بررسی نکات تماس سرد (Cold Calling) کاربرد، مزایا و معایب

نکات تماس سرد، موضوع مورد بحث در این مطلب است. همانطور که می‌دانید، بازاریابی تلفنی به روش‌های مختلفی انجام می‌شود. برای انجام بازاریابی تلفنی، فروشندگان باید به صورت مرتب با مشتریان بالقوه و مشتریان وفادار تماس بگیرند. تماس با مشتریان بالقوه و ترغیب آنها برای خرید محصول کار بسیار ساده‌ای است. زیرا مشتریان بالقوه از قبل به خرید محصول علاقه نشان داده‌ یا از محصولات و خدمات کسب‌و کار شما استفاده کرده‌اند.

 ولی تماس با مشتریانی که هیچگونه اطلاعاتی درباره محصولات و خدمات شما ندارند، چندان کار راحتی نیست. این نوع تماس‌ها، تماس سرد نامیده می‌شوند. در ادامه در این مطلب از آکادمی کسب و کار جوانبخت قصد داریم به طور کامل درباره نکات تماس سرد و ویژگی‌های آن صحبت کنیم. بنابراین تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.

تماس سرد چیست؟

 در تماس سرد، فروشنده تلفنی و مشتری هیچگونه ارتباط قبلی با یکدیگر ندارند. بنابراین مشتری اطلاعاتی درباره محصول و خدمات ندارد و شاید علاقه‌ای نیز به شنیدن سخنان شما به عنوان یک فروشنده تلفنی نداشته باشند. استفاده از تماس سرد طی سال‌های گذشته بسیار مرسوم بود. اما امروزه به دلیل تغییر روش‌های بازاریابی تلفنی، بسیاری از متخصصین کسب‌و کار بیان می‌کنند تماس سرد مرده و بلا استفاده است.

ولی تماس سرد در صورتی که همراه با تکنیک‌ها و استراتژی‌های جدید باشد، بسیار سودمند است. یکی از مهم‌ترین کاربرد تماس سرد، جذب مشتریان جدید و برندسازی است. بنابراین ما به هیچ کسب وکاری توصیه نمی‌کنیم که به طور کامل تماس سرد را از روش‌های بازاریابی تلفنی خود کنار بگذارند. معمولاً کسب‌و کارهای امروزی برای انجام تماس سرد ریسک نمی‌کنند. اکثر کسب‌و کارها ترجیح می‌دهند فعالیت بازاریابی تلفنی خود را با تماس گرم شروع کنند و زودتر به نتیجه برسند.

تماس گرم چیست؟

تماس گرم نیز یکی دیگر از روش‌های بازاریابی تلفنی است که امروزه بسیار مورد توجه کسب وکارها قرار می‌گیرد. در تماس گرم، فروشنده تلفنی با مشتریان بالقوه یا مشتریان وفادار تماس می‌گیرد. مشتریان بالقوه از ویژگی‌های محصولات شما شناخت کاملی دارند. بسیاری از آنها قبلا یک بار محصولات و خدمات شما را مورد استفاده قرار داده‌اند. بنابراین نیازی نیست فروشنده تلفنی مجددا توضیحاتی درباره ویژگی‌های محصول ارائه دهد.

 فقط کافی است مجددا با مشتریان بالقوه تماس گرفته و درباره محصولات جدید و تخفیفات دوره‌ای یا برگزاری مسابقات صحبت کند.‌ این نوع تماس‌های تلفنی بسیار سریع به نتیجه می‌رسند. به همین دلیل است که اکثر کسب وکارها ترجیح می‌دهند روی تماس گرم سرمایه‌گذاری کنند. در تماس گرم بر خلاف تماس سرد، واکنش مشتری بسیار مناسب است. به عنوان مثال، ممکن است در تماس سرد مشتری تلفن را روی شما قطع کند یا تمایلی برای ادامه صحبت نداشته باشد. ولی در تماس گرم معمولا مشتریان با آغوش باز از سخنان شما استقبال می‌کنند.

با توجه به اینکه تماس گرم مانند تماس سرد به کمک تکنیک‌ها و استراتژی‌های خاصی انجام می‌شود، لازم است که قبل از شروع بازاریابی تلفنی اطلاعات کاملی درباره روش‌های مختلف تبلیغات و بازاریابی داشته باشید. برای دریافت این اطلاعات فقط کافی است که به وب سایت آکادمی کسب‌و کار جوانبخت مراجعه کنید و دوره های رایگان مورد نیاز خود را از بخش فروشگاه تهیه کنید.

تفاوت تماس سرد و تماس گرم

تماس سرد و تماس گرم تفاوت‌های بسیار زیادی با یکدیگر دارند. حتی مزایای تماس سرد و معایب آن با تماس گرم متفاوت است. در ادامه بررسی نکات تماس سرد ، برخی از تفاوت‌های تماس سرد و گرم را برای شما بیان می‌کنیم:

۱.اطلاعات در مورد مشتری

در تماس سرد مشتری هیچگونه اطلاعات قبلی درباره کسب وکار شما ندارد و حتی ممکن است برند شما را نشناسد. ولی در تماس گرم مشتریان اطلاعات قابل قبولی درباره محصولات و خدمات شما دارند.

۲.سرمایه اولیه

در بررسی نکات تماس سرد به مبحث هزینه و سرمایه می‎رسیم. تماس سرد نیاز به سرمایه اولیه بیشتری دارد. گاهی اوقات فروشندگان تلفنی برای فروش موفق از طریق تماس سرد، باید بارها و بارها با مشتریان تماس بگیرند. در نتیجه شما مجبور خواهید بود هزینه بیشتری برای تلفن پرداخت کنید. درحالی که در تماس گرم می‌توان در تماس دوم یا سوم به نتیجه رسید. بسیاری از فروشندگان تلفنی حرفه‌ای، در تماس اول فروش موفقی دارند.

۳.حجم اطلاعات لازم

در تماس سرد اطلاعات چندانی درباره مشتریان در دسترس نیست. فروشندگان تلفنی باید به کمک اطلاعات عمومی یا جستجو در گوگل برخی از مشخصات مشتریان را پیدا کنند. ولی در تماس گرم، اطلاعاتی مثل شماره تلفن، آدرس یا ویژگی‌های مشتریان در دسترس است. در نتیجه فروشنده تلفنی راحت‌تر با مشتری ارتباط برقرار خواهد کرد.

۴.نوع رفتار مشتری

در تماس سرد احتمال رد شدن توسط مشتری بسیار زیاد است. اگر مشتری وقت و حوصله کافی برای شنیدن سخنان شما نداشته باشد، به احتمال زیاد تلفن را قطع می‌کند یا صحبت درباره محصول را به زمان دیگری موکول خواهد کرد. اما در تماس گرم، مشتری مایل است ویژگی‌های جدید محصولات را بشنود یا سوالاتی درباره محصولات و خدمات بپرسد.

نکات مهم در برقراری تماس سرد

تماس سرد به خودی خود فرآیند پیچیده‌ای است و باید توسط بازاریابان و فروشندگان تلفنی حرفه‌ای انجام شود. بهره گیری از نکات تماس سرد و استراتژی‌ها به فروشندگان تلفنی تازه کار کمک می‌کند که فعالیت خود را به خوبی انجام دهند و فروش‌های موفقی داشته باشند. در ادامه برخی از نکات تماس سرد را برای شما بیان می‌کنیم:

1.تحقیق درباره مشتریان

یکی از نکات تماس سرد تحقیق درباره مشتریان است. برای اینکه فروش موفقی از طریق تماس سرد داشته باشید، باید ابتدا به طور دقیق درباره مشتریان تحقیق کنید و اطلاعات اولیه قابل قبولی به دست آورید. توجه داشته باشید مشتریانی که برای برقراری تماس سرد انتخاب می‌شوند، باید در جامعه هدف کسب وکار شما قرار بگیرند.

به عنوان مثال، مشتری که نیاز شدیدی به خریدن لباس دارد، برای کسب وکاری که به تولید و فروش کفش می‌پردازد مناسب نیست. بنابراین از ابتدا جامعه هدف خود را مشخص کنید و متناسب با آن تعدادی مشتری برای برقراری تماس سرد پیدا کنید. بهترین راه حل برای پیدا کردن مشتریان، جستجو در رسانه‌های اجتماعی است.

2.نوشتن اسکریپت

یکی از مهم‌ترین نکات تماس سرد، نوشتن اسکریپت است. نوشتن یک برنامه دقیق و منظم به شما کمک می‌کند که فروش موفقی از طریق برقراری تماس سرد داشته باشید. تماس با مشتریانی که علاقه‌ای به خرید محصول شما ندارند، چندان کار ساده‌ای نیست. تماس سرد بسیار استرس زا است و نیاز به اعتماد به نفس بالایی دارد.

 برای اینکه حین برقراری تماس سرد دچار مشکل نشوید، به شما پیشنهاد می‌کنیم تمام مطالبی که قصد دارید درباره آن صحبت کنید را روی کاغذ بنویسید. همچنین پاسخ‌های احتمالی مشتریان را پیش‌بینی کنید. این کار به شما کمک می‌کند که تسلط بیشتری به محتوا داشته باشید. به عنوان مثال، می‌توانید تعدادی از سوالات متداولی که اکثر مشتریان از شما می‌پرسند را روی کاغذ یادداشت کنید.

3.زمان مناسب برای برقراری تماس

یکی دیگر از نکات تماس سرد، یافتن زمان مناسب برای برقراری تماس است. یکی از دلایلی که باعث می‌شود بسیاری از تماس‌های سرد موفقیت‌آمیز نباشند، بی‌توجهی به زمان تماس تلفنی است. بهتر است روزهای اول هفته را برای برقراری تماس سرد انتخاب نکنید. مردم در روزهای اول هفته مشغول کار و فعالیت هستند و ممکن است وقت زیادی برای شنیدن سخنان شما نداشته باشند. بهترین راه حل این است که در روزهای آخر هفته یا در ساعات پایانی با روز مشتریان تماس بگیرید.

کاربرد تماس سرد

تماس سرد کاربردهای گوناگونی دارد که در ادامه  بررسی نکات تماس سرد ، برای شما بیان می‌کنیم:

1.برند سازی

مهم‌ترین کاربرد تماس سرد، برندسازی است. با کمک تماس سرد بسیاری از مشتریان جدید به کسب وکار شما اضافه می‌شوند و دامنه کسب وکار شما وسیع‌تر خواهد شد. اگر تعدادی مشتری محصولات و خدمات شما را از طریق تماس سرد خریداری کرده و از آن رضایت داشته باشند، به مرور زمان نام برند شما دهان به دهان در بین مردم خواهد چرخید. البته روش‌های مختلفی برای برندسازی و جذب مشتریان جدید وجود دارد. ولی بهترین تکنیک برای معرفی کسب وکارهای جدید به مردم، تماس سرد است.

2.بهبود فعالیت بازاریابی

شما با کمک تماس سرد قادر خواهید بود مشتریان خود را غربال کنید. بسیاری از مشتریان ممکن است علاقه‌ای به محصولات و خدمات شما نشان ندهند. بنابراین فروشندگان تلفنی می‌توانند این مشتریان را از سایر مشتریان علاقه‌مند جدا کرده و به این ترتیب مخاطبین کسب وکار شما را دسته بندی کنند. زمانی که مشتریان شما دسته بندی شوند، اطلاعات دقیقی برای انجام فعالیت‌های بازاریابی در دسترس خواهد بود. به عنوان مثال، شما می‌توانید تشخیص دهید که بیشتر مخاطبین هدف شما در چه گروه سنی قرار دارند. بنابراین در مراحل بعدی بازاریابی با مشتریانی تماس می‌گیرید که در رده سنی موردنظر باشند.

مزایای تماس سرد

تماس سرد درست مانند تماس گرم مزایا و معایب متفاوتی دارد. در ادامه بررسی نکات تماس سرد ، برخی از مزایای تماس سرد را برای شما بیان می‌کنیم:

1.ارتباط با مشتریان جدید

یکی از مهم‌ترین مزایای تماس سرد، ارتباط با مشتریان جدید است. همانطور که گفته شد، تماس سرد به شما کمک می‌کند تا علاوه بر مشتریان بالقوه و وفادار، تعداد زیادی مشتریان جدید جذب کنید. ابنابرلین تماس سرد باعث می‌شود برند شما همیشه پابرجا بماند و فراموش نشود.

2.دریافت اطلاعات دقیق

یکی دیگر از مزایای تماس سرد، دریافت اطلاعات دقیق است.  شما با کمک تماس سرد متوجه تمایل مشتریان برای خرید محصول خواهید شد. بنابراین به راحتی می‌توانید ویژگی‌های مشتریان علاقه‌مند را روی کاغذ یادداشت کرده و اطلاعات دقیقی درباره آنها جمع آوری کنید. به عنوان مثال، اگر اکثر افراد علاقه‌مند به خرید محصول در میان بانوان قرار دارند، شما می‌توانید مسیر بازاریابی خود را تغییر داده و بیشتر با بانوان تماس بگیرید.

3.افزایش مهارت تیم فروش

بهترین مزایای تماس سرد، افزایش مهارت تیم فروش است. زمانی که تیم فروش بتواند فروش موفقی از طریق برقراری تماس سرد داشته باشد، انجام تماس گرم برای آنها بسیار راحت‌تر خواهد بود. تماس سرد بسیار پیچیده است و به افرادی نیاز دارد که مهارت بالایی در گفتگو و فن بیان داشته باشند.

4.مقرون به صرفه

از جمله مزایای تماس سرد این است که نیاز به سرمایه اولیه چندانی ندارد. اگرچه تماس سرد نسبت به تماس گرم هزینه بیشتری دارد، ولی در مجموع این روش‌های بازاریابی تلفنی نسبت به سایر روش‌های بازاریابی مثل بازاریابی انسانی هزینه کمتری داشته و کاملا مقرون به صرفه هستند. شما با استفاده از تماس سرد می‌توانید با حداقل هزینه برندسازی کنید و تعداد زیادی مشتریان جدید جذب کنید.

معایب تماس سرد

برخی از معایب تماس سرد باعث شده است بسیاری از کسب‌و کارها به این نوع تماس تلفنی علاقه‌ای نداشته باشند. در ادامه بررسی نکات تماس سرد ، برخی از معایب تماس سرد را برای شما بیان می‌کنیم:

1.تماس سرد برای برخی مشتریان آزاردهنده است

واقعیت این است که بسیاری از مشتریان علاقه چندانی به تماس‌های تلفنی سرد ندارند. برخی از مشتریان اینگونه تماس‌های تلفنی را نوعی مزاحمت تلقی می‌کنند. فروشندگان تلفنی برای برقراری تماس سرد باید صبر و حوصله زیادی داشته باشند. گاهی ممکن است مشتری از روی بی حوصلگی تلفن را روی شما قطع کند. این موضوع نباید شما را برای ادامه مسیر ناامید سازد.

یکی از معایب تماس سرد این است که نتایج آن همیشه مطابق انتظارات ما نیست. گاهی اوقات ممکن است به صورت روزانه با ده نفر تماس بگیرید، ولی از میان تمام مشتریان فقط تعداد معدودی برای فروش محصول اقدام کنند. برای موفقیت در تماس سرد و رسیدن به نتایج قابل قبول، باید از افراد حرفه‌ای و تکنیک‌های بازاریابی تلفنی استفاده کنید.

اگر به تکنیک‌ها و استراتژی‌های مهم بازاریابی نیاز دارید، پیشنهاد می‌کنیم برای دریافت مشاوره به وب سایت آکادمی جوانبخت مراجعه کنید و از قسمت تماس با ما به پشتیبانی متصل شوید. همچنین تعداد زیادی مقالات یا وبلاگ در وب سایت آکادمی جوانبخت ارائه سده است که مطالعه آن‌ها تا حد زیادی بر موفقیت کسب‌و کار شما تاثیر گذار خواهد بود.

سخن پایانی

در این مقاله به طور کامل درباره نکات تماس سرد صحبت شد. همچنین مزایای تماس سرد و معایب آن بیان شد. اگرچه ممکن است بسیاری از کسب وکارها به تماس سرد توجهی نداشته باشند، ولی نمی‌توان اثر فوق العاده تماس سرد بر جذب مشتریان جدید را نادیده گرفت. اگر به تازگی کسب‌و کار خود را راه اندازی کرده‌اید، پیشنهاد می‌کنیم برای بازاریابی تلفنی از تماس سرد و تماس گرم به صورت هم‌ زمان استفاده کنید. همچنین برای موفقیت در برقراری تماس سرد، پیشنهاد می‌کنیم از تکنیک‌ها و استراتژی‌ها کمک بگیرید.