اصول و تکنیک و آموزش فروش حضوری چیست؟

فروش حضوری تفاوت‌ بسیار زیادی نسبت به فروش آنلاین دارد. فروش حضوری به صورت کاملاً شخصی‌تر به مشتریان کمک می‌کند تا محصولات و خدمات مورد نظر خود را انتخاب کنند. بنابراین، مشتریان برای ارتباط با شما نیازی به ایمیل، تلفن یا اینترنت ندارند. فروش حضوری دقیقا مانند فروش آنلاین به یادگیری اصول و تکنیک‌های خاصی نیاز دارد.

اگرچه امروزه با کمک پیشرفت تکنولوژی کانال‌های زیادی برای تعامل با مشتریان و مصرف کنندگان ایجاد شده است، اما فروش چهره به چهره زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری مستقیماً به مکان کسب وکار شما مراجعه کند. این مراجعه می‌تواند فرصت مناسبی برای تاثیرگذاری بیشتر بر مشتری باشد. در ادامه مقاله، درباره اصول فروش حضوری به طور کامل صحبت خواهیم کرد. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم تا پایان این مقاله با ما همراه باشید. برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره فروش حضوری و نکات مهم آن، پیشنهاد می‌کنیم به وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه کنید.

۱.لبخند بزنید در توجه به اصول فروش حضوری 

قبل از اینکه درباره اصول فروش حضوری صحبت کنیم، ابتدا قصد داریم نکات و اصول ساده‌ای که باید حتماً در فروش حضوری مورد توجه قرار بگیرد را برای شما بیان کنیم. یکی از مهم‌ترین نکاتی که برای فروش حضوری محصولات و خدمات به مشتریان باید به آن توجه کنید، لبخند زدن است. فرم صورت شما باید انتقال دهنده انرژی مثبت و شادابی باشد. تنها در این حالت است که می‌توانید به مشتریان نشان دهید پذیرای ورود آنها به محل کسب وکار هستید. فرم صورت خسته و عبوس تاثیر روانی بدی بر مشتریان خواهد گذاشت.

 در این حالت، مشتریان تصور می‌کنند شما تمایلی برای پاسخگویی به سوالات آنها درباره محصولات و خدمات ندارید. بنابراین ترجیح می‌دهند محل کسب وکار را ترک کرده و جایگزین بهتری پیدا کنند. اگر صاحب کسب وکار هستید، پیشنهاد می‌کنیم نه تنها در مقابل مشتریان، بلکه در مقابل کارمندان و کارکنان خود نیز بشاش و شاداب باشید. همچنین باید به تمامی کارکنان خود آموزش دهید که در مقابل مشتریان لبخند بزنند و به گرمی از آن‌ها استقبال کنند.

اگر قصد دارید با یادگیری اصول فروش حضوری کسب وکار خود را توسعه دهید، می‌توانید از بخش فروشگاه وب سایت آکادمی جوانبخت دوره‌های مورد نظر خود را تهیه کنید.

۲.اطلاعات محصول را بررسی کنید

دیگر اصول فروش حضوری، بررسی اطلاعات محصول است. با توجه به اینکه فروش به صورت چهره به چهره انجام می‌شود، بنابراین مانند فروش تلفنی نمی‌توانید یک متن مشخص شده را از روی کاغذ بخوانید یا نکات مهم روی کاغذ یادداشت کنید. بنابراین لازم است کسی که به عنوان فروشنده حضوری فعالیت می‌کند، اطلاعات کامل‌تر و بهتری درباره محصولات و خدمات داشته باشد. چنین شخصی باید اطلاعات محصولات را به طور کامل به ذهن بسپارد و به شکل کاملاً درست به مشتریان منتقل کند.

بنابراین، بهترین راه حل برای انتقال اطلاعات کامل و درست به مشتریان، این است که فروشنده حضوری چندین بار نکات مهم و ویژگی‌های محصولات و خدمات را تمرین کند. هرگونه مشکلات مثل تپق زدن، لکنت زبان یا عدم توانایی پاسخگویی به سوالات مشتریان، می‌تواند تأثیر نامطلوبی بر مصرف کنندگان داشته باشد. زمانی که مشتریان احساس کنند شما اطلاعات کافی درباره محصولات یا خدمات ندارید، به کسب‌و کار و کیفیت محصول اعتماد نخواهند کرد.

افرادی که بودجه کافی برای خرید دوره‌های آموزش فروش و بازاریابی را ندارند، می‌توانند از دوره‌ های رایگان مجموعه جوانبخت استفاده کنند. برای دریافت این دوره‌ها می‌توانید وبسایت این مجموعه را مورد بررسی قرار دهید.

۳.مراقب زبان بدن خود باشید

در فروش حضوری، شما به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط هستید. بنابراین بهتر است مراقب زبان بدن خود باشید. زبان بدن می‌تواند پیام‌های گوناگون را به مشتریان منتقل کند. بنابراین نحوه ایستادن، نحوه نگه داشتن بازوها یا حرکات چشم ممکن است موجب آزردگی مشتریان شود. به عنوان مثال، حرکات چشم هنگام فروش حضوری محصول اهمیت بسیار زیادی دارد. همانطور که می‌دانید، اکثر افراد تمایل دارند هنگام برقراری مکالمه به چشمان طرف مقابل نگاه کنند. بنابراین، یکی از مهم‌ترین اقداماتی که می‌توانید به عنوان فروشنده حضوری انجام دهید، نگاه مستقیم به چشم مشتریان است. البته باید توجه داشته باشید که نگاه شما خیره نباشد.

در غیر این صورت، ممکن است موجب آزردگی مشتریان شود. نگاه مستقیم به چشمان مشتری نشان می‌دهد که برای او ارزش و اهمیت قائل هستید و به خواسته‌های او توجه دارید. یکی دیگر از نکات زبان بدن هنگام فروش حضوری، تکان دادن سر است. در زمانی که مشتری در حال صحبت است، می‌توانید با تکان دادن سر نشان دهید که به سخنان او توجه دارید. البته تکان دادن سر نباید به شکل افراطی انجام شود. زیرا در این حالت مشتری احساس می‌کند شما مضطرب هستید یا تمایل دارید سریع‌تر مکالمه را به پایان برسانید.

۴.گوش کنید و دلسوز باشید

یکی دیگر از اصول فروش حضوری، گوش کردن به سخنان مشتریان است. حتما برای شما هم اتفاق افتاده است که وارد یک مغازه شوید و از فروشنده درباره ویژگی‌های محصول مورد نظر خود سوال کنید. در این حال، برخی از فروشندگان به طور دقیق و جزئی به سخنان شما گوش می‌کنند تا محصولی مطابق با نظر شما پیدا کنند. اما برخی دیگر، تمایلی برای شنیدن سخنان مشتریان از خود نشان نمی‌دهند. مراجعه کنندگان و مشتریان توجه بسیار زیادی به این مسئله دارند.

یک فروشنده حضوری باید به نیازهای مشتری خود توجه کرده و راه‌حل مناسبی برای رضایت هر دو طرف پیدا کند. به عنوان مثال، فرض کنید وارد یک مغازه کفش فروشی شده و از فروشنده می‌خواهید یک کفش طبی چرم با رنگ قهوه‌ای به شما معرفی کند. فروشندگان دلسوز یا فروشندگانی که توجه بسیار زیادی به نظر مشتریان دارند؛ در صورتی که کفش را در مغازه موجود نداشته باشند، در همان لحظه این موضوع را به مشتری اطلاع می‌دهند. اما فروشندگانی که توجه زیادی به خواسته‌ها و نظرات مشتریان ندارند، سعی می‌کنند محصولات دیگری را به جای محصول مورد نظر مشتری معرفی کنند. یکی از نکات بسیار مهم هنگام فروش حضوری محصولات این است که فروشنده باید بیشتر از صحبت کردن گوش دهد. اگر برای موفقیت در فروش حضوری و تلفنی نیاز به مشاوره دارید، پیشنهاد می‌کنیم از بخش تماس با ما در وب سایت آکادمی جوانبخت نکات مهم را دریافت کنید.

۵.مسائل را از منظر دیگری ببینید

یکی از اصول فروش حضوری، این است که فروشندگان مسائل را از گمنظر دیگری ببینند و درک بهتری نسبت به موقعیت مذاکره حضوری داشته باشند. برای اینکه مراحل اصول فروش حضوری به خوبی پیش برود، باید دیدگاه مشتریان را مورد بررسی قرار دهید. خود را به جای مشتری بگذارید و ببینید که متقاضیان برای خرید محصولات و خدمات چه خواسته‌هایی دارند و هدف آن‌ها از خرید چیست. تنها در این صورت است که می‌توانید دلسوزانه به مشتریان کمک کنید تا خرید بهتری داشته باشند. بسیاری از فروشندگان حضوری افکار تک بعدی دارند و صرفاً تمامی مسائل را از دیدگاه خود به عنوان یک فروشنده مورد بررسی قرار می‌دهند.

 به عنوان مثال، برخی از فروشندگان حاضر به تخفیف گذاری روی محصولات نیستند. زیرا از نظر آنها تخفیف گذاری میزان سود محصولات را کاهش می‌دهد و فایده‌ای برای کسب‌و کار نخواهد داشت. ولی برخی از فروشندگان حضوری ترجیح می‌دهند محصولات و خدمات خود را با تخفیف کوچک به مشتریان ارائه دهند. زیرا می‌دانند که تمامی مشتریان تمایل دارند محصولات را با قیمت کمتری نسبت به باقی محصولات موجود در بازار خریداری کنند. به عنوان یک فروشنده حضوری، باید تمامی سناریوهایی که در ذهن مشتریان قرار دارد را پیش بینی کنید. این به شما کمک می‌کند که دو بار درباره اعمال خود فکر کنید. یک بار از نظر این که می‌خواهید مشتریان با شما چگونه رفتار کنند و دوم این که می‌خواهید رفتار شما با مشتریان چگونه باشد.

۶.ایجاد ارتباط را در اولویت قرار دهید

درست است که فروشندگان حضوری تعداد مشتریان کمتری نسبت به فروشندگان تلفنی یا فروشندگان آنلاین دارند، ولی این موضوع نباید سبب شود که فروشندگان حضوری صرفاً به فروش محصول یا خدمات فکر کنند. گاهی اوقات ممکن است برخی از فروشندگان بخواهند به زور و به هر نحوی محصولات را به فروش برسانند.

این یک استراتژی نادرست است و نه تنها مشتری را برای خرید محصول و خدمات ترغیب نمی‌کند، بلکه در نهایت موجب آزردگی مشتریان شده و نظر آن‌ها را نسبت به کسب وکار شما تغییر خواهد داد. بنابراین اگر می‌خواهید فروش موفقی داشته باشید، باید یک اصل مهم را در فروش حضوری رعایت کنید. هدف فروشندگان نباید صرفاً فروش محصولات و خدمات باشد. در ابتدا، فروشندگان باید به ایجاد رابطه با مشتری فکر کنند. برقراری ارتباط، اولویت بیشتری نسبت به فروش محصولات دارد. مشتریانی که ارتباط صمیمی با فروشندگان داشته دارند، شاید در همان لحظه از کسب وکار مورد نظر خرید نکنند.

ولی در آینده، قطعاً این کسب‌و کار را به سایر آشنایان و دوستان خود معرفی کرده و ممکن است در دفعات بعدی برای خرید به کسب وکار مورد نظر مراجعه کنند. با توجه به اینکه فروش حضوری به صورت چهره به چهره انجام می‌شود، برقراری ارتباط و اعتماد سازی در میان مشتریان کار ساده‌ای خواهد بود. بنابراین باید کاری انجام دهید که مشتریان به شما احترام گذاشته و با لبخند محل کسب وکار را ترک کنند. برقراری ارتباط موثر، درک بهتری از نیاز مشتریان در اختیار فروشندگان قرار می‌دهد و در نهایت فروش را آسان‌تر می‌سازد.

۷.به شخصیت مشتریان توجه کنید

شما به عنوان یک فروشنده حضوری، شخصیت ثابتی دارید. ولی تعداد مشتریان بسیار زیاد است و هر کدام از آن‌ها شخصیت‌ها و رفتارهای مختلفی دارند. بنابراین باید مطمئن شوید که به شخصیت و رفتار مشتری خود توجه زیادی دارید. همچنین باید بدانید که چگونه رفتار خود را با توجه به شخصیت مشتریان تغییر دهید. زمانی که مشتری وارد محل کسب وکار شد، ابتدا زبان بدن، طرز صحبت و نحوه رفتار او را بررسی کنید.

 برخی از مشتریان از رفتار حرفه‌ای فروشندگان حضوری احساس بهتری دریافت می‌کنند. آن‌ها از فروشندگان انتظار دارند که تا حد امکان اطلاعات درست محصولات و خدمات را بیان کنند. برای این دسته از مشتریان، رفتار با اعتماد به نفس و شخصیت محکم فروشنده اهمیت بیشتری نسبت به برخورد صمیمی دارد. در مقابل، برخی از مشتریان ترجیح می‌دهند با فروشنده برخورد شخصی‌تر و صمیمی‌تری داشته باشند.

این دسته از مشتریان از فروشندگان حضوری انتظار دارند که لحن مناسب و برخورد خوبی داشته باشند. بنابراین یک فروشنده حضوری، باید قبل از هر چیزی بتواند شخصیت خود را متناسب با افراد مختلف تغییر دهد. تنها در این صورت است که می‌تواند مشتریان گوناگونی را به سمت کسب و‌کار خود جذب کرده و فروش بیشتری داشته باشد.

۸.به یاد داشته باشید که شهرت بر فروش مقدم است

تمامی فروشندگان باید به اصول فروش حضوری توجه داشته باشند. قبل از اینکه به فرایند فروش محصولات فکر کنید، ابتدا باید به دنبال توسعه شهرت و نام تجاری کسب‌و کار خود باشید. تقدم فروش بر شهرت ممکن است تعداد محدودی مشتری را به سمت کسب‌و کار شما جذب کند. اما در نهایت نخواهد توانست مشتریان مدرن را به سمت خود بکشاند. برخی از مشتریان به نام و نشان تجاری اهمیت بسیار زیادی می‌دهند.

برای این دسته از مشتریان، هزینه خرید محصول و خدمات اهمیت چندانی ندارد. آنچه که برای این مشتریان مهم می‌باشد، شهرت برند محصولات است. اولین کاری که هر مشتری قبل از ورود به محل کسب وکار  انجام می‌دهد، این است که بفهمد چه کسی هستید و محصولات شما چه وجه تمایزی با سایر رقبا دارند. بنابراین، بعد از ورود مشتریان به محل کسب‌و کار به طور کامل درباره نام و نشان تجاری خود صحبت کنید و نوعی احساس علاقه و اعتماد در مشتریان ایجاد سازید. این مسئله به برندسازی کسب وکار کمک می‌کند.

 زمانی که مشتریان از نام و نشان تجاری یک کسب وکار مطلع شوند، آن را به سایر افراد نیز معرفی خواهند کرد و از طریق تبلیغات دهان به دهان، کسب وکار شما شهرت بسیار زیادی پیدا خواهد کرد. از روش‌های مختلفی می‌توان این کار را انجام داد. به عنوان مثال، یکی از بهترین روش‌ها این است که سایر رسانه‌های اجتماعی مثل وبسایت خود را به مشتریان معرفی کنید. همچنین نماد اعتماد و تمامی مدارک و مجوزات را به مشتریانی که صبر و حوصله کافی دارند نشان دهید. در این حالت، قادر خواهید بود بدون اینکه حتی یک ریال خرج کنید، یک بازاریابی وسیع در سراسر سطح شهر داشته باشید.

سخن پایانی اصول فروش حضوری 

در این مقاله به طور کامل درباره اصول فروش حضوری صحبت شد. اصول فروش حضوری و بازاریابی بسیار متنوع هستند. اما در این مقاله سعی شد تا برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش حضوری در اختیار شما قرار بگیرد. برای اینکه در زمینه درک و رعایت اصول روش حضوری به موفقیت برسید، باید ارتباط کاملاً درستی با مشتریان داشته باشید.

به عنوان مثال، در وهله اول به ظاهر خود توجه کنید. ظاهر شما باید متناسب با نوع فعالیت کسب‌و کار باشد. همچنین زبان بدن و برخورد درست با مشتریان اهمیت بسیار زیادی دارد. فروشندگان حضوری باید نسبت به مشتریان خود نیز بین باشند و به طور کامل به سخنان مشتریان گوش دهند. اگر به کسب اطلاعات بیشتر درباره فروش حضوری علاقه‌مند هستید، پیشنهاد می‌کنیم مقالات و وبلاگ‌های مجموعه جوانبخت را مطالعه کنید.