تکنیک‌ های فروش اصول و تکنیک‌ های فروش مفاهیم اساسی هستند که هر مجموعه کاری باید قبل از آغاز فعالیت‌های خود به آن توجه کند. اصول و تکنیک‌ های فروش می‌توانند نکته‌های مهمی را در اختیار کسب و کارها قرار دهند. این نکات مجموعه‌ای از چند علم مختلف هستند. به عنوان مثال، علم روانشناسی، علم بازاریابی و دانش فروش محصولات با یکدیگر ترکیب می‌شوند و اصول یا تکنیک های فروش را می سازند. یادگیری این تکنیک ها به ایجاد ارتباط قوی تر با مشتریان بالقوه یا مشتریان جدید کمک می‌کند و در مجموع کسب و کار را به فروشنده بهتری تبدیل خواهد کرد.

همچنین یادگیری اصول و تکنیک‌ های فروش به ایجاد اعتماد در بین مشتریان کمک خواهد کرد. در این حالت، مشتریان و مخاطبین تصور می‌کنند یک مشاور قابل اعتماد هستید و راحت‌تر با شما معامله می‌کنند. با چند بار مرور و تمرین این اصول، می‌توان به قدرت بالایی در فرآیند فروش و بازاریابی رسید.

 در ادامه چند نمونه از اصول و تکنیک‌ های فروش را برای شما بیان می‌کنیم. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم تا پایان این مقاله با ما همراه باشید. اگر قصد دارید اطلاعات بیشتری درباره اصول و تکنیک‌ های فروش به دست آورید، پیشنهاد می‌کنیم به وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه کنید.

مهم ترین اصول فروش

اگرچه اصول و تکنیک‌ های فروش در اغلب موارد همراه با یکدیگر به کار می‌روند، اما دو موضوع کاملاً متفاوت و مجزا هستند. در ادامه درباره مهم‌ترین اصول فروش صحبت خواهیم کرد و سپس در بخش‌های بعدی مقاله تکنیک‌های مهم فروش را معرفی می‌کنیم.

•  مشتریان چیزهایی را می خرند که به آن علاقه و نیاز دارند

ارزش و اعتبار محصولات برای مشتریان مختلف معنای متفاوتی دارد. به عنوان مثال، اگر شما فروشنده ساعت هستید و ساعت‌های شما از بهترین روکش طلا و بهترین موتور ساخته شده باشند، باز هم ممکن است از نظر برخی از مشتریان دارای ارزش نباشند. زیرا ارزش از نظر هر مشتری به یک شکل معنی می‌شود. برخی از مشتریان هنگام خرید محصولات به کاربردی بودن محصول موردنظر توجه می‌کنند و محصولی از نظر آن‌ها دارای ارزش است که کاربرد بالایی داشته باشد.

 اما برخی دیگر صرفاً به ظاهر محصول توجه می‌کنند و انتخاب آن‌ها محصولاتی خواهد بود که دارای ظاهر جذاب و همه پسند باشد. اما در نهایت، همه مشتریان محصولاتی را خریداری می‌کنند که به آن علاقه و نیاز دارند. بنابراین محصولی که در یک کسب و کار تولید می‌شود، باید مجموعه‌ای از ارزش‌های مختلف را دارا باشد. یعنی باید به صورت همزمان کاربردی و زیبا باشد یا با قیمت کاملا مناسبی فروخته شود. تنها در این صورت است که اکثر مشتریان ترجیح می‌دهند محصول مورد نظر را خریداری کنند. در این میان، نمایندگان فروش باید ابتدا نیاز مشتریان را تشخیص دهند و رویکرد فروش خود را بر اساس نیاز به علاقه مشتری تنظیم کنند.

 به این نوع فروش، فروش مبتنی بر ارزش گفته می‌شود. هدف اصلی فروش مبتنی بر ارزش، این است که مشتری منافع بیشتری از خرید کسب کند. زمانی که مشتریان منفعت بیشتری از خرید یک محصول خاص داشته باشند، به سرعت برای خرید آن اقدام خواهند کرد یا حتی محصول مورد نظر را به سایر افراد معرفی می‌کنند. نمایندگان فروشی که روش فروش آن‌ها مبتنی بر ارزش است، به جای اینکه از روش‌های تبلیغاتی گوناگون کمک بگیرند و سرمایه زیادی را صرف تبلیغات و بازاریابی کنند، به صحبت‌های مشتریان گوش می‌دهند و نیاز اصلی مشتری را کشف می‌کنند.

• تقریبا به اندازه‌ ای که صحبت می کنید گوش کنید

یکی از مهم‌ترین اصول فروش که اکثر فروشندگان حرفه‌ای در سراسر جهان روی آن اتفاق نظر دارند، گوش دادن به نیازهای مشتریان است. از نظر این دسته از فروشندگان، گوش دادن به سخنان مشتریان بهترین راه حل برای ایجاد یک تجربه فروش موفقیت آمیز است. برای انجام این کار فروشنده باید تقریباً به اندازه‌‌ای که صحبت می‌کند گوش دهد. در واقع، باید یک تعادل بین سخنان مشتری و سخنان فروشنده وجود داشته باشد و هیچکدام نباید بیشتر از طرف مقابل صحبت کند. اگر مشتری بیشتر از حد معمول صحبت کند، فروشنده فرصت کافی برای ارائه ویژگی‌های محصول و بیان جملات مهم خود نخواهد داشت.

 همچنین در صورتی که فروشنده بیشتر از حد صحبت کند، مشتری قادر به پرسیدن سوالات مهم خود نخواهد بود. در نتیجه، فرآیند فروش موفق نخواهد بود. علاوه بر این، تا زمانی که فروشنده به طور کامل به سخنان مشتری گوش ندهد، متوجه نخواهد شد که نیاز اصلی خریدار چیست و بیشتر از هر چیزی به چه محصولی نیاز دارد.

 بنابراین بهتر است فروشندگان به جای اینکه وقت خود را صرف متقاعدسازی مشتریان کنند و انرژی بسیار زیادی را هدر دهند، زمانی را برای گوش دادن به داستان‌های نکات دردناک مشتریان صرف کنند. در پایان مکالمه، مشتری و فروشنده احساس بهتری نسبت به یکدیگر خواهند داشت. همچنین در این حالت فروشنده دقیقا نمی‌داند که مشتری به چه چیزی نیاز دارد و به دنبال یک راه حل برای رفع نیاز مشتری خواهد بود.

• با نشان دادن تخصص، اعتماد سازی کنید

مهم‌ترین اصول فروش این است که مشتریان در کوتاه‌ترین زمان ممکن به فروشندگان اعتماد کنند. اعتماد سازی در بین مشتریان کار چندان ساده‌ای نیست. زیرا اغلب مخاطبین و مشتریان ترجیح می‌دهند برای خرید محصول خود مدتی زمان بگذارند و مغازه‌ها یا فروشگاه‌های مختلف را جستجو کنند. زیرا آن‌ها همیشه معتقد هستند که می‌توانند محصول با قیمت پایین‌تر و کیفیت بهتر پیدا کنند. پژوهش و تحقیقات نشان می‌دهد که تنها ۳ درصد از خریداران به نمایندگان فروش اعتماد کامل دارند. این درصد پایین یکی از مشکلات بزرگ در جامعه فروشندگان است.

همین موضوع نشان می‌دهد که نمایندگان فروش باید اطلاعات بیشتری درباره اصول و تکنیک‌ های فروش به دست بیاورند. زمانی که مشتریان و خریداران شما را باور نداشته باشند؛ حتی اگر ساعت‌ها برای توضیح دادن ویژگی‌های محصول یا ارائه راه حل‌های خاص زمان بگذارید، باز هم به نتیجه نخواهید رسید.

 راه حل‌های مختلفی برای اعتماد سازی در بین مشتریان وجود دارد. یکی از راه‌های ایجاد اعتماد در بین مشتریان، نشان دادن تخصص و به اشتراک گذاشتن دانش با مشتریان جدید یا مشتریان بالقوه است. زمانی که مشتریان احساس کنند شما تخصص و مهارت کافی برای فروش محصول دارید و به طور کامل به اطلاعات محصولات و خدمات مسلط هستید، راحت‌تر به شما اعتماد خواهند کرد.

•  به مشتریان کمک کنید

یکی از مهم‌ترین اصول فروش این است که سعی کنید به مشتریان کمک کنید. متاسفانه بسیاری از فروشندگان به این مسئله توجه ندارند و صرفاً فرایند فروش را به عنوان یک وظیفه یا دستور کار می‌بینند. مهم‌ترین وظیفه نمایندگان فروش این است که به درک بالایی از نیازهای مشتری برسند و سپس آنچه را که مشتریان نیاز دارند به آن‌ها بدهند. اگر فرآیند فروش صرفاً یک برنامه ریزی از قبل تنظیم شده باشد و همه چیز طبق روال همیشگی خود پیش برود، احتمال اینکه فروشندگان در فرایند فروش موفق عمل کنند بسیار پایین است.

فروش محصولات و خدمات مانند ماهیگیری است. به جای اینکه بدون هیچ ابزار خاصی وارد دریاچه شوید و سعی کنید با دستان خالی ماهی بگیرید، ابتدا قلاب خود را بیندازید و منتظر بمانید تا ماهی‌ها خود به دام بیافتند. قلاب ماهیگیری همان برقراری ارتباط با مشتریان است‌. سعی کنید برای فروش محصولات و خدمات خود را به یک چارچوب خاص محدود نکنید. اگرچه قوانین و چارچوب‌های خاصی برای فروش محصولات و خدمات وجود دارد، اما محدود شدن به این چارچوب‌ها صرفاً مانع از عملکرد بهینه شما هنگام فروش محصولات و خدمات می‌شود.

در واقع، برای انجام فروش لازم است که از احساسات و عواطف خود کمک بگیرید و با مشتریان همدلی کنید. راه‌های مختلفی برای کمک به خریداران احتمالی وجود دارد. به عنوان مثال، می‌توانید افرادی که قبلاً از محصولات و خدمات شما استفاده کرده‌اند را به آن‌ها معرفی کنید. همچنین می‌توان مقالاتی مرتبط با تاثیر استفاده از محصولات و خدمات مورد نظر برای مشتریان بفرستید.

• فعال باشید

همزمان با فعالیت شما، چندین کسب و کار مشابه دیگر نیز وجود دارند که سعی می‌کنند در بازار رقابتی عملکرد بسیار مناسبی داشته باشند. بنابراین بدون شتاب و فعالیت، معاملات شما به انتهای لیست اولویت برای مشتریان احتمالی، سهامداران یا حتی کسب و کارهای تجاری دیگر سقوط می‌کند. یعنی در این حالت، آخرین گزینه برای خرید محصول و خدمات خواهید بود. بنابراین اگر قصد دارید به صورت روزانه معاملات موفقیت آمیز داشته باشید، باید فعالیت‌های مکرری در زمینه فروش و بازاریابی داشته و برای معرفی کسب و کار خود به مشتریان احتمالی تلاش کنید.

یکی از نکات مهمی که باید به آن توجه داشته باشید این است که در تمامی مراحل فرایند فروش، حرکت خود را متوقف نکنید و به سمت جلو بروید. حتی اگر مدتی است که فروش موفقیت‌آمیزی نداشته‌اید، باز هم باید فعالیت‌هایی انجام دهید که کسب و کار شما را به سمت جلو سوق می.دهد. به عنوان مثال، از نرم افزارهای مدیریت استفاده کنید یا گردش کار خود را به صورت روزانه تنظیم کنید. این کار به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را سریع‌تر پیدا کند. سرنخ‌ها مشتریان احتمالی هستند که تا حدودی به خرید محصول و خدمات علاقه نشان داده‌اند.

همچنین باید از روش‌های مختلفی برای تبلیغات محصولات خدمات استفاده کنید. به عنوان مثال، لینک مربوط به وب سایت را از طریق پیامک تبلیغاتی برای مشتریان بالقوه یا مشتریان احتمالی بفرستید. به صورت پیوسته با مشتریان صحبت کنید و ببینید که چه چیزی در مشتری احتمالی باعث می‌شود تا برای خرید اقدام کند.

بسیاری از افراد خواستار راه‌اندازی کسب و کار و استفاده از تکنیک‌ های فروش هستند، اما دقیقا نمی‌دانند باید از کجا شروع کرده و کدام تکنیک را برای آغاز فعالیت خود به کار بگیرند. این دسته از افراد می‌توانند از طریق بخش تماس با ما در وب سایت آکادمی جوانبخت با مشاورین این مجموعه تماس گرفته و راهنمایی‌های لازم را دریافت کنند‌.

• پشتکار داشته باشید و ناامید نشوید

فرقی نمی‌کند که از روش فروش تلفنی استفاده می‌کنید یا فروش حضوری، در هر صورت برای اینکه در فرایند فروش به موفقیت برسید، باید پشتکار داشته و ناامید نشوید. به یاد داشته باشید که همیشه پشتکار و تلاش نتیجه می‌دهد. شاید جالب باشد بدانید که آمارهای مربوط به فروش تلفنی بسیار عجیب و پیچیده هستند. به عنوان مثال، برای اینکه به یک ارتباط مناسب و صمیمی با خریداران برسید، باید حداقل ۱۸ تماس داشته باشید.

همچنین در روش‌های فروش دیگر نیز می‌توان این موضوع را مشاهده کرد. به عنوان مثال، تنها ۲۴ درصد از پیام‌های فروش که از طریق ایمیل برای مشتریان ارسال می‌شوند، باز خواهند شد. ۸۰ درصد فروش‌های موفق حداقل به ۵ تماس پیگیری نیاز دارند. این آمار و اطلاعات نشان می‌دهد که پشتکار و دوری از ناامیدی مهم‌ترین قدم برای رسیدن به فروش موفق است. با این وجود، تحقیقات نشان می‌دهد که نزدیک به ۴۵ درصد از فروشندگان بعد از تماس اول و دوم ناامید شده و به سراغ مشتریان دیگر می‌روند. اگر قصد دارید یک فروشنده حرفه‌ای باشید، باید از همین ابتدا به یاد داشته باشید که تسلیم شدن در فرایند فروش جایگاهی ندارد.

چگونه با استفاده از  تکنیک‌ های فروشدر مدت زمان کم بازدهی بالایی داشته باشیم

 یک فروشنده حرفه‌ای به صورت روزانه با مشتریان خود ارتباط دارد. اگرچه پاسخگویی به پیام مشتریان و پیگیری تماس‌ها به زمان قابل توجهی نیاز دارد؛ ولی اگر این تلاش‌ها در نهایت منجر به فروش محصولات و خدمات شود، ارزش صرف زمان و انرژی را خواهد داشت. برای اینکه انرژی و زمان کمتری صرف کنید، می‌توانید از پلتفرم‌های ردیابی فروش کمک بگیرید.

 این نرم افزارهای فروش می‌توانند به طور دقیق تماس‌ها و ایمیل‌هایی که توسط مشتریان دریافت شده است را پیگیری کنند. البته پشتکار بودن به معنی آزار دادن مشتریان نیست. زمانی که دو یا سه بار با مشتری تماس گرفته و مشتری صراحت به شما گفته است که دیگر با او تماس نگیرید، نباید با پیگیری بیشتر موجب آزردگی برخی از مشتریان احتمالی شوید.

برای تهیه دوره های رایگان که حاوی نکات مهم فروش و بازاریابی هستند، می‌توانید به وب سایت آکادمی جوانبخت مراجعه کنید.

• طرز فکر بلند مدت داشته باشید

نمایندگان فروشی که طرز فکر کوتاه مدت دارند، دامنه فروش گسترده نخواهند داشت و نمی‌توانند مشتریان بالقوه را برای همیشه حفظ کنند. زمانی که یک فروشنده درباره ویژگی‌های محصول یا خدمات با مشتریان صحبت می‌کند، باید به ایجاد روابط بلندمدت با آن‌ها فکر کند. در واقع، هدف اصلی فروشنده باید این باشد که مشتریان جدید به مرور زمان به مشتریان بالقوه و مشتریان وفادار کسب و کار تبدیل شوند.

 بنابراین، اگر با دوز و کلک و دروغگویی صرفاً بخواهید برای یکبار محصول را به مشتریان بفروشید، مطمئن باشید در دفعات بعدی تعداد کمتری از خریداران به کسب و کار شما مراجعه می‌کنند. اگرچه کسب و کار می‌تواند به صورت روزانه محصولات و خدمات خود را از به مشتریان جدید بفروشد، اما بدون ایجاد رابطه بلند مدت با مشتری قدرت رقابت با سایر رقبا را نخواهد داشت. مشتریان زمانی به روابط بلند مدت با کسب و کار پایبند خواهند ماند که متوجه ارزش کسب و کار یا ارزش محصولات و خدمات شوند.

 دیگر عوامل موثر بر ایجاد روابط طولانی‌مدت بین مشتری و کسب و کار این است که فروشندگان رفتار مناسبی با مردم داشته باشند. به عنوان مثال، وقت گذاشتن برای پاسخگویی به مشتری، ارسال هدیه و برخورد و رفتار مناسب و پر انرژی به این معنی است که شما به فکر برقراری ارتباط طولانی مدت با مشتریان خود هستید.

تکنیک های فروش

حال که به طور کامل درباره برخی از اصول فروش صحبت شد، بهتر است در ادامه چند نمونه از تکنیک‌ های فروش را به شما معرفی کنیم.

• بر اساس موقعیت طرف مقابل بفروشید

زمانی که قصد فروش محصولات و خدمات خود به سایر کسب و کارها را دارید، باید به موقعیت طرف یا طرفین مقابل توجه داشته باشید. فروش B2B دیگر مانند زمان گذشته ساده نیست. طی چند سال گذشته اگر یک کسب‌ و کار قصد امضای قرارداد با کسب و کار دیگر را داشت، تقریباً باید ۵ تا ۶ نفر برای هر قرارداد امضاء می‌کردند. اما امروزه، برای خرید و فروش معمولی بین دو کسب و کار ساده تقریباً ۶ تا ۱۰ نفر تصمیم‌گیرنده هستند.

 این تصمیم گیرندگان شامل مدیرعامل و مدیر سهامداران و مواردی مانند این هستند. بنابراین زمانی که قصد فروش محصولات و خدمات خود به سایر کسب و کارها را دارید، باید موقعیت طرف مقابل را نیز در نظر داشته باشید. هر یک از افرادی که در طرف دیگر مذاکره قرار دارند، برای منافع خود می‌جنگند. به عنوان مثال، سهامداران به یک هدف فکر می‌کنند و رئیس شرکت به اهداف دیگری فکر می‌کند. به عنوان یک فروشنده، باید قادر باشید تمامی طرفین مذاکره را به سمت خود جذب کنید. بخصوص در قراردادهای تجاری این موضوع اهمیت بسیار زیادی دارد.

 زیرا طرفین مذاکره بیشتر نگران این هستند که قرارداد با شما می تواند اهداف تجاری آن‌ها را به خطر بیندازد یا موجب ارتقای هدف‌گذاری‌های تجاری کسب و کار آن‌ها خواهد شد. موضوع دیگری که هنگام فروش تجاری باید به آن توجه داشته باشید، سوالاتی است که در جلسه فروش از شما پرسیده می‌شود. هر یک از افرادی که در طرف مقابل قرار دارند، ممکن است سوالات پیچیده‌ای از شما بپرسند. بنابراین، فروشنده تجاری وظیفه دارد از قبل سوالات مهمی که ممکن است در جلسه مذاکره مطرح شود را پیش بینی کند.

• از تغییر ذهنیت مشتری نترسید

یکی از مهم‌ترین تکنیک‌ های فروش این است که تا حد زیادی بر ذهن مشتری تاثیر بگذارید و از تغییر ذهنیت او نترسید. اکثر فروشندگان تصور می‌کنند فرایند فروش یک مسیر خطی است. به عبارت دیگر، تصور اکثر فروشندگان این است که فروش شامل مجموعه‌ای از مراحل تکرار پذیر است. یعنی ابتدا فروشنده باید با مشتری تماس بگیرد یا به صورت حضوری مشتری را ملاقات کند. سپس یک سری جملات تکراری درباره ویژگی‌های محصول و خدمات مطرح شود و در نهایت از مشتری خواسته شود که در صورت تمایل برای خرید محصول اقدام کند.

 اگرچه این یک روش اصولی و معمول برای فرایند فروش است و در بسیاری از مواقع موجب ترغیب به مشتری برای خرید محصول می‌شود، اما گاهی اوقات لازم است با توجه به شرایط مشتری ذهنیت او را تغییر داد و از چهارچوب اصلی فروش خارج شد. بسیاری از مشتریان قصد خرید محصول را ندارند و صراحتا این موضوع را مطرح می‌کنند و برخی دیگر اندکی تمایل برای خرید محصول از خود نشان می‌دهند. اما دسته سومی نیز وجود دارند که در تمام طول مکالمه بدون تصمیم باقی می‌مانند. این دسته از مشتریان حاضر به تغییر ذهنیت خود نیستند.

چرا در تکنیک‌ های فروش باید ذهنیت مشتری را تغییر داد؟

 مطالعات و پژوهش‌ها نشان می‌دهد که حدود ۴۰ درصد از معاملات فروش به دلیل عدم تصمیم گیری مشتریان از بین می‌روند. مشتری به شکل طبیعی از اینکه یک کار متفاوت نسبت به روز قبل خود انجام دهد و برای خرید یک محصول اقدام کند بیزاری می‌جوید. اما وظیفه شما به عنوان یک فروشنده این است که از تمامی توان خود برای متقاعد کردن مشتری و تغییر ذهنیت او استفاده کنید.

 تنها در این حالت است که مشتری احتمالی با دید خریدارانه به محصولات و خدمات کسب و کار شما نگاه می‌کند. بسیاری از فروشندگان تصور می‌کنند با بیان ویژگی‌ها و مزایای محصول یا ارائه راه حل می‌توانند نظر مشتریان دسته سوم را تغییر دهند. در حالی که این دسته از مشتریان به راه‌حل شما اهمیتی نمی‌دهند. آنچه که مشتریان دسته سوم به آن نیاز دارند، تغییر ذهنی است.

• تفاوت داشته باشید

از دیگر تکنیک‌ های فروش این است که به دنبال ایجاد و تفاوت و تمایز بین خود و سایر رقبا باشید. همانطور که گفته شد، یکی از راه حل‌های مناسب برای فروش این است که ابتدا با مشتری تماس بگیرید یا به صورت حضوری با مشتری صحبت کنید. بسیاری از کسب و کارها به صورت عادی در فرایند فروش این کار را انجام می‌دهند. این کسب و کارها ابتدا درباره مشکلات و نیازهای مشتریان می‌پرسند. سپس راه حل‌های خود را به نیازهای مشتری مرتبط کرده و موفق به فروش محصول و خدمات می‌شوند.

 اما در این میان، یک مشکل بزرگ وجود دارد. مشکل این است که سایر رقبای شما نیز دقیقاً همین عملکرد را انجام می‌دهند ‌ بنابراین زمانی که یک مشتری از دو رقیب تماس تلفنی دریافت می‌کند یا با آن‌ها ملاقات حضوری دارد، هیچ تفاوتی بین این دو کسب و کار مشاهده نمی‌کند. به عبارت دیگر، زمانی که مشتریان بالقوه صحبت‌های شما و سایر کسب و کارها را می‌شنوند، هیچ تضادی بین محصولات و خدمات کسب و کار نمی‌بینند. این موضوع به خصوص زمانی به ضرر یک کسب و کار است که بخواهد مشتریان سایر رقبا را به سمت خود جذب کند. در این حالت، مشتری ترجیح می‌دهد به کسب و کار قبلی پایبند باشد.

زیرا شما را نسبت به آن کسب و کار برتر نمی‌بیند. زمانی که با این دسته از مشتریان تماس می‌گیرید و یکسری نکات تکراری برای آن‌ها بیان می‌کنید، نباید انتظار کوچکترین واکنشی از طرف مشتری داشته باشید. در این حالت کسب و کار شما نقش یک ضبط صوت را برای مشتری ایفا می‌کند و مشتری به دنبال این خواهد بود که سریع‌تر تماس تلفنی را قطع کند یا زمان ملاقات حضوری با شما به پایان برسد. برای اینکه وضعیت موجود را تغییر دهید، باید مشتریان را با نیازهای درنظر نگرفته آن‌ها آشنا کنید. نیازهایی را بیان کنید که مشتریان تاکنون به آن فکر نکرده بودند و هنوز ناشناخته هستند.

• داستان بگویید!

در بخش قبلی گفته شد که معرفی نیازهایی که مشتریان به آن توجه نداشته‌اند می‌تواند یک راه حل مناسب برای ترغیب مشتریان احتمالی برای خرید محصول و خدمات باشد. اما بعد از معرفی نیازها باید چگونه راه حل‌ها و خدمات و محصولات خود را معرفی کنید؟ بدیهی است که محصولات و خدمات شما باید به گونه‌ای به نیازهای مشتری مرتبط باشند. وظیفه شما این است که این ارتباط را ایجاد کنید. ابتدا باید یک چشم انداز خرید ایجاد کنید.

تنها راه حل این است که یک داستان جدید برای مشتری تعریف کنید تا قادر به درک ارتباط بین نیاز خود و محصولات یا خدمات شما باشد. این داستان پردازی ممکن است موجب شود تا مشتری سریعاً برای خرید بهتر یا خدمات اقدام کند. سوالی که در این میان ایجاد می‌شود، این است که آیا می‌توان از این روش برای برقراری قرارداد بین کسب و کارهای تجاری نیز استفاده کرد؟ بله. برای فروش تجاری نیز می‌توانید به راحتی از این تکنیک استفاده کنید.

 به جای اینکه محصول خود را یک راه حل برای رفع نیازهای طبیعی شرکت یا کسب و کار معرفی کنید، به دنبال شناسایی شکاف‌ها یا فرصت‌های از دست رفته  کسب و کار مورد نظر باشید. در این حالت، می‌توانید محصولات و خدمات خود را یک عامل موثر بر اهداف استراتژیک کسب و کار معرفی کنید.

• از اشتباهات رایج در مکالمات فروش دوری کنید

یکی از مهم‌ترین تکنیک‌ های فروش این است که از اشتباهات رایج در مکالمات فروش دوری کنید. زمانی که بیش از حد برای فروش محصول و خدمات صحبت کنید، مشتری اطلاعات بسیار زیادی دریافت خواهد کرد و ممکن است قادر به تحلیل و مقایسه این اطلاعات با اطلاعات سایر رقبا باشد. زمانی که همپوشانی زیادی بین اطلاعات شما و اطلاعات سایر رقبا مشاهده شود، مشتریان ترجیح می‌دهند برای خرید به کسب و کار دیگری مراجعه کنند. بنابراین، به جای زیاد صحبت کردن صرفا اطلاعات مهم و ضروری را به مشتریان منتقل کنید.

 یک تحقیقات بین کسب و کارهای تجاری انجام شد و نتیجه آن نشان داد که بسیاری از شرکت‌ها یا سازمان‌های تجاری در صورتی که تمایز کافی بین شما و سایر رقبا مشاهده نکنند، با احتمال کمتری برای خرید محصول اقدام خواهند کرد. زیرا خرید محصولات و خدمات به خصوص در مقیاس تجاری یک ریسک بسیار بزرگ است و اگر محصول مورد نظر کاربردی یا موثر نباشد، مجموعه تجاری خریدار ضرر مالی بسیار زیادی را متحمل خواهد شد.

موقعیت های رایج اشتباه در مکالمه از نکات تکنیک‌ های فروش

 اصولا فروشندگان، در سه موقعیت مرتکب اشتباهات رایج هنگام مکالمه فروش می‌شوند. موقعیت اول زمانی است که اطلاعات بیش از حد در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد. موقعیت‌دوم زمانی است که ارزش و ویژگی‌های محصولات به خوبی توصیف نمی‌شود تا مشتری دیدگاه مناسبی نسبت به محصولات و خدمات داشته باشد.

شرایط سوم مربوط به زمانی است که فروشنده قابلیت شناسایی نیازهای مشتریان را ندارد. بنابراین برای بهبود مکالمه خود با مشتریان، چندین بار تمرین کنید و به جای اینکه صرفاً روی ارزش و اعتبار برند خود کار کنید، روی کاری که می‌توانید برای مشتری انجام دهید تمرکز داشته باشید.

• مشتری خود را قهرمان نشان دهید

یکی دیگر از مهم‌ترین تکنیک‌ های فروش این است که مشتری خود را قهرمان نشان دهید. اگر قصد استفاده از داستان پردازی برای جذب مشتریان را دارید، فراموش نکنید که هر داستان به یک قهرمان نیاز دارد. قهرمان داستان شما باید فردی باشد که در حال حاضر با او مکالمه فروش و انجام می‌دهید. بنابراین به گونه‌ای صحبت کنید تا مشتری واقعا احساس کند که یک قهرمان است. مهم‌ترین کاری که باید در فرآیند فروش انجام دهید این است که مشتریان را بالا ببرید.

 هر چقدر ارزش و اعتبار مشتریان افزایش پیدا کند، آن‌ها احساس بهتری نسبت به شما خواهند داشت و راحت‌تر به کسب و کار شما اعتماد می‌کنند. در بسیاری از موارد، این تکنیک باعث شده است تا مشتریان احتمالی به مشتریان وفادار تبدیل شوند. زیرا بسیاری از کسب و کارهای مشابه دیگر، ممکن است چنین ارزش و احترامی را برای آن‌ها قائل نباشند. در نتیجه این دسته از مشتریان ترجیح می‌دهند حتی به قیمت خرید محصول و خدمات هم شده این احترام و ارزش را از شما دریافت کنند. پیوسته از مشتریان تعریف کنید و خصوصیات اخلاقی مثبتی را به آن‌ها نسبت دهید.

• پرهیز از تملق در مقابل مشتری

  توجه داشته باشید که در حین تعریف کردن از اغراق و دروغگویی بپرهیزید. زیرا مردم به راحتی متوجه دروغگویی یا چاپلوسی طرف مقابل می‌شوند. بنابراین به جای تملق و چاپلوسی، سعی کنید ویژگی‌های مثبتی که به طور واقعی در طرف مقابل احساس کرده‌اید را به زبان بیاورید. زمانی که مشتریان از زبان شما تعریف و تمجید می‌شنوند، تمایل بیشتری برای صحبت کردن خواهند داشت و با رضایت بیشتری به مکالمه ادامه می‌دهند.

تعدادی دوره‌های تخصصی و پیشرفته برای آموزش فروش و بازاریابی به علاقه‌مندان آماده شده است که در بخش فروشگاه در وب سایت آکادمی جوانبخت قابل تهیه است.

بررسی کلی تکنیک‌ های فروش

در این مقاله به طور کامل درباره اصول و تکنیک فروش صحبت شد. یادگیری مهارت‌ها و اصول فروش به کسب و کارها کمک می‌کند تا با قدرت بیشتری به رقابت با کسب و کارهای مشابه بپردازند و عملکرد بهتری در بازار جهانی داشته باشند. با این وجود اینکه بسیاری از کسب و کارها تکنیک‌ها و مهارت‌های فروش را مطالعه می‌کنند، اما قادر به اجرا کردن این اصول و تکنیک‌ها نیستند. این دسته از افراد باید در دوره‌های پیشرفته فروش و بازاریابی شرکت کنند. همچنین متقاضیان برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانند مقالات و وبلاگ‌های آکادمی جوانبخت را مطالعه کنند.