قیف فروش چیست و چطور یک قیف فروش برای کسب و کار بسازیم؟

قیف فروش چیست؟ احتمالا شما نیز فکر می‌کنید که هرچه یک کسب و کار فروشی بیشتر داشته باشد پس موفق‌تر خواهد بود. نکته اما این است که بدانید، فرآیند جذب یک مشتری برای دریافت یک خدمت یا ترغیب مشتری برای استفاده از خدماتی خاص بسیار دشوار و پیچیده است. باتوجه به این پیچیدگی‌ها، ما در این مقاله به بررسی این موضوع پرداخته تا آگاهی شما را نسبت به قیف فروش افزایش دهیم.

باکسب آگاهی نسبت به این موضوع موفقیت شما در کسب و کارتان چندبرابر شده و به پرسش‌های بسیاری در ذهن شما پاسخ داده خواهد شد. قیف فروش را می‌توان یکی از مدل‌های بسیار مشهور در زمینه بازاریابی در سرتاسر جهان به‌شمار آورد. با ما در آکادمی کسب و کار جوانبخت همراه باشید تا آگاه شوید که قیف فروش چیست و چطور یک قیف فروش برای کسب و کار بسازیم.

مقدمه ای بر معنای بازاریابی مدرن

در ابتدا بگذارید تا با مقدمه‌ای حول بازاریابی مدرن آغاز کنیم. کلید موفقیت یک کسب و کار یا یک فروش موفق را می‌توان در تماس اول با خریدار احتمالی و اقدام به راهنمایی و ایجاد رغبت در جهت خرید یک خدمت از جانب شما دانست. هدف از تماس شما این است که خریدار را نه‌تنها نسبت به محصول خود علاقمند کنید، بلکه سبب رضایت او شده تا بارها نسبت به دریافت خدمات از جانب شما اقدام کرده و مراجعه داشته باشد.

تفاوتی ندارد که محصول شما تاچه میزان خاص و اعجاب‌انگیز است، اگر فروشی نداشته باشید و مشتری مخصوص خدمت خود را نیابید، محکوم به شکست خواهید بود. بنابر این توضیحات، باید روش‌های مدرن فروش کالا و بازاریابی را آموخته و کمال استفاده را از آن‌ها داشته باشید؛ قیف فروش را می‌توان یکی از همین روش‌های فروش بهینه در بازاریابی به‌شمار آورد.

تعریفی از قیف فروش

قیف فروش را می‌توان روشی دانست که مشتری احتمالی به واسطه آن تبدیل به یک خریدار نهایی خواهد شد. این روش به این دلیل قیف فروش نامیده می‌شود، که به دلیل افزودن معیارهایی به کالا یا محصول توسط شما باتوجه به نیازهای مشتری، باگذر زمان قیفی به‌وجود خواهد آمد که مشتری‌ها را غربال کرده تا نهایتا به مشتری علاقمند رسیده تا سرانجام محصول یا خدمت خود را به او بفروشید. در ابتدا تعداد بسیاری از افراد دربالاترین قسمت قیف حضور خواهند داشت. شما تمامی این افراد را برگزیده‌اید تا برای فروختن محصول یا خدمتی به ایشان گام‌بردارید.

 هرچه از انتهای بزرگ قیف به سمت انتهای کوچک آن حرکت می‌کنید، از تعداد مشتریان احتمالی، به دلایلی گسترده مانند عدم علاقه به خدمت یا نداشتن شرایط تهیه خدمت شما و غیره کاسته شده و به مشتریانی بالقوه‌تر خواهید رسید. اما به این نکته نیز توجه داشته باشید که با پایین‌تر رفتن شما در مراحل قیف، به دلیل غربال شدن مشتریان، احتمال فروش شما و احتمال کشف مشتری موردنظر نیز به دلیل تبادل اطلاعات و جذبی که انجام داده‌اید بیشتر خواهد شد.

 اما چگونه باید مشتری احتمالی را تا آخرین قسمت قیف راهنمایی کرده و فروشی موفق به او داشته باشیم؟ چطور می‌توان رغبتی در مشتری که یک خدمت را تهیه کرده است ایجاد کنیم تاشاهد خرید مجدد توسط او باشیم؟ در ادامه استراتژی قیف فروش را، با زبانی قابل‌فهم توضیح داده تا بتوانید به آن مسلط شده و بهره ببرید. با ما همراه باشید.

توضیحی در مورد مراحل مختلف قیف فروش

قیف فروش را نمی‌توان نسخه‌ای ثابت دانست و یک نسخه را به تمامی کسب و کارها تعمیم داد. استراتژی ثابت است اما پله‌های قیف بسته به نوع خدمت یا کالایی که توسط شما به‌فروش خواهدرسید، متفاوت خواهد بود. در ابتدا نیاز است تا به شما عزیزان اصطلاحات موردنیاز برای استفاده از قیف فروش را به اختصار توضیح داده تا بتوانیم در سطحی پیشرفته‌تر به توضیح استراتژی استاندارد بپردازیم. پس از ارائه این اصطلاحات، وارد بخش توضیحات قسمت‌های هفت‌گانه مدل قیف فروش استاندارد خواهیم شد.

ساده‌ترین مدل قیف فروش را می‌توان مدلی با نام آیدا (AIDA) دانست که بسیار ساده و مشهور بوده و دارای چهارمرحله متفاوت است. در مدل آیدا شما به‌طور کلی با 3 دسته متفاوت از مشتری‌ها رودررو خواهید شد. این 3 دسته مشتری عبارت‌اند از:

1. مشتری‌های احتمالی یا (Prospects): این افراد دارای علاقه‌ای ابتدایی نسبت به خدمات شما بوده و احتمال می‌رود با استفاده از روش‌های فروش بتوان آن‌ها را به مرحله فروش نهایی رساند.
2. مشتری های دارای رغبت یا (Leads): این دسته از مشتریان پتانسیل تبدیل شدن به یک مشتری نهایی را دارند. مشتریان راغب کسانی هستند که احتمال دارد به دلیل بالابودن رغبتشان حتی با شما اطلاعات تماس نیز تبادل کرده تا راهی ارتباطی به‌وجود آمده باشد.
3. مشتری یا (Customers): این مشتریان قیف را به پایان رسانده و خریداران نهایی محصول یا خدمات شما خواهند بود. شما می‌توانید ضمن ایجاد فروشی موفق به ایشان، با ایجاد انگیزه‌هایی حتی ایشان را تشویق به خرید مجدد خدمات خود نیز بکنید.

همانطور که تا به اینجا راجب‌به فرایند فروش سخن گفتیم، با سه دسته مشتری متفاوت آشنا شدیم. این مشتریان از مشتری احتمالی آغاز شده وتا ایجاد مشتری نهایی پیش خواهد رفت.

مراحل قیف فروش

تا به اینجای مقاله شما با یکی از ساده‌ترین انوع قیف فروش آشنا شده و توضیحاتی راجب‌به سه‌دسته متفاوت از مشتری‌ها را فرا گرفته‌اید. حال با ایجاد مقدمات کار، به سراغ ارائه توضیحاتی حول یکی از رایج‌ترین مدل‌های استاندارد قیف فروش خواهیم پرداخت. تیترهای  مراحل این قیف فروش را می‌توان به صورت زیر بیان کرد:

1. مرحله آگاهی یا (awareness phase)
2. مرحله کسب توجه مشتری و ایجاد علاقه یا (interest phase)
3. مرحله ارزیابی یا (evaluation phase)
4. مرحله تصمیم گیری یا (decision phase)
5. مرحله خرید یا (purchase phase)
6. مرحله تجدید ارزیابی یا (reevaluation phase)
7. مرحله ایجاد شانس خرید مجدد یا (repurchase phase)

1. مرحله آگاهی

مرحله آگاهی یا (awareness phase) اولین برخورد خریدار احتمالی با راه‌حل یا کالا یا خدمت متناسب با مشکل خاص او (خریدار) است. در مرحله آگاهی مخاطب شما با راه‌هایی متفاوت (سرچ در اینترنت یا پیشنهاد دوستان و آشنایان یا آگهی یا فضای مجازی و غیره) با شما و خدمت و محصولتان آشنا شده‌است.

2.مرحله کسب توجه مشتری و ایجاد علاقه

در مرحله کسب توجه مشتری و ایجاد علاقه یا (interest phase) ، تبلیغات و کلمات شما باید بسیار جذاب بوده تا توجه مشتریان احتمالی را نسبت به کالا یا خدمت شما جلب کرده و ایشان را به سمت خدمت یا کالای شما معطوف کند.

3.مرحله ارزیابی

مرحله ارزیابی یا (evaluation phase) را می‌توان مرحله‌ای دانست که افراد با استفاده از روش‌هایی متفاوت (پرس‌وجو، سرچ در اینترنت و غیره) به دنبال رفع مشکلات خود هستند. طبیعی است که خریدار احتمالی، در مرحله ارزیابی به این فکر باشد که آیا محصول یا خدمت شما مناسب او است؟ آیا محصول شما می‌تواند مشکل او را برطرف سازد؟ اینکه در نهایت ارزیابی مشتری احتمالی از شما چه باشد و آیا محصول شما را کارامد بیابد یا خیر بستگی به شما و کیفیت محصول و تبلیغات دارد.

4.مرحله تصمیم گیری

مرحل تصمیم گیری یا (decision phase) زمانی آغاز می‌شود که مشتری احتمالی با خدمات شما و راهکارهایی که برای رفع مشکل او دارید، آشنا شده و به سمت بررسی عمیق‌تری پیش خواهد رفت. در مرحله تصمیم گیری، شما شاهد سوالاتی همچون میزان قیمت و تخفیف و امکانات و خدمات پس از فروش و راه‌های ارتباطی برای خرید و غیره خواهید بود. در این مرحله مشتری به محصول علاقمند است، اما شما باید بانحوه پاسخ‌گویی و کیفیت بالای پاسخ‌های خود برای قانع کردن مشتری، سبب ایجاد تصمیمی نهایی در او برای خرید خدمت یا محصول خود شوید.

5.مرحله خرید

مرحله خرید یا (purchase phase) را می‌توان نقطه‌ای بسیار کلیدی در روش قیف فروش به‌شمار آورد. این مرحله، مرحله‌ای است که سبب بخشی بزرگ از موفقیت شما را در طراحی استراتژی کارامد تجاری شما نشان می‌دهد. لازم به توجه است که حتی در این مرحله نیز امکان کنسل شدن خرید وجود دارد. اما حتی اگر خرید در این مرحله کنسل شد نیز دلیلی بر بسته شدن کامل پروژه فروش به مشتری احتمالی نخواهد بود. بلکه ممکن است مشتری شما به دلایلی گذرا در آن زمان خاص از خرید منصرف شده باشد. در آینده اقدام به تهیه خدمت یا کالای شما داشته باشد، پس بازیابی مجدد مشتری، شدنی بوده و از مشتری در این مرحله برای همیشه ناامید نشوید.

6.مرحله تجدید ارزیابی

مرحله تجدید ارزیابی یا (reevaluation phase) را می‌توان در بازار به معنای تمدید قرارداد تعریف کرد. در مرحله تجدید ارزیابی، مشتری شما بررسی خواهد کرد که آیا مجددا نیز به خدمت یا کالای شما نیاز داشته و آن را تهیه کند یا خیر. برطبق آماری که توسط شرکت (Adobe) منتشر شد، بیشترین میزان درآمد شرکت‌ها از مشتریان ثابت آن‌ها است. این به آن معنا نیست که بازاریابی را متوقف کرده و وقت خود را صرفا معطوف به برخی مشتریان ثابت خود کنید، بلکه به آن معنا است که بازاریابی را در جهت تبدیل مشتری عادی به مشتری وفادار پیش ببرید.

7.مرحله ایجاد شانس خرید مجدد

مرحله ایجاد شانس خرید مجدد یا (repurchase phase) ، در این مرحله مشتری به خریدی مجدد از محصول یا خدمت شما اقدام نموده و این تعدد فروش نشانگر موفقیت‌آمیز بودن فرایند فروش توسط شما است.

قیف فروش مدل آیدا

در ابتدای متن نیز اشاره شد که قیف فروش دارای مراحل و انواعی متعدد است. یکی از انواع ساده قیف های فروش را می‌توان قیف فروش آیدا (AIDA) دانست. قیف فروش آیدا دارای 4 مرحله بوده و بسیار شبیه به قیف فروش استاندارد است. در زیر مراحل مختلف این قیف فروش برای شما توضیح داده خواهد شد.

1- مرحله ایجاد اگاهی یا (Awareness)

2- مرحله ایجاد توجه و علاقه یا (Interest)

3- مرحله تصمیم گیری یا (Decision)

4- مرحله اقدام یا (Action)

روش ساخت قیف فروش آیدا

تا به اینجای مقاله اطلاعات نسبتا کاملی درباره قیف فروش و مراحل استاندارد آن به‌دست آورده‌ایم. حال قصد داریم با استفاده از دانش به‌دست آمده، اقدام به آموزش روش ساخت قیف و درک چگونگی ارتقا قیف فروش داشته باشیم. برای ساخت یک قیف فروش روش‌هایی بسیار متنوع وجود دارند؛ از طرفی دیگر هر کسب و کار نیازمند قیف فروشی مختص به خود است و دارای شیوه ساخت قیف فروش منحصربه‌فردی است.

 با تمام این تفاوت‌ها اما روش و مراحل کلی ساخت یک قیف فروش در تمام کسب و کارها تاحدود بسیاری یکسان است. در این بخش به سراغ ارائه راه‌هایی خواهیم رفت تا شما بتوانید شخصا قیف فروش مخصوص به کسب و کار خود را براساس استانداردهای موجود طراحی کرده و به‌ورطه آزمایش بگذارید.

1- ساخت صفحه فرود

یکی از اولین فرصت‌هایی که برای آشنایی مشتری با محصول یا خدمت خود دارید را می‌توان صفحه فرود یا (Landing Page) نامید. در این صفحه شما به بررسی شرکت و مزایای خاص خدمات و محصولات خود می‌پردازید و خود را به نحوی جذاب معرفی می‌کنید. کاربران با روش‌هایی بسیار متنوع همچون کلیک برروی تبلیغات یا ایمیل شما یا سایر روش‌ها به صفحه فرود مراجعه خواهند داشت. علاوه بر راه‌های گفته شده، شما می‌توانید با گفت‌وگو‌هایی حضوری یا وبینار و سمینار نیز سبب ایجاد حس کنجکاوی در مشتری و فرود آن برروی صفحه فرود خود بشوید.

2- هدیه بدهید

به مشتری خود هدیه‌ بدهید. نیازی به تدارک هدیه‌ای بزرگ نیست اما هدیه شما باید ارزشمند باشد. شما ممکن است از مشتری خود اطلاعاتی همچون ایمیل و شماره و غیره بخواهید، برای ایجاد انگیزه در مشتری و فهم ارزشمندی او برای خود، به مشتری در ازای این اطلاعات هدیه‌ای کوچک بدهید. همانطور که گفته شد نیازی نیست تدارکی سنگین ببینید، شما با ارسال یک کتاب الکترونیکی یا یک پیکسل نیز می‌توانید قدردانی خود را به مشتری بفهمانید.

3- ترغیب مشتریان راغب

مشتریانی که اطلاعات خود را در مرحله پیشین به شما داده‌اند به شما اطلاع داده‌اند که نسبت به کالا یا خدمات شما رغبت دارند. حال زمان آن است که شما به پرورش این دسته از مشتریان و افزایش رغبت ایشان بپردازید. در این مرحله به مشتریانی که ثبت‌نام کرده‌اند، اطلاعاتی کامل‌تر با جذابیتی بیشتر راجب به کالا یا خدمت خود تقدیم کنید.

نکته مهم آن است که به اطلاعاتی که می‌دهید توجه داشته و سعی کنید اطلاعات را در جهت پوشش هرچه بیشتر مشکل مشتری به او انتقال بدهید تا مشتری درک کند که محصول یا خدمت شما پتانسیل و توانایی رفع نیاز و مشکل او را دارد. با این دسته از مشتریان خود در ارتباط باشید اما سعی کنید ارتباط شما بیش از حد نشده و موجب آزار مشتری خود نشوید.

4- وسوسه کننده باشید

این گام دارای اهمیتی بسیار بالا است. در این گام شما پس از زمینه‌سازی که داشته‌اید به ارائه برترین پیشنهادهای خود بپردازید. سعی بر پیشنهاد چیزی داشته باشید، که مشتری شما نتواند آن را رد کرده یا نادیده بگیرد. این پیشنهاد می‌تواند دوره‌ای رایگان یا کد تخفیفی دل‌چسب باشد.

5- مشتری تمام نشدنی

در این مرحله و پس از دریافت پیشنهادات شما، مشتری تصمیم بر خرید یا عدم خرید خواهد گرفت. حتی اگر مشتری شما خرید را کنسل کرد نیز نباید راه ارتباطی خود را با او قطع کنید. ارتباط خود را تاحدی که موجب آزرده شدن او نشود ادامه دهید. اما اگر آن شخص مشتری شما شد و اقدام به خرید داشت، موارد زیر را جهت ارتباطی قوی با او درنظر داشته باشید:

1.  آموزش هایی کارامد در جهت افزایش اطلاعات مشتری نسبت به خدمت و محصول خود ارائه دهید تا باراحتی بیشتر بتواند از کالا یا خدمت شما استفاده کرده و این سبب افزایش رضایت او شود.
2. با مشتری خود تاملی منظم و برپایه احترام و صمیمیت ایجاد کنید، تا رابطه‌ای وفادارانه بین شما و مشتری ایجاد شود.
3. درجا نزنید و به فکر پیشرفت باشید. سعی کنید در طول زمان پیشنهادها و امتیازاتی مناسب‌تر به مشتری خود داده تا او در انتخاب شما دچار شک نشده و به دنبال جایگزین برای شما نگردد.

همانطور که گفته شد، اگر مشتری از خرید صرف‌نظر کرد نیز راه‌ارتباطی خود را با او قطع نکرده و با ابزارهای ارتباطی همانند ایمیل، سعی در وسوسه او برای خرید و تبدیل او از مشتری احتمالی به خریدار داشته باشید.

6- بهبود قیف فروش

کاملا مشهود است که حتی اگر قیف فروش شما کارامد جلوه کرد، بازنیز باید به فکر ارتقا و پیشرفت قیف فروش خود بوده و به بهینه‌سازی بپردازید. برای ارتقا قیف فروش خود، به استراتژِی هرمرحله پرداخته و سعی بر کشف نقاط ضعف داشته باشید. بررسی داشته باشید که مشتریان احتمالی را به چه علت از دست داده‌اید و اگر موفق به فروش شده‌اید چطور می‌توانستید میزان فروش را افزایش دهید. آمار می‌تواند بسیار برای شما کمک‌کننده باشد.

 پارامترهایی همانند نرخ بازگشت مشتری و تعداد دفعات خرید مشتری‌ها را رصد کرده و به فکر ارتقا باشید. بهتر است از مشتریان خود بخواهید تا پرسش‌نامه‌هایی را پرکرده تا بتوانید به علایق آن‌ها پی ببرید. این کشف علایق کمک می‌کند تا در آینده بدانید که دغدغه هرمشتری چه بوده و چطور می‌توانید مشتری را بیش از پیش به خدمات خود علاقمند سازید.

بررسی کلی قیف فروش

کیفیت محصول و خدمات شما اهمیتی نخواهد داشت اگر مشتریانی کافی نداشته باشید. ما در این مقاله سعی بر آشنایی شما با روش قیف فروش در بازاریابی داشته و به شما ضمن توضیح مقدمه‌ای بر بازاریابی، تعریفی از قیف فروش را نیز ارائه کرده و مراحل قیف فروش را نیز توضیح دادیم. همچنین به بررسی یکی از ساده‌ترین انوع قیف فروش (آیدا) نیز پرداخته و روش ساخت قیف فروش استاندارد و مراحل ساخت یک قیف فروش را آموزش دادیم. به امید موفقیت شما در کسب و کار و موفقیتی روزافزون.