انواع نگرش در مذاکره؛ نگرش خود را در مذاکره پیدا کنید

یکی از عوامل موثر بر نتیجه مذاکره نگرش در مذاکره کنندگان است. نوع نگرش شما نسبت به مذاکره، باعث بروز رفتارهای مختلف می‌شود که در مراحل بعدی نتیجه مذاکره را تحت الشعاع قرار خواهد داد. بنابراین برای برنده شدن در مذاکره، باید نوع نگرش خود و طرف مقابل را شناسایی کنید. نگرش‌های ذهنی ناشی از اهداف مذاکره هستند.

هدف مذاکره، رسیدن به یک توافق دو نفره است که نیازها و خواسته‌های هر دو طرف را برطرف می‌کند. با توجه به این هدف، می‌توان نگرش‌های ذهنی مختلفی داشت. در ادامه این مقاله قصد داریم به طور کامل درباره نگرش مذاکره صحبت کنیم. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم تا پایان این مقاله با ما همراه باشید. برای کسب اطلاعات بیشتر درباره انواع نگرش در مذاکره، پیشنهاد می‌کنیم به وب سایت آکادمی کسب و کار جوانبخت مراجعه کنید.

1.انتظارات خود محدود شونده

یکی از انواع نگرش مذاکره، انتظارات خود محدود شونده است. این نگرش مذاکرهژ ناشی از ترس شدید یکی از مذاکره کنندگان نسبت به نتیجه مذاکره است. زمانی که با این نگرش وارد جلسه مذاکره می‌شوید، خود را برای شکست آماده می‌کنید. در این حالت، افکار شما در حال برنامه‌ریزی برای یک شکست بزرگ هستند. اگر بتوانید نگرش انتظارات خود محدود شونده را در طرف مقابل تشخیص دهید، برنده مذاکره خواهید بود. زیرا به راحتی متوجه خواهید شد که طرف مقابل ترس شدیدی نسبت به نتیجه مذاکره دارد.

 در نتیجه، سعی می‌کند انتظارات خود را محدود کرده و مطابق با خواسته‌ها یا نظرات شما عمل کند. نکته مهمی که باید به آن توجه داشته باشید این است که این نگرش باعث بروز چه رفتارهایی می‌شود. یکی از رفتارهای رایج در این دسته از افراد این است که ترس بسیار زیادی نسبت به بیان خواسته‌ها و انتظارات خود دارند. افرادی با نگرش انتظارات خود محدود شونده، قادر به کنترل و هدایت مکالمه نیستند.

 در نتیجه، شما می‌توانید از این مسئله استفاده کرده و مذاکره را به سمت اهداف و منافع خود بکشانید. دومین رفتار افرادی با انتظارات خود محدود شونده این است که آماده امتیاز دادن هستند. این دسته از افراد فکر می‌کنند شما می‌توانید هر لحظه به سراغ سایر رقبا بروید یا موقعیت بهتری پیدا کنید. به همین دلیل برای اینکه معامله را از دست ندهند، آماده امتیاز دادن هستند.

2.راحت طلبی

یکی دیگر از انواع نگرش در مذاکره، راحت طلبی است. افرادی با نگرش راحت‌طلبی، معمولاً به راحتی به خواسته‌ها و پیشنهادات شما را می‌پذیرند. این دسته از افراد برای دوری از استرس و آرام به نظر رسیدن، خود را در موقعیتی راحت قرار می‌دهند. در حالی که همین راحت طلبی می‌تواند یکی از عوامل موثر بر شکست در فرایند مذاکره باشد. اگر چه دوری از استرس و آرام به نظر رسیدن در فرآیند مذاکره اهمیت بسیار زیادی دارد و نشان دهنده قدرت شما است، اما آرامش بیش از حد در مذاکره درست نیست.

 زمانی که بیش از حد آرام و خونسرد به نظر برسید، به طرف مقابل نشان می‌دهید که فرایند مذاکره اهمیتی برای شما ندارد. همین موضوع باعث می‌شود طرف مقابل مذاکره از شما سوء استفاده کند. افرادی با نگرش راحت‌طلبی، تصور می‌کنند با نشان دادن استرس و پرسیدن سوالات گوناگون حریص به نظر می‌رسند. همچنین برخی از آن‌ها معتقد هستند ارائه پیشنهادات و خواسته‌ها باعث بهم خوردن مذاکره خواهد شد.

 نگرش راحت طلبی در اغلب موارد منجر به بروز رفتارهای گوناگون می‌شود. یکی از رفتارهای رایج در افرادی با نگرش راحت‌طلبی، این است که به راحتی امتیاز می‌دهند و خواسته‌ها و نظرات خود را بیان می‌کنند. شما می‌توانید به راحتی از این دسته از افراد، حتی در دقایق آخر مذاکره امتیاز دریافت کنید.

3.عدم تلاش کافی

یکی دیگر از انواع نگرش در مذاکره، عدم تلاش کافی برای موفق شدن است افرادی با این نگرش معمولاً روحیه‌ای راحت طلب یا تنبل دارند و کوچک‌ترین تلاشی برای موفق شدن در فرایند مذاکره انجام نمی‌دهند. در حالی که شما دست و پا می‌زنید تا مذاکره را به شکلی منصفانه و منحصر به فرد به پایان برسانید، طرف مقابل مذاکره به سخنان شما گوش داده و کوچک‌ترین حرکتی برای هدایت مکالمه انجام نمی‌دهد.

مذاکره با افرادی که چنین نگرشی دارند اصلا راحت نیست. این دسته از افراد به دنبال برنده شدن نیستند. زیرا معتقدند می‌توانند یک معامله بهتر پیدا کرده و مجدداً جلسه مذاکره برگزار کنند. همچنین آن‌ها معتقد هستند تلاش برای برنده شدن هیچ فایده‌ای ندارد. این نگرش مذاکره نیز موجب بروز رفتارهای گوناگون می‌شود.

 شاید جالب باشد بدانید چنین نگرشی صرفا ناشی از تنبلی ساده است و به عوامل دیگری بستگی ندارد. یکی از رفتارهای افرادی با نگرش عدم تلاش کافی، این است که آمادگی لازم برای هدایت مکالمه ندارند و به خوبی بر فرآیند مذاکره مسلط نیستند. این دسته از افراد معمولاً با چند استراتژی ساده امتیازات را واگذار می‌کنند و بازنده مذاکره خواهند بود.

برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره انواع مذاکره و روش‌های موفقیت در بازاریابی، از بخش تماس با ما در وب سایت آکادمی جوانبخت با مشاوران این مجموعه تماس بگیرید.

4.نگرش متفاوت به پول

از دیگر انواع نگرش در مذاکره، نوع نگرش به پول است. نگرش متفاوت به پول یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی است که باعث شکست خوردن کسب و کارها می‌شود. در این حالت فردی که به عنوان مذاکره کننده انتخاب می‌شود، پول شرکت را متفاوت از پول شخصی خود می‌داند. در نتیجه، تلاشی برای حفظ سرمایه شرکت انجام نخواهد داد. افرادی که نگرش متفاوتی به پول دارند، فرآیند مذاکره را به خوبی انجام نخواهند داد.

 به عنوان مثال، این دسته از افراد با خود می‌گویند «مگر شرکت چقدر به من پول می‌دهد که برای یک معامله چند میلیاردی تلاش کنم!» یا «حتی اگر من برنده معامله باشم، تنها یک درصد سرمایه کل وارد جیب من می‌شود.» همین افکار باعث می‌شود افرادی با این نگرش بازنده مذاکره باشند و ضرر مالی بسیار زیادی به کسب و کار خود وارد کنند. بنابراین هنگام انتخاب مذاکره‌کننده دقت بسیار زیادی داشته باشید.

 فردی که به عنوان مذاکره کننده به جلسه مذاکره فرستاده می‌شود، باید معتمد و دلسوز کسب و کار باشد. نگرش متفاوت به پول باعث بروز رفتارهای مختلف می‌شود. یکی از رفتارها این است که طرف مقابل به راحتی امتیازات کسب و کار را واگذار می‌کند و انجام معامله ارزشی برای او ندارد. چنین فردی، فرصت‌ها را نادیده می‌گیرد و تمایلی برای استفاده از استراتژی جهت برنده شدن در مذاکره ندارد.

5.عدم کنترل خود

یکی دیگر از انواع نگرش مذاکره، عدم کنترل خود است. افرادی با این نگرش تصور می‌کنند قدرت کنترل احساسات و عواطف خود را ندارند و نمی‌توانند فرد مناسبی برای مذاکره باشند. این دسته از افراد به هیچ وجه نباید برای مذاکره انتخاب شوند. مهم‌ترین نکته که مذاکره کنندگان باید به آن توجه داشته باشند، این است که طی مذاکره بر خود مسلط باشند و احساسات خود را کنترل کنند. در غیر این صورت، به راحتی اعتماد به نفس خود را از دست خواهند داد و هدایت مکالمه را به طرف مقابل می‌سپارند.

 به عنوان مثال زمانی که میزان استرس و اضطراب مذاکره‌کننده افزایش می‌یابد، قدرت تجزیه و تحلیل جملات طرف مقابل را از دست می‌دهد. چنین فردی به سوالات طرف مقابل مذاکره پاسخ صحیح نمی‌دهد و به حاشیه می‌پردازد. در چنین حالتی، طرف مقابل به راحتی و با استفاده از چند استراتژی ساده برنده مذاکره خواهد شد.

 این نگرش منجر به بروز رفتارهای گوناگونی می‌شود. یکی از رفتارها، صحبت کردن به شکل کنترل نشده است. به عنوان مثال، ممکن است صدای شخص اضطراب و لرزش زیادی داشته باشد. رفتار دیگر، اظهارنظرهای غیر مرتبط است. افرادی با این نگرش، معمولا نظرات درستی ندارند و در رابطه با مسائل غیر مرتبط صحبت می‌کنند.

اگر به یادگیری روش‌های مذاکره و فروش علاقه‌مند هستید، پیشنهاد می‌کنیم دوره‌های پیشرفته مرتبط با فروش را از بخش فروشگاه در وب سایت آکادمی جوانبخت تهیه کنید.

6.نگرش واکنش سریع

از دیگر انواع نگرش مذاکره، واکنش سریع است. بسیاری از افراد تصور می‌کنند واکنش سریع و عجولانه در مذاکره یک ویژگی مثبت است. در حالی که همین نگرش می‌تواند منجر به شکست مذاکره شود و آسیب بسیار زیادی به کسب و کار وارد کند. افرادی با نگرش واکنش سریع، معمولاً با انگیزه هستند و تمایل زیادی برای موفق شدن در فرآیند مذاکره دارند. اما روش آن‌ها برای موفقیت نادرست است. این دسته از افراد افکار انگیزشی دارند.

 به عنوان مثال فکر می‌کنند با موفقیت در جلسه مذاکره، به بهترین مذاکره کننده تبدیل خواهند شد یا کسب و کار به شکل ویژه‌ای از آن‌ها قدردانی خواهد کرد. به همین دلیل، تمام تلاش خود را انجام می‌دهند تا برنده مذاکره باشند. نگرش واکنش سریع برای موفقیت در مذاکره الزامی است. اما نباید به شکل افراطی انجام شود. این نگرش منجر به بروز رفتارهای گوناگونی می‌شود که در ادامه برای شما بیان خواهد شد. یکی از رفتارهای رایج افرادی با نگرش واکنش سریع، این است که نمی‌توانند خود را کنترل کنند و بدون فکر و بدون برنامه به سوالات طرف مقابل پاسخ می‌دهند.

 این دسته از افراد چندان بر عواطف و روحیات خود مسلط نیستند و نمی‌توانند ساکت بمانند. افرادی با نگرش واکنش سریع، اغلب به دلیل توضیحات اضافی و فاش کردن اطلاعات مهم کسب و کار بازنده مذاکره هستند. توانایی ساکت ماندن در مذاکره، اهمیت بسیار زیادی دارد. افرادی که بیش از اندازه سخن می‌گویند، اغلب اطلاعات مهمی را در اختیار طرف مقابل مذاکره قرار می‌دهند. در چنین حالتی تیم مقابل به راحتی از سخنان شما سوء استفاده می‌کند و برنده مذاکره خواهد شد.

7.نگرش خود بینی

یکی دیگر از انواع نگرش مذاکره، نگرش خود بینی است. افرادی با این نگرش صرفا بر اساس افکار و روحیات خود عمل می‌کنند و توجهی به افکار طرف مقابل ندارند. برای موفقیت در فرایند مذاکره، باید از ذهن خود خارج شده و وارد ذهن طرف مقابل شوید. تنها در این صورت است که می‌توانید مذاکره را از دیدگاه طرف مقابل ببینید. اگرچه نگرش خودبینی برای پیشبرد مذاکره الزامی است، اما با توجه به روحیات و افکار طرف مقابل نیز اهمیت بسیار زیادی دارد.

 افرادی با نگرش خودبینی، معمولا به دنبال روش‌هایی هستند تا طرف مقابل موقعیت آن‌ها را بفهمد. در حالی که خود هیچ تلاشی برای درک موقعیت طرف مقابل انجام نمی‌دهند. این دسته از افراد صرفا به موفقیت خود فکر می‌کنند و توجهی به خواسته‌ها و نیازهای طرف مقابل ندارند. همین موضوع باعث می‌شود معامله به صورت  منصفانه به پایان نرسد و به ضرر یکی از طرفین تمام شود. نگرش خودبینی نیز منجر به بروز برخی رفتارهای مختلف می‌شود.

 به عنوان مثال، یکی از رفتارها عدم توجه به نیازها،  اولویت‌ها و ضعف‌های طرف مقابل است. این دسته از افراد درباره نیازها و خواسته‌های طرف مقابل سوال نمی‌کنند و در ابتدا بالاترین میزان قیمت را پیشنهاد می‌دهند. اینکه سعی کنید مذاکره را به شکلی ناعادلانه به پایان برسانید، موجب بروز خشم و ناراحتی طرف مقابل می‌شود. در این حالت تیم مقابل تمایلی به برگزاری جلسه مذاکره مجدد نخواهد داشت و ارتباط خود را با شما قطع می‌کند.

چگونه نگرش خود را پیدا کنیم؟

نوع نگرش در مذاکره چهارچوب خاصی ندارد و هر فردی می‌تواند نگرش خاصی به جلسه مذاکره داشته باشد. به عنوان مثال نگرش برخی از افراد در مذاکره این است که با ارزش گذاری روی محصولات و خدمات، قدرت بیشتری در مقابل طرف مذاکره داشته باشند. برخی از افراد که با نگرش همدردی وارد معامله می‌شوند، سعی می‌کنند با دلسوزی مکالمه را به سمت منافع خود بکشانند. بنابراین، بیان تمامی نگرش‌ها در این مقاله امکان پذیر نیست. می‌توانید برای یافتن نگرش خود به مذاکره، از روش‌های مختلفی استفاده کنید.

یکی از روش‌ها هدف گذاری است. با استفاده از هدفگذاری مذاکره، متوجه می‌شوید که اهداف و خواسته‌های شما چیست و چگونه می‌توانید این خواسته‌ها را در جلسه مذاکره مطرح کنید. سعی کنید نگرش درستی نسبت به معامله داشته باشید و با نگاه کورکورانه وارد جلسه مذاکره نشوید.

 همچنین باید به دنبال یک رابطه بلندمدت با تیم مقابل باشید و خود را به یک جلسه مذاکره محدود نکنید. اگر تاکنون چندین بار در جلسه مذاکره شکست خورده‌اید، بهتر است سبک و نگرش خود را عوض کنید و با دیدگاه جدیدی وارد جلسه مذاکره شوید. همچنین سعی کنید به دنبال یک معامله برد_ برد باشید و از ضربه زدن به طرف مقابل خود داری کنید.

آکادمی جوانبخت برای افرادی که قصد دارند روش‌های فروش و مذاکره را به صورت مقدماتی آموزش ببینند، تعدادی دوره های رایگان آماده کرده است که در وب سایت این مجموعه در دسترس هستند.

سخن پایانی نگرش در مذاکره

در این مقاله به طور کامل درباره انواع نگرش در مذاکره صحبت شد. نوع نگرش هر فرد به مذاکره به عوامل مختلفی بستگی دارد. به عنوان مثال هدف از انجام مذاکره یا نوع ارتباط با طرف مقابل، بر نوع نگرش فرد موثر است. در صورتی که از نگرش درستی برای مذاکره با طرف مقابل استفاده نکنید، بازنده معامله خواهید بود.

 برای موفقیت در جلسه مذاکره، باید نگرش طرف مقابل را نیز تشخیص دهید. با تشخیص نگرش طرف مقابل، متوجه خواهید شد فرد مقابل چه نوع رفتارهایی را بروز می‌دهد. سپس متناسب با همان رفتار آن‌ها عمل می‌کنید. اگر قصد دارید اطلاعات بیشتری درباره مذاکره و فروش بدست آورید، پیشنهاد می‌کنیم سایر مقالات و وبلاگ‌های آکادمی جوانبخت را مطالعه کنید.