آموزش و تکنیک ها و اصول فروشندگی حضوری

بررسی اصول فروشندگی حضوری در این مطلب از اکادمی، فروش حضوری قرن‌ها است که در میان انسان‌ها برای تبادل کالا و محصولات مورد استفاده قرار می‌گیرد. قبل از اینکه تکنولوژی و فناوری تا این اندازه پیشرفت کند، مردم تنها می‌توانستند از طریق فروشندگی حضوری محصولات خود را به مشتریان بالقوه یا مشتریان جدید ارائه کنند. بنابراین فروش حضوری مسئله جدیدی نیست و همه مردم با آن آشنا هستند.

 آنچه که باعث شده است ما در این مقاله به آموزش فروشندگی حضوری بپردازیم، تفاوت نحوه فروش و شرایط فروشندگی حضوری نسبت به سال‌های گذشته است. طی چند سال گذشته، تعداد مشاغل بسیار افزایش پیدا کرده است. درگذشته، منابع و مشاغل بسیار محدود بودند. به عنوان مثال، ممکن بود تنها یک یا دو مرکز خرید و فروش ماشین در شهرهای بزرگ وجود داشته باشد، اما امروزه تعداد مشاغل افزایش پیدا کرده و متناسب با آن منابع نیز گسترده‌تر شده‌اند.

بنابراین، دیگر با وجود رقبا نمی‌توان به سادگی محصولات و خدمات را به مشتریان ارائه کرد. همین موضوع باعث شده است فروشندگان حضوری نیاز به یادگیری مهارت‌ها و تکنیک‌های جدید‌تری داشته باشند که در این مقاله به طور کامل درباره آن صحبت خواهد شد. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره تکنیک‌های فروشندگی حضوری، پیشنهاد می‌کنیم به وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه کنید.

۱. خودت را معرفی کن!

یکی از مهم‌ترین اصول فروشندگی حضوری این است که به جای تمرکز روی فروش محصولات و خدمات، به فروش کسب و کار خود فکر کنید. بسیاری از فروشندگان حضوری تصور می‌کنند باید هنگام برقراری ارتباط با مشتریان حضوری، ویژگی‌های مناسب محصول را به آن‌ها منتقل کنند. در حالی که این یک موضوع اشتباه است. فروشندگان حضوری زمانی می‌توانند این کار را انجام دهند که در مقابل یک مشتری بالقوه قرار گرفته باشند. در ادامه، یک مثال می‌زنیم تا درک بهتری از این موضوع داشته باشید.

فرض کنید فردی برای خرید کیف به یک فروشگاه بزرگ کیف و کفش مراجعه کرده است. فروشنده حضوری می‌تواند از دو روش محصول خود را به فروش برساند. یکی از روش‌ها این است که صبور باشد تا مشتری کیف و کفش مورد نظر خود را انتخاب کند. سپس فروشنده می‌تواند وارد عمل شده و ویژگی‌های مناسب کفش و کیف انتخاب شده را برای مشتری بیان کند. روش دوم این است که فروشنده از همان ابتدا و بعد از ورود مشتری به فروشگاه، درباره ویژگی‌ها و امتیازات کسب و کار خود صحبت کند.

 در این حالت، مشتری به جای آشنایی با محصولات، با کسب و کار مورد نظر آشنا خواهد شد. در نتیجه، حتی اگر در نگاه اول علاقه چندانی به محصولات فروشگاه نداشته باشد، بعد از خروج از فروشگاه می‌تواند این مرکز را به سایر افراد معرفی کند.

۲.به طور کامل، SSS خود را بشناسید

کلمه SSS مخفف سیستم فروش برای موفقیت بوده و یکی از مهم‌ترین اصول فروشندگی حضوری است. معنی و مفهوم این عبارت این است که تمامی فروشندگان حضوری باید از یک روند مشخص برای ارتباط با مشتریان خود استفاده کنند. فروشندگان حضوری مانند فروشندگان تلفنی یا فروشندگانی که از راه دور فعالیت می‌کنند، نمی‌توانند اطلاعات و ویژگی‌های محصولات را از روی یک کاغذ تایپ شده بخوانند! در نتیجه فروشندگان حضوری مجبور هستند تمامی مشخصات و ویژگی‌های محصولات را به ذهن بسپارند  تا بتوانند در لحظه این مشخصات را به مشتریان منتقل کنند.

بنابراین لازم است قبل از شرکت در دوره‌های اموزش فروشندگی حضوری، برنامه ریزی کاملی داشته باشید و مواردی که باید به مشتریان منتقل شود را چندین بار تمرین کنید. همچنین باید پیش بینی درستی از حرکات و درخواست‌های مشتریان داشته باشید و این پیش‌بینی را چندین بار در ذهن خود بررسی کنید. تمامی این عوامل در کنار یکدیگر باعث می‌شود تا فروشندگی حضوری مانند یک نمایشنامه تحت کنترل شما قرار بگیرد.

استفاده از دوره‌های مرتبط با بازاریابی و فروش برای تمامی کسب و کارها الزامی است. بنابراین کسب و کارها یا افرادی که به روش‌های توسعه کسب و کار و فروش علاقه‌مند هستند، می‌توانند دوره‌های مورد نظر خود را از بخش فروشگاه وبسایت آکادمی جوانبخت تهیه کنند.

۳.برنامه ریزی عصبی-زبانی (NLP)

نکات روانشناختی هنگام یادگیری یا اموزش اصول فروشندگی حضوری اهمیت بسیار زیادی دارد. بنابراین، قبل از آغاز فعالیت باید با NLP آشنا شده و نکات مهم آن را آموزش ببینید. NLP به شما کمک می‌کند تا در نهایت به فرآیند فروش مسلط شوید. زیرا NLP یک برنامه‌ریزی روانشناختی است که کاملاً مبتنی بر درک نحوه افکار، احساسات، زبان و رفتار افراد مختلف طراحی شده است.

بنابراین این برنامه ریزی روانشناختی می‌تواند قدرت شما را برای پردازش رفتار مشتریان و احساس کنونی آن‌ها افزایش دهد. یکی از پیام‌های کلیدی این برنامه ریزی این است که فروشندگان حضوری باید از یک نقشه ذهنی منحصر به فرد برای درک جهان اطراف خود استفاده کنند. این نقشه ذهنی از طریق حواس پنجگانه ایجاد می‌شود.

اولین کاری که باید فروشندگان حضوری انجام دهند، این است که با دقت به مشتریان بالقوه خود گوش کنند. در مرحله بعد، فروشندگان باید به نقاط قوت و نقاط ضعف مشتریان توجه داشته باشند. به عنوان مثال، ببیند که مشتریان با کدام یک از حواس خود به ذوق و درک بیشتری می‌رسند. آیا از طریق تماشای بصری محصولات برای خرید محصول ترغیب می‌شوند یا از طریق خاص شنوایی و شنیدن ویژگی‌های ممتاز محصول به کسب و کار شما علاقه پیدا می‌کنند.

آکادمی جوانبخت برای افرادی که توانایی خرید دوره‌های اصول فروشندگی حضوری و بازاریابی را ندارند، تعدادی دوره های رایگان تهیه کرده است که می‌تواند به طور کامل نکات مهم و روش‌های موفقیت در کسب و کار، بازاریابی و تبلیغات را به علاقه‌مندان آموزش دهد. بنابراین، متقاضیان می‌توانند بدون پرداخت کوچک‌ترین هزینه‌ای تمامی نکات لازم برای موفقیت در کسب و کار را در وب سایت آکادمی جوانبخت دریافت کنند.

4.تمام سوالات خود را آماده کنید

قبل از اینکه برای فروشندگی حضوری آماده شوید، ابتدا تمامی سوالات خود را پیش بینی کرده و روی یک کاغذ یادداشت کنید. سپس چند بار این سوالات را در ذهن خود مرور کنید تا قدرت ارائه این سوالات به صورت شفاهی را داشته باشید.

 بیان سوالاتی که مشتریان را برای خرید محصول و خدمات ترغیب می‌کند، در فروشندگی حضوری اهمیت بسیار زیادی دارد. به عنوان مثال، یکی از سوالاتی که باید هنگام فروشندگی حضوری توسط فروشندگان مطرح شود، سوالاتی مرتبط با نیازهای مشتریان است. زمانی که مشتری وارد محل کسب و کار شما شد، باید چنین سوالاتی را مطرح کنید:

• به چه نوع محصولی نیاز دارید؟
• است این محصول را برای خود می‌خواهید یا فردی دیگر؟
• بودجه شما برای خرید محصول چقدر است؟
• قصد دارید این محصول را به چه منظوری مورد استفاده قرار دهید؟

چنین سوالاتی می‌تواند اطلاعات بیشتری درباره نیاز مشتریان در اختیار شما قرار دهند. علاوه بر این، مطرح کردن این سوالات به مشتریان نشان می‌دهد که به خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها توجه دارید. بنابراین، مشتریان همکاری بیشتری با شما خواهند داشت و حتی ممکن است راحت‌تر برای خرید محصولات یا خدمات ترغیب شوند. اگر چنین سوالاتی را روی کاغذ یادداشت کنید، راحت‌تر آن‌ها را به ذهن خواهید سپرد. علاوه بر سوالات، تمامی پاسخ‌های احتمالی را نیز روی کاغذ بنویسید و یک فلوچارت ایجاد کنید تا تمام راه‌هایی که ممکن است مکالمه شما با مشتریان را به پایان برساند مشخص کند.

اگر به تازگی کسب و کار خود را راه‌اندازی کرده‌اید؛ به شما پیشنهاد می‌کنیم برای پیمودن پله‌های موفقیت و رشد سریع‌تر، از بخش تماس با ما در وب سایت آکادمی جوانبخت با مشاورین این مجموعه تماس بگیرید.

5.برای مشتریان وقت بگذارید

یکی از اصول فروشندگی حضوری این است که برای مشتریان به اندازه کافی وقت بگذارید. حتما برای شما اتفاق افتاده است که وارد یک فروشگاه یا شرکت شوید و مشاهده کنید که فروشنده فروشگاه یا متصدی شرکت هیچ توجهی به شما ندارند و مشغول انجام دادن کارهای خود هستند. زمانی که از آن‌ها درباره محصولات و خدمات سوال می پرسید، با بی‌علاقگی و با چند کلمه به صورت خلاصه به شما پاسخ می‌دهند.

 این دسته از فروشندگان می‌توانند باعث آزردگی مشتریان شوند. همچنین در درازمدت مشتریان بالقوه خود را از دست خواهند داد. بی‌توجهی فروشندگان حضوری به مشتریان، نوعی بی‌ادبی تلقی می‌شود و احترام مشتریان را به طور کامل زیر سوال خواهد برد. بنابراین، حتی اگر هزاران کار برای انجام دادن دارید، زمانی که مشتری وارد محل کسب و کار شده است باید به او توجه کنید.

 به طور کامل به سوالات مشتریان پاسخ داده و به سخنان آن‌ها گوش دهید. هر مشتری می‌تواند یک فرصت مناسب برای فروش باشد و شما را به سایر مردم معرفی کند. بنابراین، برخورد خوب شما در نهایت به نفع کسب و کار خواهد بود.

۶.شروع قوی داشته باشید

قبل از اینکه مشتری وارد فروشگاه یا محل کسب و کار شود،  روی برخورد و اعتماد به نفس خود کار کنید. شروع قوی می‌تواند نتیجه فروشندگی حضوری را تغییر دهد. این شروع قوی ممکن است به شکل‌های مختلفی انجام گیرد. به عنوان مثال، بهتر است نفس عمیق بکشید. تا جایی که می‌توانید ریلکس باشید و اضطراب و استرس را از خود دور کنید.

یکی از نکاتی که به شما کمک می‌کند ارتباط بهتری با مشتریان خود داشته باشید، برقراری تماس چشمی است. به خصوص زمانی که مشتریان در حال صحبت کردن هستند، باید به آنها ارتباط چشمی داشته باشید و به صورت مستقیم به چشمان آن‌ها نگاه کنید. همچنین رفتار شما باید دوستانه باشد. ولی از صمیمیت بیش از حد بپرهیزید.

 با تکان دادن سر یا گوش دادن، به مشتری نشان دهید که به سخنان و علاقه‌مند هستید. تمام این کارها ممکن است چند ثانیه طول بکشند، ولی تاثیر بسیار زیادی بر نظر مشتریان درباره کسب و کار شما خواهند داشت. گاهی اوقات برخورد مناسب فروشنده باعث می‌شود تا مشتریان برای خرید محصول ترغیب شوند.

7. اعتماد به نفس و اشتیاق خود را کنترل را متعادل کنید

زمانی که به کیفیت محصولات و خدمات خود ایمان داشته باشید، اعتماد به نفس شما تا حد زیادی افزایش پیدا می‌کند. این موضوع برای هر فروشنده‌ای الزامی است. با این وجود، باید توجه داشته باشید که در زمان استفاده از اصول فروشندگی حضوری، اعتماد به نفس بیش از حد می‌تواند اثرات وحشتناکی بر توسعه کسب و کار شما داشته باشد.

 به جای اینکه کسب و کار خود را برتر از سایر رقبا بدانید و در مقابل مشتریان مغرور باشید؛ سعی کنید با اعتماد به نفس متعادل و تواضع، مشتریان را به سمت خود جذب کنید. غرور و خودشیفتگی در فروشندگی جایی ندارد. فروشندگان باید این موضوع را در ذهن داشته باشند که خدمتگزار مشتریان هستند.

8. صداقت در رفتار و کلام از اصول فروشندگی حضوری

یکی دیگر از اصول فروشندگی حضوری، پایبندی به اخلاق و صداقت هنگام فروش است. این یکی از مهم‌ترین مسائلی است که متاسفانه بسیاری از فروشندگان حضوری به آن توجهی ندارند. بهتر است محصول خود را بدون هیچ گونه ویژگی اضافی به مشتریان معرفی کنید و درباره خصوصیات آن اغراق نکنید. به عنوان مثال، اگر قصد فروش لباس به مشتریان را دارید، باید در مورد جنس لباس و کیفیت آن صادق باشید.

 چرا که مشتری بعد از خرید لباس و استفاده از آن، متوجه جنس اصلی پارچه و کیفیت محصول خواهد شد. این موضوع باعث می‌شود مشتری برای بار دوم به شما اعتماد نداشته باشد و برای خرید لباس به محل دیگری مراجعه کند. علاوه بر این، یکی دیگر از نکاتی که به فرایند فروش حضوری کمک می‌کند، این است که یک مشاور صادق باشید. انسان‌ها به طور معمول به همدردی و دلسوزی دیگران نیاز دارند و از افرادی که به خواسته‌های آن‌ها توجه دارند تقدیر خواهند کرد.

 بنابراین به جای اینکه روی فروش محصولات خود تمرکز کنید سعی کنید ابتدا نیازهای مشتریان را شنیده و برای رفع نیاز آن‌ها مشاوره دهید. به عنوان مثال، اگر مشتری برای خرید محصول سردرگم است و نمی‌داند کدام محصول را خریداری کند، این وظیفه شما است که به او کمک کنید تا به انتخاب بهتری دست پیدا کند. همچنین مشاوره شما باید کاملا صادقانه باشد.

سخن پایانی اصول فروشندگی حضوری

در این مقاله به طور کامل درباره تکنیک فروشندگی حضوری صحبت شد. بسیاری از افراد تصور می‌کنند فروشندگی حضوری نیازی به یادگیری تکنیک و مهارت خاصی ندارد. در حالیکه افزایش تعداد رقبا و افزایش تعداد مشاغل باعث شده است که روش‌های قدیمی فروش حضوری دیگر کارساز نباشند. به همین دلیل، بسیاری از کسب و کارها مجبور شده‌اند از روش‌های جدیدتری برای فروش حضوری محصولات و خدمات به مشتریان استفاده کنند.

 در هر صورت، اگر قصد دارید فروشندگی حضوری موفق داشته باشید، ابتدا باید اطلاعاتی درباره تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش محصول به دست آورید. برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره فروش و بازاریابی، می‌توانید مقالات و وبلاگ‌های آکادمی جوانبخت را مطالعه کنید.