زمانی که شما یک کسب وکار راه اندازی می‌کنید، می‌توانید از روش‌های مختلفی برای بازاریابی و تبلیغات کمک بگیرید. یکی از رایج‌ترین روش‌های تبلیغات و بازاریابی محصول یا خدمات، استفاده از بازاریابی میدانی یا انسانی است. دلایل مختلفی سبب شد تا در طول تاریخ و به مرور زمان، استفاده از بازاریابی میدانی یا انسانی کاهش یافته و روش‌های جدید بازاریابی مثل بازاریابی تلفنی یا بازاریابی شبکه جایگزین آن شود.
در این میان بازاریابی تلفنی همچنان به عنوان یک روش مناسب برای تبلیغات و ارائه محصولات و خدمات به مشتریان مورد استفاده قرار می‌گیرد. بسیاری از افراد بازاریابی تلفنی را با فروش تلفنی اشتباه می‌گیرند. بازاریابی تلفنی مجموعه‌ای از روش‌ها و فرآیندهای گسترده برای تبلیغات است که در نهایت باعث می‌شود محصول یا خدمات شما از طریق تماس تلفنی به فروش برسد و با فروش تلفنی تفاوت‌های بسیار زیادی دارد.
اگر یک کسب وکار نوپا هستید یا به تازگی فعالیت خود را در بازار شروع کرده‌اید، اطلاع یافتن از شاخه‌ها و زیر مجموعه‌های بازاریابی تلفنی به شما کمک می‌کند تا روش‌های متنوعی را برای تبلیغات امتحان کنید. فردی که فرآیند بازاریابی تلفنی را انجام می‌دهد، بازاریاب تلفنی نام دارد. در ادامه درباره بازاریابی تلفنی و اپراتورهای انجام بازاریابی به طور کامل برای شما توضیح خواهیم داد.
بازاریابی چه به شکل تلفنی و چه به شکل میدانی، فرآیند ساده‌ای نیست. معمولا یادگیری بازاریابی به علت وجود منابع مختلف ممکن است مدت زمان زیادی از شما بگیرد و شما را به نتیجه دلخواه نرساند. آکادمی کسب و کار جوانبخت سعی کرده است اطلاعات لازم و مفید بازاریابی تلفنی را در دوره های رایگان خود جمع آوری کند تا شما با سرعت بالاتری به روش‌های بازاریابی مسلط شوید.
بازاریابی تلفنی چیست؟
فرآیندی است که از طریق آن محصولات یا خدمات از طریق تلفن به فروش می‌رسند. بازاریابی تلفنی ممکن است در چند مرحله مختلف انجام شود. به بازاریابی تلفنی، فروش داخلی نیز گفته می‌شود. در این روش بدون اینکه مشتری و کسب وکار به صورت رودررو در مقابل یکدیگر قرار بگیرند، فرآیند فروش انجام می‌شود. بازاریابی تلفنی خود از استراتژی‌ها و روش‌های مختلفی تشکیل شده است.
تصور اشتباهی که درباره بازاریابی تلفنی وجود دارد این است که محصول یا خدمات فقط از طریق تماس تلفنی به فروش می‌رسند. در حالی که ارتباط از طریق فکس، ایمیل یا حتی تماس تصویری نیز زیر شاخه‌هایی از بازاریابی تلفنی هستند. مهمترین مسئله در بازاریابی تلفنی پیدا کردن سرنخ است.
سرنخ به افرادی گفته می‌شود که در تماس‌های اول تمایل و علاقه خود را برای خرید محصول یا خدمات نشان داده‌اند. با توجه به اینکه بازاریابی تلفنی زیر شاخه‌های متعددی دارد، باید یک تیم حرفه‌ای و عالی تشکیل داد تا فرایند بازاریابی تلفنی را انجام دهند. در فروش تلفنی شما فقط به یک اپراتور یا فروشنده تلفنی و لیست شماره تماس نیاز دارید.
تنها کافی است فروشنده تلفنی به صورت روزانه با مشتریان تماس بگیرد و آنها را به خرید محصول یا خدمات علاقه‌مند کند. ولی در بازاریابی تلفنی شما به تعداد بیشتری نیروی انسانی نیاز خواهید داشت. از طرف دیگر، استراتژی‌های شما برای انجام بازاریابی تلفنی پیچیده‌تر بوده و ممکن است هزینه‌های بیشتری را در بر بگیرند.
بازاریاب تلفنی چه کسی است؟
بازاریاب تلفنی در واقع یک نماینده فروش تلفنی است که فرآیند تبلیغات یا تماس با مشتریان را انجام می‌دهد. وظیفه اصلی بازاریاب تلفنی تلاش برای فروش کالا یا ارائه خدمات به مشتریان بالقوه است. بازاریابان تلفنی بدون اینکه با مشتریان خود، رو در رو شوند، با استفاده از لحن بیان و رفتار خود پشت تلفن می‌توانند مشتری را ترغیب کند اطلاعات بیشتری درباره محصول یا خدمات به دست بیاورد یا برای خرید محصول و خدمات اقدام کند. بازاریاب تلفنی باید در تماس خود به دنبال سرنخ باشد.
همه ما تاکنون تماس‌هایی از طرف کسب وکار و سازمان‌های دیگر داشته‌ایم که در آن بازاریابان یا فروشندگان تلفنی سعی کرده‌اند ویژگی‌های محصول و خدمات را بیان کرده و توجه ما را به عنوان مشتری برای خرید محصول جلب کنند. اینگونه تماس‌های تلفنی در اغلب موارد برای مشتریان آزاردهنده هستند. به همین دلیل بازاریاب تلفنی باید تا حد زیادی به فعالیت و عملکرد خود مسلط باشد تا باعث ایجاد حس علاقه و توجه در مشتری شود.
هدف اصلی فروشندگان تلفنی این است که محصولات و خدمات خود را از طریق یک تماس تلفنی کوتاه مدت، به فروش برسانند. ولی بازاریابان تلفنی عجله‌ای برای فروش ندارند. مثلا ممکن است یک بازاریاب تلفنی با شما تماس بگیرد و اطلاعاتی درباره محصول به شما بدهد و تماس بعدی خود را به زمان دیگری موکول کند. بازاریابی تلفنی ممکن است بین مشتری و کسب وکار یا بین دو کسب وکار متفاوت (B2B) انجام شود.
مثلاً یک بازاریاب تلفنی می‌تواند با سایر رقبا و کسب وکارهای دیگر تماس بگیرد و درباره محصول خود صحبت کند.
بازاریاب تلفنی چه کاری انجام می دهد؟
شاید شغل بازاریابی تلفنی بسیار ناچیز شمرده شود، ولی منبع اصلی فروش و سود شرکت‌ها و کسب وکارهای مختلف، بازاریابان تلفنی هستند. به کمک این بازاریابان، شرکت‌ها و کسب وکارها می‌توانند تعداد زیادی مشتری بالقوه و بالفعل پیدا کنند. در دنیای امروز شغل بازاریابی تلفنی به یک حرفه رایج در بسیاری از کشورها تبدیل شده است. مشکل اینجاست که هرکسی کاندیدای مناسبی برای انجام بازاریابی نیست و نکته جالب‌تر این است که تعداد افرادی که به حرفه بازاریابی علاقمند هستند بسیار محدود است.
برای انجام شغل بازاریابی شما باید صبر بسیار زیادی داشته باشید. شاید مجبور شوید بارها و بارها با یک مشتری تماس بگیرید تا به نتیجه مطلوب خود برسید. بسیاری از کسب وکارها با بازاریابان خود به صورت پورسانتی کار می‌کنند. یعنی هر تماس موفق به فروش در نهایت باعث ایجاد درآمد برای بازاریاب تلفنی می‌شود. گاهی اوقات شاید لازم باشد که بازاریاب تلفنی فرآیند بازاریابی و فروش را به صورت همزمان انجام دهد. برای اینکه یک فرد در این شغل موفق باشد، باید ویژگی‌هایی مثل قدرت متقاعد کردن دیگران و داشتن رفتار صمیمی و دوستانه را در خود داشته باشد.
با وجود اینکه انجام بازاریابی تلفنی شغل بسیار سختی است و همه افراد برای آن ساخته نشده‌اند، با این حال می‌توان تعدادی از بازاریابان تلفنی با نرخ فروش بسیار بالا در تعدادی از کشورهای دنیا پیدا کرد که درآمد بسیار بالایی داشتند و توانستند به یکی از موفق‌ترین بازاریابان برای فروش محصولات تبدیل شوند.
ویژگی های یک بازاریاب تلفنی
اگر به شغل بازاریابی تلفنی علاقه‌مند هستید یا قصد دارید اطلاعات بیشتری در رابطه با این شغل به دست آورید، ابتدا باید بدانید که یک بازاریاب تلفنی چه ویژگی‌هایی دارد و مهمترین خصوصیات او چیست. در ادامه برخی از ویژگی‌های یک بازاریاب تلفنی را برای شما بیان می‌کنیم.
1.واضح صحبت می کند
یک بازاریاب تلفنی قبل از هر اقدامی باید تمرین کند تا به شکل واضح و شیوا صحبت کند. بهتر است افرادی که برای شغل بازاریاب تلفنی انتخاب می‌شوند، از قبل در کلاس‌های فن بیان شرکت کرده باشند یا به صورت ذاتی فن بیان قوی داشته باشند. کلماتی که شما پشت تلفن بیان می‌کنید باید کاملا شمرده و صحیح بیان شود تا مشتری مفهوم و محتوای اصلی سخنان شما را متوجه شود.
علاوه بر این، شما باید به شکل صریح و بی‌پرده صحبت کنید. نباید جملات و عبارات خود را در هاله‌ای از کلمات و عبارات پیچیده قرار دهید. هر چه ساده‌تر صحبت کنید و جملات شما روان‌تر باشد، مشتری زودتر متوجه منظور شما خواهد شد.
2.قابل فهم صحبت می کند
یک بازاریاب تلفنی باید تمرین کند تا به شکل قابل فهم صحبت کند. سرعت صحبت کردن تاثیر بسیار زیادی بر فهمیدن کلمات و جملات دارد. اگر بازاریاب تلفنی نتواند پشت سر هم سخن بگوید، ممکن است مشتری نیمی از سخنان بازاریاب را متوجه نشود و در نهایت بازاریاب به هدف اصلی خود که فروش محصول یا خدمات است نرسد. بازاریاب باید شمرده شمرده و با سرعت متوسط صحبت کند. زیرا معمولاً تماس‌های تلفنی بازه زمانی مشخصی دارند و بازاریاب باید بتواند در یک مدت زمان محدود، به هدف خود برسد.
3.بدون توقف یا لغزش صدا صحبت می کند
توقف روی جملات یا کلمات باعث می‌شود مشتری فرصتی برای سوال کردن پیدا کند. البته سوال کردن مشتری به هیچ وجه عیبی ندارد. زیرا این موضوع باعث می‌شود تماس شما به شکل دو طرفه ادامه پیدا کند. ولی اگر مشتری بخواهد سوال‌های تکراری یا غیر ضروری بپرسد، فقط وقت شما به عنوان بازاریاب تلفنی گرفته خواهد شد و در آخر می‌بینید که به نتیجه دلخواه خود نرسیده‌اید. یک بازاریاب باید از زمان به بهترن شکل استفاده کند.
4.مطالعه بالایی دارد
یک بازاریاب تلفنی حرفه‌ای، مطالعه بالایی دارد. از ملزومات موفق شدن در شغل بازاریابی داشتن اطلاعات زیاد است. زیرا معمولاً از زمان کودکی اطلاعاتی درباره بازاریابی و فروش محصول در اختیار ما قرار نمی‌گیرد. کتاب‌های مربوط به شغل بازاریابی و فروش بسیار محدود هستند. رشته‌های مربوط به بازاریابی محصولات نیز در هر دانشگاهی وجود ندارد. به همین دلیل شما باید به صورت خودجوش برای جمع آوری اطلاعات درباره شغل بازاریابی تلفنی اقدام کنید. قبل از اینکه وارد این شغل شوید، سعی کنید زیاد کتاب بخوانید و زندگی نامه افراد موفق در حرفه بازاریابی را مطالعه کنید.
5.صمیمی و مودب است
یک بازاریاب تلفنی باید از پشت تلفن لحن صمیمی و دوستانه داشته باشد. البته این صمیمیت به معنای ارتباط درست همراه با انرژی و روحیه مثبت است. به عبارت دیگر، انرژی شما در زمان صحبت باید بالا باشد. یک سلام گرم و صمیمی با شخصی که پشت تلفن قرار دارد باعث می‌شود مشتری توجه بیشتری به سخنان شما داشته باشد و احترام بیشتری برای شما قائل باشد. در کنار داشتن لحن صمیمی باید ادب و احترام نیز حفظ شود. شما باید با مشتری با لحنی کاملاً مودبانه صحبت کنید و تا جایی که می‌توانید به او حس قدرت و برتری بدهید.
6.خوب گوش می دهد
بازاریاب تلفنی باید گوینده ماهری باشد. ولی در عین حال باید به سخنان مشتری گوش دهد. زمانی که مشتری احساس کند شما به سخنان او گوش می‌دهید و متوجه نیاز و خواسته‌های او هستید، راحت‌تر با شما ارتباط برقرار خواهد کرد. اولین راه حل برای موفق شدن در بازاریابی تلفنی این است که شما محصول و خدمات خود را به عنوان یک راه حل یا انتخاب برای برطرف کردن مشکل و نیاز مشتری معرفی کنید. شما باید با صبر و شکیبایی به تمامی سوالات و خواسته‌های مشتری گوش کنید و به آنها پاسخ دهید.
7.می تواند به راحتی و با دانش به سوالات پاسخ دهد
زمانی که یک بازاریاب تلفنی وارد کسب وکار یا سازمانی می‌شود، ابتدا باید درباره صفر تا صد فعالیت سازمان و کسب وکار اطلاعاتی به دست بیاورد. همچنین اطلاعات او در رابطه با محصول و ویژگی‌ها و مشخصات آن باید کامل باشد. زمانی که یک بازاریاب تلفنی نتواند به سوالات مشتری پاسخ دهد و دانش کافی در این زمینه نداشته باشد، اعتماد مشتری نسبت به کسب‌و کار و سازمان از بین خواهد رفت.
تمامی تکنیک‌های لازم برای حرفه‌ای شدن در زمینه فروش و بازاریابی در قسمت فروشگاه وبسایت آکادمی جوانبخت موجود است. علاوه بر این، می‌توانید از بخش مقالات نیز اطلاعات پایه‌ای و عالی درباره فروش و توسعه کسب وکار ارائه شده است که می‌توانید از آنها استفاده کنید.
انواع بازاریابی تلفنی
دو نوع بازاریابی تلفنی ورودی و خروجی وجود دارد که در ادامه برای شما توضیح خواهیم داد. البته در کنار این دو نوع بازاریابی معمولاً دو نوع دیگر به نام بازاریابی سرنخ و بازاریابی فروش نیز شناخته شده است که زیر شاخه‌هایی از بازاریابی تلفنی هستند.
-
بازاریابی تلفنی ورودی
بازاریابی تلفنی ورودی زمانی انجام می‌شود که مشتری از قبل درباره شرکت و کسب وکار شما تحقیق کرده باشد یا اطلاعاتی درباره محصول و خدمات داشته باشد. به عنوان مثال، زمانی که شما یک تبلیغات رسانه‌ای به صدا و سیما می‌دهید، چندین هزار نفر این تبلیغات را مشاهده کرده و به خرید آن علاقه‌مند می‌شوند. در این حالت مشتریان نام برند و ویژگی‌های آن را می‌دانند. زیرا اطلاعات آن را از طریق تبلیغات در صدا و سیما یا سایر روش‌ها به دست آورده‌اند.
تنها کاری که بازاریابان تلفنی کسب وکار شما باید انجام دهند این است که به تماس‌های این مشتریان پاسخ دهند و سوالات و ابهامات آنها را برطرف کنند. احتمال خرید محصول توسط این مشتریان بسیار زیاد است. زیرا این دسته از مشتریان از قبل به محصول علاقه نشان داده‌اند. بنابراین بازاریابان تلفنی که به این مشتریان پاسخ می‌دهند باید کاملاً حرفه‌ای باشند.
-
بازاریابی تلفنی خروجی
در بازاریابی تلفنی خروجی مشتریان هیچگونه اطلاعاتی درباره شرکت یا محصول و خدمات شما ندارند. زحمت بازاریابان تلفنی در این نوع بازاریابی بیشتر از نوع قبلی است. زیرا بازاریاب ابتدا باید با مشتری تماس بگیرد تا او را با برند خود آشنا کند.
در وهله دوم باید مجدداً با مشتری تماس بگیرد تا از تصمیم او مطلع شود. شاید بازاریاب تلفنی مجبور شود چندین بار با یک مشتری تماس بگیرد تا در نهایت فرآیند فروش انجام شود. بازاریابی که فرآیند بازاریابی تلفنی و خروجی را انجام می‌دهد باید صبر و حوصله بسیار زیادی داشته باشد.
-
بازاریابی تلفنی سرنخ و فروش
در این نوع بازاریابی فرد بازاریاب باید به دنبال سرنخ باشد. یعنی ابتدا با یک لیست شماره تماس می‌گیرد، سپس شماره‌هایی که در آن مشتریان به محصولات و خدمات علاقه نشان داده‌اند را جدا می‌کند و مجدداً زمان دیگری با آنها تماس می‌گیرد. بازاریاب تلفنی باید انقدر این کار را انجام دهد تا در نهایت فرآیند فروش انجام شود. مرحله آخر این نوع بازاریابی فروش نام دارد که در آن بازاریاب باید تیر نهایی را بزند و مستقیم از مشتری بخواهد که در صورت نیاز محصول را خریداری کند.
محیط کار بازاریاب تلفنی
محیط کاری بازاریابان تلفنی با سایر مشاغل متفاوت است. بازاریابان تلفنی می‌توانند فعالیت خود را در خانه یا اداره انجام دهند. بازاریابان میدانی باید مستقیماً به محلی که مشتری در آن سکونت دارد یا فعالیت خود را انجام می‌دهد مراجعه کنند. از این رو محل کار ثابت و مشخصی ندارند و زحمات آنها بیشتر است. از طرفی شرکت باید هزینه ایاب و ذهاب بازاریابان میدانی را پرداخت کند.
ولی بازاریابان تلفنی به یک تلفن و اتاق کوچک نیاز دارند. بنابراین می‌توان بخشی از شرکت یا سازمان را به این دسته از بازاریابان اختصاص داد. از طرف دیگر ممکن است برخی از کسب و کارها برای بازاریاب خود حقوق ثابت در نظر نگیرند و به صورت پورسانتی با او همکاری داشته باشند. معمولا کسب وکارها از این دسته از بازاریابان می‌خواهند به صورت غیر حضوری و دورکاری فعالیت خود را انجام دهند که مجبور به پرداخت هزینه رفت و آمد نباشند.
وظایف یک بازاریاب تلفنی چیست؟
وظیفه اصلی یک بازاریاب تلفنی پیدا کردن سرنخ و تماس با مشتریان برای فروش محصول است. اما ممکن است کسب وکار و سازمان موردنظر بنابر صلاحدید خود وظایف دیگری را به بازاریاب تلفنی واگذار کند. در ادامه برخی از مهمترین وظایف یک بازاریاب تلفنی را برای شما بیان می‌کنیم.
1.برقراری تماس سرد با لیستی از مشتریان بالقوه
یکی از مهمترین وظایف بازاریاب تلفنی این است که با مشتریان بالقوه، تماس سرد برقرار کند. تماس سرد تماسی است که در آن مشتری قبلا درباره محصول یا خدمات با شما صحبت نکرده و تماسی با شما نداشته است. بازاریاب تلفنی وظیفه دارد با برقراری تماس سرد اطلاعات محصول و خدمات را در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهد تا در صورت تمایل و علاقه، برای خرید اقدام کنند.
2.ارتباط با مشتریان فعلی در مورد محصولات یا خدمات جدید
یکی دیگر از مهمترین وظیفه‌های بازاریاب تلفنی این است که با مشتریان فعلی در مورد محصولات و خدمات جدید صحبت کند. زمانی که یک مشتری از کسب وکار شما خریداری می‌کند، شما باید اطلاعاتی مثل شماره تلفن او را ثبت کنید تا مجدداً با او تماس بگیرید و پیامک‌های تبلیغاتی خود را برای او ارسال کنید.
3. افزایش فروش
تنها راه فروش محصولات یک کسب وکار یا سازمان نباید از طریق بازاریابان تلفنی باشد. امروزه کسب وکارها برای موفقیت در فرآیند فروش باید از روش‌های دیگر مثل بازاریابی شبکه و بازاریابی مجازی نیز استفاده کنند. اما بازاریاب تلفنی باید فعالیت مفیدی داشته باشد تا به افزایش میزان فروش یک مجموعه یا سازمان کمک کند.
این کار از طریق روش‌های مختلف انجام می‌شود. به عنوان مثال، پیدا کردن مشتریانی که به کسب وکار شما آشنا نیستند و ترغیب به آنها برای خرید محصول و پیدا کردن مشتریانی که قبلاً از محصولات شما خریداری کرده‌اند و تشویق آنها به خرید مجدد محصولات.
4.آموزش بازاریابان تلفنی بی تجربه
در صورتی که شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی فعالیت خود را به خوبی انجام دهید، قطعا ارتقا و پیشرفت خواهید داشت که در نهایت ممکن است آن مجموعه یا سازمان از شما بخواهد به بازاریابان تلفنی بی‌تجربه آموزش دهید. انجام بازاریابی تلفنی در ابتدا بسیار سخت و پیچیده است و نیاز به تاکتیک و استراتژی‌های خاصی دارد. شما به عنوان کسی که تجربه کافی در زمینه فروش محصول دارید، می‌توانید این تجربیات خود را در اختیار افراد دیگر قرار دهید.
5.پاسخگویی به تماس های تلفنی مشتریان
بازاریاب تلفنی بابد به تماس‌های مشتریان مثل انتقاد، اعتراض و سوالات مشتری پاسخ دهد. در واقع این یکی از مهمترین وظایف بازاریاب تلفنی است. معمولاً افرادی که به صورت بازاریاب تلفنی ورودی فعالیت می‌کنند، بیشتر در معرض سوالات و ابهامات مشتریان قرار دارد.
6.نگهداری سوابق حساب های مشتریان
بازاریاب تلفنی نه تنها باید از سوابق حساب‌های مشتریان نگهداری کند، بلکه باید اطلاعات آنها را به صورت کاملا منظم جمع‌آوری کند تا در صورت نیاز بتوان مجدداً به آنها دسترسی پیدا کرد. این اطلاعات ممکن است نام و نام خانوادگی یا مشخصات محل زندگی و شماره تلفن مشتری باشد. همچنین نوع محصولی که از مجموعه خریداری شده است نیز باید یادداشت شود. از دیگر وظایف بازاریاب تلفنی شامل موارد زیر است:
- قانع کردن مشتریان برای خرید محصول یا خدمات
- مدیریت مخاطبین مشتری از طریق برنامه‌های کاربردی CRM
- برنامه ریزی قرار ملاقات با مشتریان احتمالی
- ارائه پشتیبانی فنی به مشتریان
- استفاده از تماس ها برای دستیابی به نتایج تجاری یا تبلیغاتی
میانگین حقوق یک بازاریاب تلفنی چقدر است؟
بازاریاب تلفنی حقوق مشخصی ندارد. برخی از شرکت‌ها و کسب وکارها ممکن است مقداری حقوق ثابت برای بازاریاب تلفنی در نظر بگیرند. ولی معمولا اکثر بازاریابان تلفنی به صورت پورسانتی فعالیت می‌کنند. یعنی زمانی که یک فروش موفق داشته باشند، می‌توانند بخشی از هزینه فروش را به عنوان حقوق دریافت کنند.
اگر بخواهید به عنوان یک بازاریاب پورسانتی فعالیت کنید، باید مهارت بسیار زیادی در فرآیند بازاریابی تلفنی داشته باشید تا به حقوق قابل قبولی برسید. حقوق شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی می‌تواند بین سه میلیون تا ۳۰۰ میلیون متغیر باشد. امروزه برخی از بازاریابان تلفنی موفق، حدود چند صد میلیون در ماه درآمد دارند. اگر بخواهید به صورت حقوق ثابت کار کنید، خیال شما بابت دریافت حقوق ماهانه راحت خواهد بود.
برخی از بازاریابان تلفنی از هر دو روش حقوق دریافت می‌کنند. یعنی ابتدا شرکت مقداری حقوق ثابت برای آنها در نظر می‌گیرد و سپس بخشی از هزینه فروش مثل ۱۰ درصد از هزینه فروش به عنوان پورسانت به بازاریاب تعلق می‌گیرد.
مزایای بازاریابی تلفنی چیست؟
بسیاری از کسب‌و کارها به بازاریابی تلفنی توجه چندانی ندارند. ولی این روش بازاریابی مزایای بی‌نظیری دارد که تنها با رعایت استراتژی‌ها می‌توانید به آنها دست پیدا کنید. در ادامه برخی از مزایای بازاریابی تلفنی را برای شما بیان می‌کنیم.
1.تعامل بیشتر با مشتریان
در بازاریابی تلفنی شما تعامل بیشتری با مشتریان خواهید داشت. شما می‌توانید به صورت شخصی با تک‌تک مشتریان صحبت کنید و نظر آنها را درباره خرید محصول یا ویژگی‌های آن بپرسید. این تعامل باعث ایجاد حس اعتماد بیشتر در مشتریان می‌شود. با استفاده از بازاریابی تلفنی شما به شکل واضح نظر مشتریان را خواهید فهمید.
2.توضیح بهترمحصول
ممکن است در روش‌های دیگر بازاریابی، مشتریان به خوبی متوجه کیفیت و کارآیی محصول شما نشوند. اما در روش بازاریابی تلفنی می‌توان ویژگی‌های محصول را به طور کامل به مشتری توضیح داد و عملکرد و کارایی آن را به مشتری تفهیم کرد.
3.سرعت بیشتر در فروش محصول
با استفاده از بازاریابی تلفنی می‌توان با سرعت بالاتری سرنخ را پیدا کرد و فروش محصول را در مدت زمان کوتاه‌تری انجام داد. اگر بازاریابان تلفنی شما حرفه‌ای باشند، باید بتوانند در همان تماس‌های اول و دوم فرایند فروش را انجام دهند.
4.دسترسی به مشتریان بیشتر
شما از طریق بازاریابی تلفنی نه تنها می‌توانید به مشتریان جدید دسترسی داشته باشید، بلکه مشتریان قبلی خود را نیز پیدا می‌کنید و مجددا از طریق مشتریان قدیمی نیز می‌توانید فرآیند فروش را انجام دهید. این کار باعث می‌شود دامنه مشتریان شما از قبل بیشتر شود.
5.اطلاعات دقیق و تنظیم شده
با هر بار تماس می‌توان اطلاعات بسیار زیادی را جمع آوری کرد. میزان علاقه مشتریان برای خرید محصول، تعداد فروش در یک روز، تعداد مشتریان علاقه‌مند به خرید محصول، مشخصات آنها و بسیاری از اطلاعات دیگر به صورت روزانه جمع‌آوری می‌شوند که در نهایت با بررسی کارشناسان مربوطه و ارائه نظرات خود می‌توانند به موفقیت کسب و کار شما کمک کنند.
6.کاهش هزینه
در بازاریابی تلفنی شما فقط هزینه تماس تلفنی را پرداخت می‌کنید و مجبور به پرداخت هزینه رفت و آمد یا هزینه جانبی برای انجام بازاریابی نیستید. بنابراین می‌توان هزینه‌های مربوط به کسب و کار را تا حد زیادی کاهش داد. به همین دلیل بازاریابی تلفنی برای کسب وکارهای نوپا، بسیار پرفایده است.
برای یادگیری تکنیک‌ها و مهارت‌های تخصصی بازاریابی تلفنی فقط کافی است به وبسایت آکادمی جوانبخت مراجعه کنید و از طریق قسمت تماس با ما، با کارشناسان مجموعه در ارتباط باشید تا در کوتاه‌ترین زمان ممکن به درخواست شما رسیدگی شود.
مراحل بازاریابی تلفنی
برای انجام بازاریابی تلفنی باید طبق قاعده و اصول عمل کنید. تکنیک‌هایی که برای بازاریابی تلفنی به آنها نیاز دارید در ادامه این مطلب برای شما بیان خواهد شد. بنابراین صرفاً در این قسمت مراحل بازاریابی تلفنی را برای شما بیان می‌کنیم تا متوجه شوید برای انجام بازاریابی تلفنی باید از کجا شروع کنید.
1.بررسی وضعیت بازار
همانطور که بیان شد، بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی متفاوت است. بازاریابی تلفنی با کمک مجموعه‌ای از اعمال مختلف انجام می‌شود. مهمترین و اولین مرحله برای انجام بازاریابی تلفنی، بررسی وضعیت بازار است. شما در ابتدا باید مشخص کنید که مشتریان شما در کدام منطقه زندگی می‌کنند و احتمال فروش محصول یا ارائه خدمات در کدام مکان بیشتر است. شما باید مقدار خرید و فروش محصولات خود را در بازار بررسی کنید.
2.انجام تبلیغات
قبل از انجام بازاریابی تلفنی بهتر است تا حدودی تبلیغات انجام دهید و روی انجام تبلیغات سرمایه‌گذاری کنید. این تبلیغات می‌تواند به صورت رسانه‌ای درون شهری انجام شود. صرفاً تبلیغات را به این صورت انجام دهید که نام برند و تجارت شما به گوش مردم برسد و تا حدودی با ویژگی‌های محصول آشنا باشند.
3.پیدا کردن لیست شماره‌ها
بعد از اینکه متوجه شدید که مشتریان شما در کدام منطقه زندگی می‌کنند یا فعالیت آنها در کدام مناطق است، باید شماره تلفن آنها را پیدا کنید. مرکزهای مخابرات شماره تلفن مشتریان را در اختیار کسب‌و‌کارها قرار می‌دهند.
4.استخدام نیروی بازاریاب
در این مرحله باید نیروی بازاریاب تلفنی استخدام کنید. این مرحله اهمیت بسیار زیادی دارد. اگر فردی نابلد و بی تجربه را برای انجام بازاریابی تلفنی استخدام کنید، تمامی زحمات شما به باد خواهد رفت. سعی کنید فردی را جذب کنید که به تمامی تکنیک‌های بازاریابی تلفنی تسلط داشته باشد و فن بیان او عالی باشد.
5.تماس با مشتری (فروش تلفنی)
آخرین مرحله تماس با مشتری یا همان فروش تلفنی است که ممکن است در چند مرحله یا در یک مرحله انجام شود. برای تماس با مشتری بهتر است ابتدا به بازاریابان خود آموزش دهید تا درباره ویژگی‌های محصول اطلاعاتی داشته باشند و با تسلط کامل با مشتریان تماس بگیرند.
تکنیک های بازاریابی تلفنی موفق
بازاریابی سراسر تکنیک و مهارت است. هرچقدر که استعداد ذاتی برای فن بیان و صحبت با دیگران داشته باشید، باز هم نیاز به یادگیری تکنیک‌های بازاریابی دارید. به همین دلیل مهمترین مرحله قبل از موفقیت و ورود به حرفه بازاریابی تلفنی، مطالعه کافی است. در ادامه برخی از تکنیک‌های بازاریابی تلفنی موفق را برای شما بیان می‌کنیم.
1.آمادگی برای گفتگو
هیچگاه بدون آمادگی به سراغ بازاریابی تلفنی نروید. قبل از اینکه با مشتری تماس بگیرید، باید موضوعی که قصد دارید درباره آن صحبت کنید را چندین بار تمرین و تکرار کنید تا به آن مسلط شوید. ترجیحاً با افراد آشنا تماس بگیرید و با آنها صحبت کنید تا به موضوع اصلی مسلط شوید. لکنت زبان، تپق زدن و اضطراب و استرس باعث می‌شود مشتری احساس بدی در رابطه با مکالمه شما داشته باشد و ارزش و اعتبار کسبوکار پایین بیاید.
2.لحنی مستحکم داشته باشید
سست بودن لحن باعث می‌شود که مشتری به سختی به سخنان شما اعتماد کند. شما باید هنگام صحبت با مشتری لحن مستحکم و مطمئن داشته باشید تا مشتری باور کند که سخنان شما کاملا درست هستند. یکی دیگر از نکات مهم هنگام بازاریابی تلفنی این است که خود را از شرکت یا سازمان مربوطه جدا نکنید و به گونه‌ای صحبت کنید که گویی به فعالیت کسبوکار ایمان دارید.
3.از تکنولوژی استفاده کنید
امروزه تکنولوژی پیشرفت بسیار زیادی کرده است و حتی روش‌های بازاریابی مجازی نیز با کمک تکنولوژی و پیشرفت‌های آن انجام می‌شود. بنابراین نیازی نیست که صرفاً در بازاریابی تلفنی به روش‌های قدیمی اکتفا کنید. می‌توانید از روش‌های جدید کمک بگیرید. به عنوان مثال، از برنامه‌های مدیریت و کنترل برای منظم ساختن داده‌های حاصل از هر تماس استفاده کنید و با راه اندازی کمپین مشتریان بیشتری را به سمت خود جذب کنید.
4.تیم بسازید
تیم سازی مهمترین فرآیندی است که شما باید برای انجام بازاریابی تلفنی برای آن اقدام کنید. بازاریابی به کمک یک یا دو نفر انجام نمی‌شود. اگر می‌خواهید به یک کسب و کار موفق تبدیل شوید، باید حداقل تیمی متشکل از ۳ تا ۵ نفر داشته باشید به صورت پیوسته فعالیت کنند و تعداد مشتریان شما را افزایش دهند.