هر آنچه در مورد اصول مذاکره باید بدانید

بررسی نکات مهم در خصوص اصول مذاکره در این مطلب از آکادمی جوانبخت، همه ما به صورت روزانه در حال مذاکره با دوستان، آشنایان یا افراد دیگر هستیم. مذاکره یکی از بخش‌های اصلی زندگی اجتماعی و فعالیت‌های شغلی انسان‌ها را تشکیل می‌دهد. در این میان، برخی از افراد نسبت به باقی مردم بیشتر با فرآیند مذاکره و صحبت کردن با دیگران درگیر هستند. به عنوان مثال، افرادی که به عنوان بازاریاب یا مذاکره کننده در شرکت‌های بزرگ و بیزینس‌های تجاری استخدام می‌شوند، باید توانایی زیادی برای برقراری ارتباط مناسب با افراد دیگر داشته باشند. دنیای مذاکره و برقراری ارتباط با دیگران بسیار گسترده است.

 برای این که جلسات مذاکره شما با سایر کسب وکارها و مشتریان به خوبی پیش برود، باید به تکنیک‌ها و اصول مذاکره مسلط باشید. در دنیای بازاریابی و فروش، تعداد زیادی اصول مذاکره وجود دارد. در ادامه این مقاله، قصد داریم برخی از مهم‌ترین اصول مذاکره را برای شما بیان کنیم. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم تا پایان این مقاله با ما همراه باشید. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره اصول مذاکره، پیشنهاد می‌کنیم به وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه کنید.

1. بدانید که برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنید

برای موفقیت در جلسات مذاکره، باید از اهداف خود آگاه باشید. زمانی که هر دو طرف اطلاعات کافی درباره هدف و خواسته‌های خود داشته باشند، می‌توانند آن را به راحتی در جلسه مذاکره بیان کرده و به نتیجه مطلوب برسند. یکی از بزرگ‌ترین مشکلات برخی از جلسات مذاکره ناموفق این است که هر دو طرف یا یکی از طرفین مذاکره بدون جهت و هدف خاصی به صحبت ادامه می‌دهند. شما باید بدانید که حداقل نتایجی که باید از جلسه مذاکره به دست آورید چیست.

مثال:

 به عنوان مثال، ممکن است هدف شما از برقراری جلسات مذاکره با سایر کسب‌و کارها، ارائه محصولات و خدمات با قیمت مناسب باشد. اما مهم‌ترین هدف برای فروش محصولات یا خدمات، قیمت گذاری محصولات است. قطعاً طرف مقابل مذاکره از شما می‌خواهد که محصولات و خدمات را به شکل عمده و با هزینه کمتری به فروش برسانید. در این حالت، تیم بازاریابی و فروش باید حداقل سود استاندارد از فروش محصولات و خدمات را در نظر بگیرند و تمامی محصولات طبق قیمت مورد نظر به کسب وکارها یا مشتریان فروخته شوند.

در واقع اگر چه فروش محصول و خدمات یکی از اهداف شما است، اما مهم‌ترین هدف این است که تمامی محصولات را با قیمت کاملا مناسب به فروش برسانید. بنابراین باید روی این هدف تمرکز کنید تا جلسه مذاکره به سمت دیگری هدایت نشود. برای برای انجام این کار، باید به تکنیک‌ها و اصول بازاریابی مسلط باشید. در غیر این صورت، بازی در دست طرف مقابل خواهد بود و می‌تواند با ساده‌ترین استراتژی، نظر شما را در رابطه با قیمت محصولات و خدمات تغییر دهد. به عنوان مثال، ممکن است طرف مقابل از استراتژی خشم استفاده کند. به این صورت که ابتدا با شنیدن قیمت عصبانی شده و ترجیح می‌دهد میز مذاکره را ترک کند.

بعد از خروج فرد از اتاق، همکار او از شما می‌خواهد که آرام باشید و در رابطه با کاهش قیمت فکر کنید. در صورتی که از نکات مهم و استراتژی‌های فروش و بازاریابی اطلاع نداشته باشید، ممکن است در نهایت راضی به فروش محصولات و خدمات با حداقل قیمت شوید.

2.برنامه ریزی کنید

یکی دیگر از اصول مذاکره، برنامه ریزی قبل از برگزاری جلسات است. بدون برنامه ریزی، قادر به صحبت کردن با طرف مقابل نخواهید بود. برای برنامه ریزی درست، ابتدا یک دفترچه یادداشت خریداری کنید. در مرحله بعد، تمامی مراحل مذاکره و مباحثی که باید هنگام صحبت با افراد مقابل مطرح شود را در این دفترچه یادداشت کنید.

سعی کنید تمامی مراحل را به ترتیب بنویسید. در غیر این صورت، حجم بالای مطالب ممکن است در نهایت موجب سردرگمی شما شود. مرحله اول باید دربرگیرنده ارتباط با طرف مقابل و ایجاد نوعی احساس صمیمیت باشد. در مرحله دوم، باید خواسته‌ها و نیازها مطرح شود. سومین مرحله شامل استفاده از استراتژی‌ها برای جلب رضایت طرف مقابل است. مرحله چهارم نیز شامل نحوه به پایان رساندن جلسات مذاکره است. با توجه به موضوع مذاکره و مدت زمان انجام مذاکرات، ممکن است تعدادی مرحله به این مجموعه اضافه شده یا از آن کاسته شود.

هر مرحله، جزئیات بسیار زیادی دارد که باید به طور کامل در دفترچه مورد نظر یادداشت شود. برای برنامه ریزی لازم است برخی مسائل را پیش‌بینی کنید. به عنوان مثال، باید خواسته‌ها و نیازهای طرف مقابل را در مرحله سوم تا حدود پیش‌بینی کنید تا توانایی پاسخگویی به درخواست‌های طرف مذاکره را داشته باشید. با این وجود، اگر تمامی مراحل برنامه ریزی به طور کامل انجام شود، باز هم ممکن است برخی مسائل به شکل ناگهانی در جلسه مذاکره اتفاق بیافتد. در این حالت باید آمادگی لازم برای هر چیزی را داشته باشید.

سوالات مهم

در پایان بهتر است به این سوالات پاسخ دهید:

• آیا شما بیشتر از طرف مقابل به این معامله نیاز دارید یا آنها بیشتر از شما به آن نیاز دارند؟
• آیا در مذاکره جنبه قدرت دارید یا طرف ضعیف هستید؟
• امتیازاتی که باید بدهید کوتاه مدت یا بلندمدت است؟

اصول مذاکره بسیار متنوع و گوناگون هستند. تسلط به این اصول نیازمند یادگیری و آموزش است. برای دریافت دوره‌های آموزشی مذاکره، پیشنهاد می‌کنیم به وب سایت آکادمی جوانبخت مراجعه کرده و از بخش فروشگاه دوره‌های مورد نظر خود را دریافت کنید.

3.اطلاعاتی درباره طرف مقابل بدست آورید

یکی دیگر از مهم‌ترین اصول مذاکره، کسب اطلاعاتی درباره طرف مقابل یا افرادی است که باید با آنها مذاکره کنید. اگر چه بسیاری از افراد انجام چنین کاری را غیر ضروری می‌دانند، ولی تجربه بازاریابان حرفه‌ای نشان می‌دهد که هر فردی باید تا حدودی درباره طرف مقابل اطلاع داشته باشد. در غیر این صورت، ارتباط برقرار کردن با طرفین مقابل مذاکره، کار بسیار سختی خواهد بود. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره طرف مقابل، ابتدا سابقه کاری و اجتماعی فرد یا افراد مقابل را مورد بررسی قرار دهید.

مثال:

 به عنوان مثال، سعی کنید با کمک دوستان و آشنایان اطلاعاتی درباره تعداد سال‌های کاری و تخصص اصلی افراد به دست آورید. دومین مسئله‌ای که باید هنگام تحقیق درباره افراد مقابل به آن توجه کنید، سبک مذاکره است. همانطور که می‌دانید، هر فردی برای مذاکره یا صحبت با دیگران سبک خاصی دارد. چنین فردی به طور معمول در جلسات مذاکره از استراتژی‌های یکسانی استفاده می‌کند. اگر بتوانید اطلاعاتی درباره سبک مذاکره و نحوه استفاده از استراتژی‌ها بدست آورید، تا حد زیادی به جلسه مذاکره مسلط خواهید شد.

علاوه بر این، کسب اطلاعات درباره افراد یا طرفین مقابل، به شما نشان می‌دهد که آیا طرف مورد نظر شما فرد مناسبی برای برقراری مذاکره است یا خیر. همچنین متوجه خواهید شد که تا چه اندازه می‌توانید به سخنان طرف مقابل اعتماد کنید. البته می‌توان حین انجام مذاکره نیز اطلاعاتی درباره شخصیت طرف مقابل به دست آورد. در سه یا چهار دقیقه اول مذاکره، به طور کامل وضعیت ظاهری فرد را بررسی کنید و اجازه دهید طرف مقابل مذاکره را شروع کند تا بتوانید از نحوه برخورد و اخلاق او آگاه شوید.

علاوه بر آموزش اصول مذاکره، اطلاعات بسیار کاملی درباره نحوه فروش و بازاریابی یا توسعه و موفقیت در کسب وکار در وب سایت آکادمی جوانبخت به کاربران ارائه شده است. شما می‌توانید این اطلاعات را از طریق دریافت دوره های رایگان به دست آورید.

4.مذاکره برد_برد داشته باشید

مهم‌ترین نکته‌ای که هنگام مذاکره باید به آن توجه داشته باشید، این است که جلسه مذاکره باید به شکل برد_برد انجام شود. به خصوص زمانی که قصد دارید روابط طولانی مدتی با کسب و کسب‌و کار مورد نظر داشته باشید، مذاکره برد_برد اهمیت بسیار زیادی دارد. هنگام انجام مذاکره، هر یک از طرفین صرفاً نباید به خواسته‌ها و علایق خود توجه کنند. یک مذاکره زمانی به خوبی پیش می‌رود که هر دو طرف به نظرات و خواسته‌های یک دیگر نیز توجه داشته باشند. به عنوان مثال، اگر قصد فروش یک محصول را دارید، ابتدا باید شرایط طرف مقابل را به طور کامل بشنوید و مطابق با شرایط و درخواست او تصمیم نهایی را بگیرید.

ممکن است شرکتی که قصد همکاری با آن را دارید، برای حدود ۳ الی ۴ ماه نتواند هزینه بالایی بابت خرید محصول پرداخت کند. اما بعد از آن، حاضر به پرداخت ۲۰ تا ۳۰ درصد بیشتر از قیمت فعلی محصول باشد. در این لحظه، به جای اینکه خود خواهانه تصمیم بگیرید و صرفا به منافع خود فکر کنید، باید نگاه عمیق‌تری به آینده این جلسه مذاکره داشته باشید.

اگرچه کسب منافع بیشتر در یک جلسه مذاکره بسیار رضایت‌بخش است، ولی تاثیر بسیار زیادی بر آینده آن کسب وکار خواهد داشت. اگر یکی از طرفین مذاکره احساس کند رفتار طرف مقابل ناعادلانه است، ممکن است روابط بین طرفین به کلی آسیب ببیند. در آینده ممکن است برخی از رقبا یا کسب وکارهای دیگر تمایل به برقراری ارتباط یا انعقاد قرارداد با کسب‌و کار شما نداشته باشند. همچنین ممکن است نتوانید یک رابطه بلند مدت و طولانی با مشتریان خود داشته باشید.

5.مذاکره موقت داشه باشید

برخی از مذاکرات با اهداف طولانی مدت انجام می‌شوند. یعنی کسب وکار مورد نظر باید ارتباط طولانی مدتی با مشتریان یا سایر کسب وکارهای دیگر داشته باشد. در مقابل، برخی از مذاکرات با اهداف موقت و کوتاه مدت انجام می‌شوند. در این گونه مواقع، جلسه مذاکره معمولاً یک بار برگزار می‌شود و بعد از آن، ارتباط بین هر دو طرف قطع خواهد شد. اگر این جلسه مذاکره تنها یک بار انجام می‌شود، باید تصمیم بگیرید که چقدر می‌خواهید از نقاط قوت خود برای تضعیف طرف مقابل استفاده کنید. اگر به سمت مذاکره برد_باخت حرکت کنید، نباید تاثیر بدی بر طرف مقابل گذاشته یا ناعادلانه با طرفین مذاکره برخورد کنید.

اگرچه این جلسه مذاکره یک بار برگزار می‌شود، اما طرف مقابل شما می‌تواند رفتار نادرست شما را به سایر کسب وکارها اطلاع دهد. بنابراین، بهتر است حتی برای برقراری مذاکره کوتاه مدت نیز از استراتژی برد برد استفاده کنید. زیرا ممکن است در آینده مجدداً یکبار دیگر با کسب وکار مورد نظر برخورد کنید. با توجه به اینکه مردم حافظه طولانی دارند!، چنین چیزی به هیچ وجه به نفع شما نخواهد بود.

6.از مذاکره با خودتان بپرهیزید!

یکی دیگر از مهم‌ترین اصول مذاکره موفق این است که از ارائه پیشنهاد‌های پی در پی و مداوم پرهیز کنید. زمانی که یک موضوع خاص را به طرف مقابل پیشنهاد دادید، صبر کنید تا طرفین مذاکره با یک پیشنهاد دیگر را به درخواست شما پاسخ دهند. اگر قبل از ارائه پیشنهاد از طرف مقابل؛ پیشنهاد دیگری روی میز قرار دهید، طرفین مذاکره آن را به عنوان یک نقطه ضعف در کسب‌و کار شما در نظر می‌گیرند و سعی می‌کنند از این موضوع به نفع خود استفاده کنند.

 اگر می‌خواهید پیشنهاد شما پیشنهاد نهایی باشد و طرف مقابل توانایی ارائه پیشنهاد متقابل را نداشته باشد، باید مطمئن شوید که درخواست شما کاملا معتبر و با ارزش است. همچنین درخواست شما باید به نفع هر دو طرف باشد. در غیر این صورت ممکن است طرف مقابل مجدداً پیشنهاد دیگری را ارائه دهد تا به یک نقطه توافق برسید. همچنین اگر طرف مقابل تا پایان مذاکره هیچ پیشنهاد مناسبی از طرف شما دریافت نکند، ترجیح می‌دهد جلسه مذاکره را زودتر از موعد به پایان برساند یا میز مذاکره را ترک کند.

برای موفقیت در کسب وکار پیشنهاد می‌کنیم ابتدا با مشاورین مجموعه جوانبخت تماس برقرار کرده و راهنمایی‌های لازم را دریافت کنید. برای انجام این کار کافی است از بخش تماس با ما با پشتیبانی این وب سایت تماس بگیرید.

7.در طرف مقابل احساس نیاز را ایجاد کنید

یک معامله موفق به زمانی به وقوع خواهد پیوست که هر دو طرف احساس کنند به آن معامله برای پیشبرد اهداف خود نیاز دارند. اگر هر یک از طرفین احساس کند که انجام معامله به نفع او نیست، قاعدتاً در جلسه شرکت نخواهند کرد یا راضی به انجام معامله نخواهد شد. هیچکس نمی‌خواهد اعتبار و دارایی خود را به شکل کاملاً رایگان در اختیار دیگران قرار دهد.

 بنابراین، اگر از طرف مذاکره انتظار چیزی را دارید، باید در مقابل چیز دیگری به او ارائه دهید. این موضوع در همه حالت‌ها صدق می‌کند. حتی اگر در موقعیت قدرتمندی قرار دارید و می‌توانید طرف مقابل را مجبور به پذیرش خواسته‌های خود کنید، باز هم نباید این کار را انجام دهید. زیرا کسب‌و کارهای دیگر همیشه می‌توانند یک جایگزین به جای شما پیدا کنند. بنابراین حین مذاکره با طرف مقابل به او نشان دهید که چرا به محصولات یا خدمات شما نیازمند است یا به چه دلیل باید با خواسته‌های شما موافقت کند. همچنین بهتر است موقعیت طرف مقابل مثل نقاط قوت و نقاط ضعف را درک کنید.

سخن پایانی در خصوص اصول مذاکره

در این مقاله به طور کامل درباره اصول مذاکره صحبت شد. قبل از شرکت در یک جلسه مذاکره، ابتدا باید به اصول و نکات مهم آن مسلط باشید. همچنین باید یاد بگیرید که چگونه از استراتژی‌های مذاکره برای موفقیت در کسب‌و کار استفاده کنید. اصول مذاکره و اصول بازاریابی در عین اینکه دو موضوع کاملاً مستقل هستند، اما ارتباط عمیقی با یکدیگر دارند.

 یادگیری اصول مذاکره و نکات فروش به شما کمک می‌کند تا به درآمد بیشتری داشته و به یک برند معتبر تبدیل شوید. به گونه‌ای که تمامی کسب وکارها یا مشتریان شما را برای برقراری روابط کاری انتخاب کنند. اگر قصد دارید اطلاعات بیشتری درباره اصول مذاکره یا بازاریابی و فروش داشته باشید، پیشنهاد می‌کنیم مقالات و وبلاگ‌های موجود در وب سایت آکادمی جوانبخت را مطالعه کنید.