راهنمای جامع مذاکره برای افزایش حقوق

راهنمای مذاکره برای افزایش حقوق، تفاوتی ندارد که شما به دنبال کسب تجربه‌ کاری جدید یاشید یا در کار خود به دنبال کسب ترفیع و پیشرفت، شما باید توانایی مذاکره در جهت حقوق خود در شغل جدید یا افزایش حقوق در شغل فعلی را داشته باشید. بر طبق نظرسنجی که توسط سایت (salary.com) صورت گرفت، مشخص شد که تنها 37 درصد از مردم درباره حقوق خود با کارفرما مذاکره می‌کنند. این درصد اندک به آن معناست که حجم عظیمی از کارکنان بدون هیچگونه صحبتی درباره حقوق، مشغول به کار می‌شوند.

بر طبق داده‌های این سایت، درصدی در حدود 44 درصد از پاسخ‌دهندگان، ادعا داشته که نه‌تنها در ابتدای کار به بررسی و افزایش خود نمی‌پردازند، بلکه هرگز در طی سال‌ها نیز حتی یک‌بار در جهت افزایش حقوق خود مذاکره نکرده‌اند. حال شاید پرسشی در ذهن شما باشد که علت این امتناع از مذاکره چیست؟ ترس! ترس عاملی بسیار قدرتمند و مانعی بزرگ در جهت جلوگیری از اشخاص برای بیان درخواست خود است. در ادامه این مطلب از وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت به بررسی راهنمای جامع مذاکره برای افزایش حقوق می‌پردازیم.

برخی تحقیقات صورت گرفته

در طی مطاله‌ای که توسط لیندا بابکاک، در حین نگارش کتاب زنان انجام شد، نشان از آن داشت که تنها حدود 7 درصد از زنان تلاش داشتند تا درباره حقوق خود مذاکره‌ای پیش از استخدام داشته باشند. این در حالی است که این آمار برای آقایان در مورد حقوق اولشان چیزی در حدود 57 درصد ارائه شده است. نکته جالب توجه این است که کسانی که به مذاکره پرداخته بودند، توانستند حقوق خود را چیزی بیش از 7 درصد افزایش دهند. شاید از نگاه شما این درصد، عددی قابل توجه نباشد.

 اما این عدد از نظر مارگارت نیل (استاد فنون مذاکره در استنفورد) حاکی از آن است که: اگر شما حقوقی در حدود 100 هزار دلار دریافت می‌کنید و همکار شما حقوقی در حدود 107 هزار دلار را دریافت کند، با فرض برخورد یکسان با شما و همکارتان، با این میزان اندکی که حقوق همکارتان از شما بیشتر است، شما باید 8 سال بیشتر از او کارکنید تا بتوانید با شرایطی یکسان با همکارتان بازنشسته شوید. پس تغییرات کوچک را به هیچ وجه دست‌کم نگیرید.

در مذاکره برای افزایش حقوق به چه مواردی باید توجه داشت؟

تفاوتی نمی‌کند شما مرد باشید یا زن، کم سابقه باشید یا باسابقه، زمان آن رسیده‌است که طریقه مذاکره را بیاموزید. در ادامه به نکاتی حول آمادگی شما خواهیم پرداخت.

1- در مذاکره برای افزایش حقوق ارزش خود را بدانید

اگر قصد دریافت درآمدی منطقی را دارید، باید میزان ارزش خود را در آن کار و موقعیت شغلی و در آن صنعت بخصوص بدانید. به جغرافیا توجه داشته باشید، چراکه میزان درامد شغل‌ها نسبت به مکانی که در آن زندگی می‌کنید متفاوت هستند. حواستان باشد به هیچ وجه بدون دانش به یک بازه معین درامدی بر پای میز مذاکره ننشینید. چراکه در مقابل مدیری قرار خواهید گرفت که از پیش این اطلاعات را داشته و در صورت اشراف او به عدم علم شما، ممکن است حتی کمتر از حد عرف درآمدی را نیز برای شما تدارک ببیند.

برای اینکه به بازه عددی مناسب برسید چند راه دارید. راه اول اینکه در سایت‌هایی مانند (payscale) یا (glassdoor) یا سایت‌های داخلی به گشت‌وگذار پرداخته و رنج درامدی به دست آورید. راه دوم اینکه با کسانی‌که مشغول در آن صنعت هستند، صحبت کرده و از ایشان راهنمایی بگیرید (در این راه بهتر است به یک نوع نظر اکتفا نکرده و از چند نفر پرس‌وجو داشته باشید).

2- صحبت با کارشناسان استخدام شرکت ها

شما می‌توانید با شرکت‌های مختلف تماس گرفته و با کارشناسان استخدام آن شرکت‌ها به گفت‌وگو بپردازید. ترجیحا برای گرفتن نظراتی درست، به شرکت‌هایی برای صحبت با کارشناسانشان مراجعه کنید، که قصد کار در آنها را ندارید یا فرمی برایشان پر نکرده‌اید.

3- به سازمان دهی افکار خود پیش از مذاکره بپردازید

خود را پیش از مراجعه به محل مذاکره، با توجه به منابعی که در دسترس شماست، آماده کنید. این بدان معناست که در سایت‌های مختلف به بررسی پرداخته تا بتوانید، تا حدودی از آنچه که قرار است با آن روبه‌رو شوید مطلع باشید.

4- در بازه درآمدی که از آن مطلع شدید رنج بالایی را انتخاب کنید

قطعا در حین بررسی‌هایی که انجام داده‌اید به بازه قیمتی معین دست یافته‌اید. شما باید در زمان مذاکره بالاترین میزان ارزش خود را از کارشناس استخدام طلب کنید (حتی برخی اساتید مذاکره بر این عقیده هستند که حتی اندکی بیش از میزان ارزش خود را بیان داشته باشید) چراکه قطعا کارشناس استخدام با فنون مذاکره با شما بر سر مبلغ مذاکره کرده تا آن را به پایین‌ترین حد امکان برساند. حال اگر شما با مبلغی بالا وارد شده باشید می‌توانید با مبلغی مناسب از مذاکره خارج شوید. اما اگر با مبلغی میانگین از ارزش خود وارد مذاکره شوید حتی ممکن است کمتر از آنچه کمینه درامدی مناسب شما است از مذاکره خارج شوید.

5- با ارزش دقیق خود نیز آشنا باشید

بر طبق تحقیقی که دانشگاه کلمبیا منتشر کرد، بهتر است به درخواست عددی دقیق بپردازید. برای مثال اگر دریافتید که بین 10 الی 15 هزار دلار، میزان ارزش شما برای آن شغل به خصوص است، این بازه را به کارشناس استخدام اعلام نکرده و به اعلام عددی دقیق مانند 15 هزار دلار بپردازید. اگر شما به درخواست عددی دقیق اقدام نمایید، کارشناس استخدام متوجه خواهد شد که شما با تحقیقات قبلی بر سر میز مذاکره نشسته‌اید.

بر طبق تحقیق دانشگاه کلمبیا، افرادی که به درخواست عددی خاص از استخدام‌کننده پرداخته‌اند، شانس بالایی در دریافت رقمی نهایی نزدیک به آن رقم درخواستی داشته و دست پر از پای میز مذاکره بلند شده‌اند. حال اگر شما به جای درخواست عددی دقیق، به بیان بازه بپردازید، کارشناس استخدام پی خواهد برد که تحقیقات شما ناقص بوده و تمام سعی خود را بکار خواهد گرفت که تا حد ممکن شما را به عدد پایینی نزدیک کرده یا حتی با رقمی پایین‌تر از آن با شما به توافق برسد.

6- پایین ترین حد مذاکره

سعی داشته باشید در هنگام تحقیق، پایین‌ترین مرز درامدی که می‌توانید آن را بپذیرید را نیز در نظر داشته باشید. ممکن است در حین مذاکره شرایط به نحوی که می‌خواهید پیش نرفته و مبلغ بسیار پایین بیاید. پس شما باید کف درامدی را برای خود معین کرده باشید تا از آن پایین‌تر نیایید. اگر کارشناس استخدام مبلغ نهایی را بسیار کمتر از میزان مورد انتظار و شما بیان کرد از پای میز بلند شده و خارج شوید چراکه دیگر آن شغل ارزشی نخواهد داشت.

7- آمادگی برای پرسش ها در مذاکره برای افزایش حقوق

همیشه آمادگی پرسش‌هایی چالش برانگیز را از جانب کارفرما داشته باشید. تفاوتی نمی‌کند که در جهت افزایش درآمد برپای میز مذاکره نشسته‌اید یا برای استخدام حضور یافته‌اید، در هر دو صورت پرسش‌هایی چالش برانگیز را از قبل با خود تمرین کرده و به فکر پاسخی مناسب برای آنها باشید. این پرسش‌ها ممکن است از پرسش راجب تعداد سال‌های حضور شما در این صنعت تا کارهایی که توسط شما به انجام رسیده‌اند و چالش‌هایی که رفع کرده‌اید را در بر بگیرند.

8- برای مذاکره برای افزایش حقوق زمان بندی مناسب را در شرکت بدانید

بسیاری از کارمندان در شرکت‌ها تا فصل بازبینی درآمد صبر کرده و سپس اقدام به مذاکره می‌کنند. این اشتباهی بزرگ است، چراکه معمولا بازبینی درآمدها از چند ماه قبل از زمان اعلام رسمی آغاز شده و در آن زمان مذاکره شما بی فایده خواهد بود چراکه تصمیمات مدیریتی گرفته شده‌اند.

سوزان لوکاس نویسنده و متخصص نیروی انسانی می‌گوید: «سه الی چهار ماه پیش از زمان اعلام تصمیمات نهایی شرکت، با رئیس خود وارد مذاکره شده و با او سخن بگویید. چراکه در این زمان است که تغییرات صورت گرفته و در فصل اعلام نهایی به شما اطلاع داده خواهند شد.»

9- برگه افتخارات و دستاوردها را به همراه داشته باشید

برگه افتخارات شما باید حاوی مستنداتی از میزان کارآمدی و نکات مثبت شما باشد. حتی شما می‌توانید تشویقی که در مقابل خدمتی چه از جانب رئیس قبلی و چه از جانب مشتری دریافت کرده‌اید را نیز در این برگه آورده و آن را تکمیل کنید. این برگه به ارائه ذهنیتی مثبت از شما در ذهن کارشناس استخدام کمک کرده و به او ارزش بالای شما را می‌فهماند. بر طبق آمار کارشناسان استخدام پس از مشاهده این برگه با شما نرم‌تر شده و بیشتر راه خواهند آمد.

10- شبیه سازی مذاکره

بهتر است قبل از مذاکره با لباسی که در آن روز به خصوص بر تن خواهید داشت آماده شده و برای خود شرایط و پرسش‌هایی که ممکن است رد و بدل شوند را شبیه‌سازی و مرور نمایید. این به شما کمک می‌کند تا پیش از مذاکره واقعی شرایط را درک کرده و در مذاکره با آرامشی بالاتر حاضر شده و توقع اکثر اتفاقاتی که ممکن است در آن مذاکره رخ بدهد را داشته باشید.

11- روز سه شنبه و چهارشنبه روزهای جادویی هستند

بر طبق آمار زمانی که مدتی از ابتدای هفته گذشته و مدتی تا انتهای هفته باقیمانده، کارشناسان استخدام و جو شرکت‌ها آرامتر بوده و شما احتمال موفقیت بیشتری را خواهید داشت. ابتدا و انتهای هفته دارای روزهایی بسیار شلوغ و پراسترس است و در این بین روزهای، سه شنبه و چهارشنبه به علت قرار گیری در وسط هفته دارای کمترین میزان تنش خواهند بود. پس کارشناس استخدامی که در مقابل شما قرار خواهد گرفت، در آن روز آرامش بیشری را خواهد داشت.

12- در مذاکره برای افزایش حقوق اعتماد به نفسی بالا را ارائه دهید

سعی داشته باشید پیش از مذاکره با حمام و مرتب کردن خود و سپس نگاه به ژست خود در آینه، بهترین حالت اعتماد به نفس خود را کسب کرده و با آن حس و ژست به مذاکره بروید. طبق تحقیقات شما می‌توانید با این کارها میزان ترشح هورمون تستوسترون خود را افزایش می‌دهد. میزان هورمون استرس (کورتیزول) را کاهش دهی به طبع آن میزان اعتماد به نفس خود را نیز بهبود ببخشید. با سر و سینه‌ای صاف و گام‌هایی محکم بر سر میز رفته تا بهترین نتایج حاصل شوند.

13- قهوه معجون تمرکز

سعی کنید پیش از حضور بر سر میز مزاکره، یک الی دو لیوان قهوه بنوشید. برطبق تحقیقات، قهوه به شما کمک می‌کند تا در مواقع حساس همچنان متمرکز بوده و به ارائه بهترین عملکرد خود بپردازید. قهوه به واسطه کافئین خود سبب افزایش تمرکز شما می‌شود اما در عین حال سبب کاهش فشار شما نیز خواهد شد پس به استفاده میزانی معقول از آن بپردازید تا به بهترین نتیجه برسید. بهتر است اگر عادت به نوشیدن قهوه ندارید، در پیش از شبیه‌سازی مذاکره قهوه بنوشید تا از تاثیر مثبت و میزان مورد نیاز آن برای خود مطمین شوید.

14- برای مذاکره برای افزایش حقوق قدم هایی مستحکم

جیمز کلیر می‌گوید: «قدم های لرزان کمکی به شما نکرده و نشان دهنده ضعف و سستی شما هستند. پس در بدو ورود خود سعی بر برداشتن گام‌هایی مستحکم داشته باشید تا اعتماد به نفس خود را به رخ بکشید. حتی اگر از درون احساس آشفتگی و استرس می‌کنید باز هم مهم است که از بیرون و به دیگران اعتماد به نفسی بالا را نشان داده تا به خواسته خود برسید».

15- بیان خواسته و نیاز های طرف مقابل

در مذاکره خود سعی داشته باشید به بیان خواسته‌ها و توقعات کارشناس استخدام از خود پرداخته تا به او نشان دهید که با هدف شرکت و دغدغه‌های آن‌ها هم‌راستا هستید. پروفسور لی‌تامپسون استاد دانشکده کلاگ می‌گوید. «در حدود 93 درصد متقاضیان کار، در زمان پرسش سوالاتی در جهت اندازه‌گیری فهم ایشان راجب به مشکلی که قرار است برای حل آن استخدام شوند، به مشکل خورده و از پاسخ به آن ناتوان می‌مانند» . حتی اگر درک درستی از شرایط ندارید بهتر است از کارشناس استخدام بپرسید که در حال حاضر دغدغه ایشان و هدف کلی شرکت چیست تا از شرایط بهتر آگاه شوید.

16- خصوصیات منحصر به فرد

پیش از آن که به بررسی رقم مورد نظر خود در ازای خدماتی که می‌توانید به آن شرکت ارائه دهید بحث کنید. خدمات را باز کرده و به بررسی آن‌ها بپردازید. هر یک از امتیازات و مهارت‌های خود را نام برده و از تجربیات موفق خود بگویید. با این کار شخص مذاکره کننده به ارزش شما پی برده و احتمال موافقت با رقم درخواستی شما بالاتر خواهد رفت. در صورت امکان بهتر است برگه‌ای را از توانایی‌های خود چاپ و در اختیار کارشناس استخدام به صورت مکتوب قرار دهید. در این برگه به نقش‌هایی که در شغل قبلی پذیرفته و با موفقیت به انجام رسانده‌اید، اشاره و از توانایی‌هایی که می‌توانید در آینده ارائه دهید تمرکز داشته باشید.

17- مثال های درآمدی مشابه

بسته به مکان زندگی شما، اگر انجام این کار جنبه منفی و گستاخی تلقی نمی‌شود، به ارائه رزومه اشخاصی مشابه خود و میزان درآمدی که ایشان کسب می‌کنند بپردازید. همچنین می‌توانید به میزان افزایش درامدی در سال آینده اشخاص مورد بحث نیز اشاره داشته باشید.

این کار ممکن است بسیار دشوار باشد. سعی کنید به هیچ وجه دروغی بر زبان نیاورید. عدد فعلی درامد را ذکر کرده اما سریعا به سمت عدد مورد نظر خود و رای‌زنی با استفاده از گا‌م‌های پیشین بپردازید و به معرفی خود و مهارت‌های ارزنده خود مشغول شوید.

۱۸-خود را جای شخص مذاکره کننده قرار دهید تا با او بهتر ارتباط بگیرید

 هنگام مذاکره خود را جای شخص مقابل خود قرار دهید و سعی کنید مثل او فکر کنید. سعی کنید خود را از دید او ببینید تا متوجه علایق یا بی انگیزگی او نسبت به توانایی هایتان بشوید. اگر به توانایی از شما علاقه بیشتری نشان داد، بیشتر به آن توانایی بپردازید و از نقاط قوت خود در آن توانایی نام ببرید.

۱۹. سعی کنید به کسی دیگر فکر کنید

تحقیقات دانشکده تجارت کلمبیا نشان می‌دهد که مردم (به ویژه زنان) وقتی برای کسی دیگری مذاکره می‌کنند بهتر عمل می‌کنند. بنابراین زمانیکه قصد بر مذاکره دارید به این فکر کنید که اتفاقی که خواهد افتاد نه تنها بر شما بلکه بر اطرافیان شما نیز تاثیرگذارخواهد بود، پس خود را جای عزیزان خود بگذارید و با این طرز تفکر وارد مذاکره شوید. بر طبق آمار اگر اینگونه عمل کنید احتمال کسب نتیجه و درامد دل‌خواه برای شما بسیار بالاتر خواهد رفت.

۲۰- برای مذاکره برای افزایش حقوق مثبت باشید اما نه بیش از حد

شرایط مذاکره ممکن است ترسناک باشد، اما شما همیشه باید مکالمه را در یک مسیر مثبت حفظ کنید. به عنوان مثال به لحن سخنان زیر توجه کنید:

من واقعا از کار کردن در اینجا لذت می‌برم و پروژه‌های خود را بسیار چالش برانگیز و جذاب می‌دانم. در سال گذشته، احساس ‌کردم که محدوده کارم در شرکت کمی گسترش‌یافته است. معتقدم  که نقش‌ها و مسئولیت‌های من نیز به طبع افزایش محدوده کارم، افزایش‌یافته‌اند و سهم من نیز در شرکت شما دارای افزایش بوده است. مایلم درباره احتمالات افزایش درامدم با شما صحبت کنم .
این لحن علاوه بر نشان‌دادن شور و اشتیاق شما، به مرور آنچه در سال گذشته بر شما گذشته نیز اشاره دارد و سپس با کلماتی قانع‌کننده به دنبال افزایش حقوق و درامد خود است.

۲۱- بالاترین عدد درآمدی مد نظر خود را اول بگذارید

اولین عدد درامدی که عنوان می‌شود، مهم ترین عدد در آن مذاکره است! پس همیشه بالاترین عدد خود را به میان بگذارید، آن‌هم قبل از اینکه طرف مذاکره کننده شما بخواهد عدد مد نظرش را بگوید. چراکه از آن عدد اول اکثر اوقات عدد های بعدی پایین تر خواهند بود. پس در نتیجه عدد نهایی شما در حد میانگین انتظارات شما خواهد بود.

بررسی کلی مذاکره برای افزایش حقوق

بدون‌شک می‌توان مذاکره برای افزایش حقوق را مهم‌ترین بخش هرکاری دانست. پس این امر، از شما سعی و تلاش و آینده نگری بالاتری را طلب می‌کند. در تمامی فنون مذاکره شما می‌توانید اثراتی از اعتماد به نفس بالا و سخنوری عالی را ببینید. این دو قابلیت را می‌توان کلیدهایی راه‌گشا در تنگناهای پیش آمده حین مذاکره دانست. در این مقاله سعی بر آن بود که راهنمایی جامع در مذاکره همراه با 21 نکته مهم در جهت تلاش برای افزایش حقوق، تقدیم شما شود. مقتدر باشید و دور قناعت را خطی قرمز بکشید!