادب را رعایت کرده و کنترل خود را روی مکالمه حفظ کنید

مهم‌ترین تکنیک فروش و بازاریابی تلفنی این است که حین صحبت کردن با مشتری نهایت ادب و احترام را حفظ کنید. گاهی اوقات ممکن است مشتری هنگام صحبت کردن با شما از کلمات نامناسب و توهین آمیز استفاده کند. اما شما باید صبور بوده و احترام طرف مقابل را نگه دارید. جدا از این مسئله، فروشندگان تلفنی باید کنترل مکالمه را در دست داشته باشند. فقط یک راه برای این کار وجود دارد. تنها راهی که به فروشندگان کمک می‌کند تا روی مکالمه تسلط داشته باشند این است که کنترل تماس تلفنی را به مشتری بسپارند. در این حالت است که مکالمه تلفنی در بهترین حالت خود به پایان خواهد رسید.

 البته این موضوع به این معنی نیست که کنترل تمام مکالمه باید در دست مشتری باشد. بلکه به این معنی است که به جای صحبت کردن، بیشتر شنونده باشید. این کار به مشتری نشان می‌دهد که قدرت هدایت مکالمه را دارد. علاوه بر این، باید اقدامات دیگری برای مدیریت و کنترل مکالمه تلفنی انجام دهید. به عنوان مثال، قبل از برقراری تماس تلفنی به خوبی درباره ویژگی‌های مشتریان تحقیق کنید و یک لیست کامل از سوالات احتمالی مشتریان آماده کنید. همچنین نحوه پاسخگویی سازنده به اعتراضات مشتریان را یاد بگیرید و در انتها ادب و احترام خود را حفظ کنید.

یاد بگیرید با اعتراضات برخورد کرده و فرصت سازی کنید

شنیدن اعتراضات مشتریان در تماس تلفنی یک موضوع کاملا عادی است. در واقع کسب و کارها باید زمانی را برای پاسخگویی سازنده به اعتراضات مشتریان اختصاص دهند. زمانی که فروشندگان با مشتریان جدید تماس سرد برقرار می‌کنند، به احتمال زیاد با مخالفت‌هایی روبرو می‌شوند. فرق نمی‌کند که یک فروشنده حرفه‌ای هستید یا یک فروشنده مبتدی که صرفاً تماس‌های تلفنی را پیگیری می‌کند، اما در هر صورت، باید به یاد داشته باشید که هیچ وقت با دیدگاه شخصی خود با اعتراضات مشتریان برخورد نکنید.

در واقع، مشتریان به ویژگی‌های محصول، خدمات و عملکرد کسب و کار اعتراض می‌کنند و شما به عنوان یک نماینده موظف هستید برخورد مناسبی با آن‌ها داشته باشید. فروشندگان تلفنی حرفه‌های در سراسر جهان اعتقاد دارند که اعتراضات فرصت مناسبی برای نزدیک شدن به نقاط دردناک مشتری و همدلی با مشتریان است. برخی از مشتریان به شکل کاملاً سریع و واضح با کسب و کار مخالفت می‌کنند. به عنوان مثال، زمانی که فروشنده ویژگی‌های محصول را به طور کامل به مشتری معرفی کرد و اطلاعات قیمت و هزینه خرید محصولات را در اختیار مشتری قرار داد، ممکن است با نظرات مختلفی مواجه شود.

مثلا «نه! قیمتش خیلی گرونه! ممنون» اما برخی دیگر از مشتریان ترجیح می‌دهند با استفاده از روش.های دیگر از خرید محصول شانه خالی کنند و به صورت مستقیم دلیل اصلی خود برای نخریدن محصول را بیان نکنند. شما باید به عنوان یک فروشنده تلفنی، خود را برای هر دو حالت آماده کنید و قدرت پاسخگویی به سخنان مشتری را داشته باشید.

نکته:  کسب و کارهایی که به تازگی فعالیت خود را شروع کرده‌اند، می‌توانند برای یادگیری تکنیک‌های فروش و بازاریابی از بخش تماس با ما در وب سایت آکادمی جوانبخت با مشاورین این مجموعه تماس بگیرند.

تمرین کنید

فروش تلفنی هیچ تفاوتی با فروش حضوری یا فروش مجازی ندارد. بنابراین بهترین چیزی که به شما کمک می‌کند تا قدرت بیشتری برای فروش و بازاریابی داشته باشید، تمرین کردن است. قبل از آغاز فرآیند فروش و بازاریابی تلفنی عجله نکنید و با صبر و حوصله اطلاعات مهم درباره نحوه فروش را آموزش ببینید. ممکن است این دوران یادگیری و آموزش برای مدتی فرایند فروش را به تعویق بیاندازد، اما در نهایت نتیجه بهتری خواهد داشت. بنابراین حتی اگر شده برای مدت چند هفته یا یک ماه به بررسی نحوه فروش و بازاریابی تلفنی بپردازید.

 برای انجام این کار، تمرینات خود را دسته بندی کنید. به عنوان مثال، یک دسته از تمرینات مربوط به شناخت محصول است. برای انجام این کار باید با تمامی ویژگی‌های محصول آشنا شوید. این ویژگی‌ها را روی کاغذ یادداشت کنید و چندین بار در روز آن را مرور کنید. دسته دیگر از تمریناتی که باید انجام دهید، مربوط به شناخت خود است.

روی ویژگی‌های شخصی خود کار کنید و خصوصیاتی که مرتبط با بازاریابی و فروش تلفنی هستند را ارتقا دهید. نوعی دیگر از تمرینات، مربوط به پاسخگویی به نظرات و اعتراضات مشتریان است. برای انجام این کار نمونه تماس‌های تلفنی را مورد بررسی قرار دهید و با تمرین و تکرار، در فرایند فروش و بازاریابی تلفنی مهارت لازم را پیدا کنید.

تسلط به محتوا از تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی

یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که بسیاری از فروشندگان تلفنی با آن درگیر هستند، عبارتی مثل «اممم» یا اصواتی مانند این هستند که به مشتریان نشان می‌دهند شما قدرت و تسلط کافی بر چیزی که بیان می‌کنید را ندارید. اگر در ۱۵ دقیقه اول مکالمه چندین بار این کار را انجام دهید، مطمئن باشید که در فرآیند فروش و بازاریابی تلفنی موفق نخواهید بود. البته موضوع به این معنی نیست که هرگز نیاز به مکث کردن یا فکر کردن ندارید.

 زیرا گاهی اوقات فروشندگان تلفنی برای پاسخگویی موثر به سوالات مشتریان بالقوه نیاز به زمان و بررسی و تجزیه و تحلیل دارند. اما زمانی که تعداد دفعات مکث افزایش پیدا کند، نتیجه مکالمه تلفنی نیز چندان رضایت بخش نخواهد بود. برای جلوگیری از این مسئله باید به اندازه کافی تمرین کنید. ابتدا با تعدادی از مشتریان تماس بگیرید و هر جا که مکث کردید، روی کاغذ یادداشت کنید. در تماس‌های بعدی سعی کنید در همان موقعیت‌های قبلی قرار بگیرید و مکث نکنید.

به جای استفاده از اصواتی که نشان دهنده ضعف و نا آگاهی هستند، از جملات مناسب و موثر استفاده کنید. به عنوان مثال بگویید «اووم، اجازه دهید یک دقیقه در مورد آن فکر کنم.»«درست است، نکته خوبی را مطرح کردید. من باید کمی بیشتر در مورد آن فکر کنم.» «مطمئن نیستم، اما اکنون یادداشت می‌کنم تا از X بپرسم. تا پایان امروز با یک ایمیل به شما پاسخ خواهم داد.» همه این پاسخ‌ها نشان می‌دهند که قدرت و تسلط کافی برای پاسخگویی به مشتریان را دارید.

مراقب ظاهر و فضای کاری خود باشید

شاید از نظر شما احمقانه به نظر برسد که اولین و مهم‌ترین مسئله برای برقراری تماس تلفنی، مرتب کردن فضای کاری و ایجاد یک محیط روح انگیز است. برخی از فروشندگان تلفنی تصور می‌کنند صدای شاداب و پر انرژی برای موفقیت در فروش تلفنی کافی است. زیرا مشتریان، ارتباط حضوری و چهره به چهره با فروشندگان ندارند. بنابراین نیازی نیست که محیط کاری جذاب و دلپسند به نظر برسد. اما این یک مسئله کاملاً اشتباه است.

 زیرا فروشندگان تلفنی زمانی می‌توانند پر انرژی باشند که این انرژی را از محیط و اطرافیان خود دریافت کنند. بنابراین اول از همه باید به فکر محیط کاری و ظاهر خود باشید تا احساس خوبی داشته و این احساس را به مشتریان منتقل کنید. جلوگیری از شلوغ شدن روی میز نیز بر میزان موفقیت شما در به فروش و بازاریابی تلفنی تاثیرگذار است.

یک محیط منظم تمیز و جذاب می‌تواند چهارچوب ذهنی شما را مستحکم سازد و از پریشانی و سردرگمی خارج کند. چون مشتری قادر به دیدن شما نیست، به این معنی نخواهد بود که نباید به فضای فیزیکی اطراف توجه داشته باشید. بنابراین چند بار در هفته یا در صورت لزوم به شکل روزانه محیط کار و فعالیت خود را تمیز کنید. همچنین از گیاهان و گل‌های زیبا در اطراف خود استفاده کنید تا قادر به جذب انرژی مثبت باشید.برای دریافت دوره های رایگان وب سایت آکادمی جوانبخت که شامل اطلاعات و نکات کاربردی برای فروش و بازاریابی هستند، بهتر است به وبسایت این مجموعه مراجعه کنید.

  روتین را کنار بگذارید

از دیگر تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی این است که روتین را کنار بگذارید. بسیاری از فروشندگان تلفنی درگیر یک روتین و تکراری و یکسان می‌شوند که نه تنها باعث می‌شود تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی بازدهی چندانی نداشته باشد، بلکه به مرور زمان انرژی مثبت و شادابی فروشندگان را از آن‌ها خواهد گرفت. اگرچه برنامه ریزی برای موفقیت در فروش بسیار مهم است، اما برنامه ریزی تکراری می‌تواند منجر به الگوهای نادرست هنگام فروش تلفنی شود. به عنوان مثال، ممکن است یک فروشنده هر روز به محل کار خود برود و ساعت مشخصی با افراد مشابهی تماس بگیرد تا در نهایت موفق به فروش محصول شود.

این کار در دراز مدت هیچ بازدهی و نتیجه‌ای نخواهد داشت. از طرفی، اگر فروشندگان به صورت مداوم و در یک ساعت مشخص با مشتریان تماس بگیرند، ممکن است بعد از مدتی مشتریان علاقه‌ای به پاسخ دادن به تماس نداشته باشند. بنابراین از تغییرات استفاده کنید تا ذهنیت خود را مثبت نگه دارید و در فروش یا بازاریابی تلفنی موفق شوید.

اگر به صورت روزانه مجبور هستید تماس.های گرم و تماس‌های سرد برقرار کنید، باید ساعات برقراری تماس‌های گرم و سرد را در طول روز پخش کنید و همه را یکجا انجام ندهید. زیرا تماس سرد نیاز به انرژی بیشتری نسبت به تماس گرم دارد. هیچ اشکالی ندارد که نوعی ساختار و چارچوب برای انجام کار خود داشته باشید، اما کمی تنوع به نفع کسب و کار شما خواهد بود.

اگر علاقه دارید فروشندگی و بازاریابی را به صورت تخصصی آموزش ببینید، پیشنهاد می‌کنیم از بخش فروشگاه در وب سایت آکادمی جوانبخت دیدن کنید.

سخن پایانی تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی

در این مقاله به طور کامل درباره تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی صحبت شد. اگرچه مطالعه تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی به فروشندگان کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری برای برقراری تماس با مشتریان داشته باشند، ولی برای موفقیت در زمینه فروش و بازاریابی تلفنی صرفاً مطالعه کافی نیست. بلکه فروشندگان باید با تمرین و تکرار به نتیجه دلخواه دست پیدا کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره فروش و بازاریابی تلفنی، پیشنهاد می‌کنیم سایر مقالات و وبلاگ‌های وب سایت آکادمی کسب و کار جوانبخت را مشاهده کنید.