پرزنت در فروش چیست؟ بهترین تکنیک‌ های پرزنت محصول در فروش

بیشتر سازمان‌های تخصصی فروش محصولات، مقدار زیادی زمان و انرژی را برای ایجاد استراتژی مناسب و بهبود مهارت‌ها برای فروش بیشتر در مقابل رقبا اختصاص می‌دهند. چرا که تکنیک‌های قدیمی همانند یک اَرّه کُند هستند که شاید درخت را قطع کنند، اما بسیار سخت و پر ریسک هستند. بزرگترین چالشی که یک پرزنت کننده محصول (salesperson) با آن مواجه می‌شود عدم وجود رغبت در خریدار است. پس سخنان شخص پرزنت کننده باید آنچنان قانع کننده باشد تا مشتری را به فکر خرید بیاندازد. وقتی صحبت از ایجاد یک استراتژی فروش موثر می‌شود، هیچ راه حل فروش یکسان و ثابتی وجود ندارد.

هر ارائه و پرزنت که به مشتری ارائه می‌دهید باید شخصی سازی شده و فقط برای آن گروه طراحی شود. فروش موفق منوط به این است که خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد و شگفت انگیز معرفی کنید. چگونه باید شروع کرد؟ فروشندگان سطح بالا، معاملات بیشتری را با تمرکز بر روی مشتریان خود، به جای محصول خود، به سرانجام می‌رسانند. در ادامه این مطلب از آکادمی کسب و کار جوانبخت به بررسی تعریف پرزنت در فروش و معرفی بهترین تکنیک های پرزنت محصول در فروش می‌پردزایم، با ما همراه باشید.

پرزنت در فروش به چه معناست؟

پرزنت در فروش به ترغیب هرچه بیشتر مشتری با توجه به قابلیت‌ها و برتری‌های محصول در جهت فروش آن محصول یا خدمت به یک مشتری یا گروهی خاص و مورد هدف، می‌پردازد.
در جهت تحقق این هدف، شخص پرزنت کننده نیاز به برنامه ریزی پیشرفته و دقیق در جهت بیان ویژگی‌ها و قابلیت‌های محصول در جهت نیاز مشتری دارد. پس این نکته که مشتری کیست و به چه محصولی با چه قابلیت‌های منحصر به فردی نیاز دارد، بسیار مهم است.

اهمیت پرزنت در فروش

به جرات می‌توان گفت یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر پروسه فروش در قدم اول، پرزنت محصول و یافتن مشتری مناسب و ترغیب آن مشتری در جهت اقدام برای خرید است تا چرخ فروش آن محصول را به حرکت وادارد. پس در صورت عدم وجود پرزنت یا پرزنت کننده مناسب چرخه فروش حتی آغاز هم نخواهد شد چه برسد به سوددهی و ادامه تولید!

گاهی اوقات در بحث پرزنت هدف فروش فوری محصول نیست؛ بلکه ایجاد علاقه در شخص یا اشخاص در جهت آن بازار یا کالاهای مشابه است. پس شخص پرزنت کننده در وهله اول می‌بایست سخنوری توانا پر انرژی و با سطح هیجانی بالا و علاقمند به آن محصول باشد . حتی اگر شخصا به آن محصول علاقمند نیست باز هم در حین پرزنت خود را علاقه‌مند و هیجان زده نشان دهد. تا در اشخاصی که فاقد شور و اشتیاق در جهت خرید آن محصول هستند، ایجاد علاقه و هیجان کند تا مشتری هرچه بیشتر علاقه‌مند به ادامه بحث و کسب اطلاعات بیشتر درباره محصول شود.

7 قدم برای تبدیل شدن به یک پرزنتر موفق

در ادامه این مطلب به بررسی مراحل مهم در تبدیل شدن به یک پرزنتر موفق پرداخته و سعی بر آن داری تا نکات هر گام را ب خوبی برای شما بیان کنیم.

•  قدم اول

 ریتم توضیحات و ارایه نکات را نگه دارید و از ریتم مناسب خارج نشده و بداهه پردازی نکنید.

• قدم دوم

 بر طبق لیست موضوعاتی که قرار بر صحبت درباره‌شان دارید پیش بروید و ترتیب را بهم نزنید. چراکه موجب تکراری شدن یا حتی بعضا گیج شدن مشتری شما می‌شود. پس از این شاخه به آن شاخه نپرید!

• قدم سوم

 یک ارایه و پرزنت خوب به بیان دقیق مشکلاتی که خریدار با آن روبه رو است می‌پردازد و سپس با توجه به ویژگی‌های مطلوب محصول به حل مشکلات بیان شده خواهد پرداخت تا مشتری را نسبت به محصول و کاربردی بودن محصول در جهت رفع مشکلات مطمئن کند.

• قدم چهارم

سعی کنید پرزنت شما با پایانی باز نباشد و مخاطبان اطمینان کافی را در جهت آینده شرکت و محصول حاصل کند تا پروسه فروش مقطعی نبوده و ادامه دار شود.

• قدم پنجم

 مطمئن شوید مخاطب هدف شما (خواه یک صنعت یا تنها یک شخص) پیشنهاد شما را به خوبی حس کند و نقطه‌ای گنگ یا تاریک برایش باقی نگذاشته باشید.

• قدم ششم

 منابع و محصولات گذشته که با محصول پیشنهادی شما دارای شباهت هستند و  در جهت رفع آن مشکل خاص و مرتبط با مخاطبتان به کار آمده‌اند را نیز مورد اشاره قرار دهید.

•  قدم هفتم

برای ایجاد خط توضیح و داستانیه مناسب با محصولتان، حتما قبل از پرزنت چندین بار توضیحات و مباحث را تمرین و مرور کنید.

روش های ارائه درست محصول

در اد امه این مطلب به بررسی راه‌های ارائه صحیح محصول برای پرزنت بیان خواهیم کرد.

1.ارائه منسجم

در ارائۀ منسجم، شما با بسط مطالب به صورت منسجم و نه به صورت بهم ریخته، باعث هدایت مشتری در جهت خرید محصول خود می‌شوید. چراکه مشتری با تنها اندکی تفکر به منطقی بودن و مرتبط بودن اطلاعات داده شده توسط شما پی خواهد برد و نیاز به مرتب کردن مطالب بهم ریخته و غیر منسجم که غیر منطقی به نظر می‌رسند نخواهد داشت. زیرا شما مطالب را به صورت مفید و کامل و بدون اطلاعات اضافه و غیر کاربردی در اختیار مشتری قرار داده‌اید.

2. داده های آماری

شما با ارائۀ داده‌های گرافیکی همانند تصاویر و نمودارها و جداول در جهت اثبات گفته‌های خود سبب افزایش تاثیر گذاری کلمات خود می‌شوید و گام بزرگی در جهت فروش نهایی بر می‌دارید. چراکه تصاویر از قابلیت اعتماد سازی و ماندگاری  بیشتری نسبت به کلمات برخوردارند. برای مثال می‌توانید از داده های آماری مرتبط با رضایت خریداران قبلی از این محصول و کمک‌هایی که این محصول در جهت رفع مشکلات آن خریداران داشته، استفاده کنید.

3.لغات شیوا و قابل فهم

در ارائۀ خود تا حد امکان سعی بر گفتار قابل فهم و بدون استفاده از کلمات پیچیده و غیر قابل فهم داشته باشید. چراکه این گونه کلمات از حدی به بعد فقط باعث می‌شود حوصلۀ مشتری سر رفته و توجه او به ادامه صحبت‌های کم شود. پس تا حد امکان جملات خود را ساده سازی و قابل فهم کنید.

تکنیک های پرزنت صحیح محصول

در این بخش تکنیک های پرزنت محصول را بیان کرده و توضیح کاملی در خصوص هر یک بیان خواهیم کرد.

1.ارسال تیتر های اصلی

قبل از تماس برای خریداران خود تیترهایی را که می‌خواهید در موردشان توضیح بدهید را ارسال کنید با این کار خریداران شما با تمرکزی بیشتر و ذهنی اماده‌تر به سخنان شما گوش فرا خواهند داد. شاید فکر کنید اگر خریداران شما بدانند که راجب چه موضوعاتی قرار است برایشان صحبت کنید به حرف‌های شما گوش نخواهند داد و شما بازی را بدون شروع کردن خواهید باخت. اما با توجه به داده های آماری، ارسال سرتیترها برای مشتریان یک برد بزرگ به حساب می‌آید! چراکه اگر تیترهای شما دارای جذابیت باشند خریدار شما با ذوق و شوقی بیشتر به دنبال صحبت‌های شما خواهد آمد و شما را بهتر همراهی خواهد کرد. پس شما می‌توانید به همراه یک مشتری علاقمند و هیجان زده سفری را در جهت معرفی محصول خود شروع کنید!

2.شناسایی مشکل

اینکه شما صرفا به مشتری بگویید که مشکل او چه هست و راه حل پیشنهادی شما برای آن مشکل به چه نحوی است، به هیچ عنوان جالب و حتی کافی نیست. پس شما باید در ابتدا مشکل مشتری را حس کنید و به حل مشکل بپردازید. به مشتری خود نشان دهید که به این مشکل اشراف کامل دارید و آن مشکل را به خوبی می‌شناسید. سپس می‌توانید به ارائۀ راه حل برای مشکل بپردازید. چرا که مشتری شما از اینکه شما خود با این مشکل دست و پنجه نرم کرده‌اید و می‌دانید از چه سخن می‌گویید باعث افزایش اعتماد و رغبت مشتری به گفته‌های شما می‌شود.

3. جَسته و گریخته صحبت نکنید

این مورد صد در صد با شناسایی مشکل در ارتباط است! یک موضوع صحبتی را به طور کامل شروع و ادامه دهید و به نحو درست به پایان برسانید. چرا که اگر شما بتوانید یک موضوع یا مشکل را به نحو عالی حل کنید بهتر از این است که به صد مشکل متفاوت بدون قانع کردن مشتری و کشف راه حل مناسب صرفا پرداخته باشید. شما باید مشتری را قانع کنید که این مشکل مشخص بدون راه حل شما نه تنها حل نمی‌شود. بلکه بدتر خواهد شد تا او به فکر کسب راه حل خرید  محصول از شما بیافتد. اینکه صرفا نکات مثبت را به مشتری خود معرفی کنید و از وی بخواهید که حالا از شما خرید کند به هیچ وجه راه کامل و کاربردی نیست و باید مشکل را با تمام نقاط مثبت و منفی‌اش شکافته و با نقاط قوت محصول خود مشکل را رفع کنید.

4.بینش شما از خریدار

قطعا خریداران شما به مشکلی که با آن درگیر هستند، واقف‌اند. اما دوست دارند که از زبان شما راجب شرایط و مشکل بشنوند و برایشان از شرایطی که در آن هستند و آینده‌ای که ممکن است با آن مواجه شوند پیش بینی داشته باشید.

5.خاص جلوه کنید از نکات پرزنت در فروش

شما باید در مراحل پرزنت خود به نحوی موضوع را نشان دهید که فقط شما و محصولتان هستید که می‌توانید خریدار را از این وضع نجات دهید! تفاوت بین فروشنده متوسط و فوق العاده در میزان قانع کننده بودن است!

6.روی ارزش محصول تمرکز کنید و نه ویژگی ها

خریداران بیشتر مشتاق شناسایی ارزش محصول شما درجهت رفع مشکلشان هستند و نه شناسایی ویژگی‌های مثبت محصول شما! پس به جای شمردن و لیست کردن نکات مثبت کالا برای خریدار، بر روی ارزش محصول و تاثیر گذاری آن در جهت بهبود و یا رفع مشکل خریدار مانور دهید.

7.به موضوعات مورد صحبت خریدار توجه کنید

برای مثال اگر خریدار با شما 5دقیقه درباره یک موضوع و 10 دقیقه درباره موضوع یا مشکلی دیگر سخن گفت نشان از مهم‌تر بودن موضوع دوم برای آن خریدار دارد. پس بر روی آن موضوع یا مشکل دوم مانور دهید. چرا که خریدار نا خود آگاه به دنبال رفع مشکل دوم بیش از مشکل اول است!

8.دوستانه تر گفت و گو کنید

در حین پرزنت سعی کنید تا حد امکان خریدار را به پرسش سوال در جهت محصول ترغیب کنید تا شاهد یک گفت و گو باشید با این کار صدای شما طبیعی‌تر شده و لحن‌ها دوستانه‌تر و اعتماد سازی راحت‌تر می‌شود. پس اطلاعات کافی را به خریدار داده و او را به پرسش در جهت ادامه گفت و گو ترغیب کنید.
9.ارائه 9 دقیقه ای

جالب است بدانید برطبق آمارهای موجود اکثر کسانی که بیش از 9 دقیقه به بررسی و بحث و توضیح راجب یک موضوع به خصوص پرداخته‌اند معامله را از دست داده‌اند! بر طبق این آمارها بیشترین مدت زمان مجاز و پربازده برای شما در جهت صحبت درباره یک موضوع خاص، صرفا 9 دقیقه است.چرا؟ زیرا بر طبق آمار پس از 9 دقیقه پافشاری بر روی یک موضوع جلب توجه مشتری بسیار سخت و تا حدودی نا ممکن خواهد شد!

10.ارجاع مشتری به داستان خریداران دیگر

یکی از راه‌های جلب توجه در بحث پرزنت محصول ارجاع مشتری به سایر خریداران راضی از محصول می‌باشد. این کار می‌تواند یک سود دهی عظیم یا یک فاجعه باشد! اگر شما صرفا بر اساس رندوم مشتری‌های سابق را به مشتری فعلی معرفی کنید ممکن است مشتری فعلی شما با آن مشتری سابق ارتباط نگیرد و معمله به کل از دست برود. پس بهتر است به دنبال مشتریان سابقی باشید که جنس درد و مشکلشان با مشتری فعلی شما یکی است. سپس به بیان داستان‌وار از نکات و مشکلاتی که آن مشتریان سابق با آن‌ها درگیر بوده‌اند و چگونگی کمک محصول فعلی شما در جهت رفع آن مشکل بپردازید. با این کار شما مشتری فعلی خود را غرق در داستانی مشابه داستان خودش می‌کنید. با این فرق که به او می‌فهمانید شخص دیگری که این مشکل را داشته و جنس مشکلش با مشکل تو یکی بوده است با کالای پیشنهادی من به آرامش رسیده و مشکلش حل شده است.

11.قیمت دهی پس از ایجاد علاقه

بهتر است بدانید قیمت دهی در ابتدای کار و قبل از ایجاد علاقه در مشتری شما صرفا باعث مشغول شدن ذهن مشتری به عدد گفته شده می‌شود و تمرکز او را برای شنیدن به ادامه صحبت‌های شما پایین می‌آورد. پس بهتر است ابتدا به بیان مشکل و راه حل و سپس ایجاد شور و اشتیاق در مشتری خود بپردازید و تنها پس از گرفتن تاییدیه نسبت به علاقه مشتری به محصول قیمت را با لحنی آرام و دوستانه که مشتری را شگفت زده و منصرف نکند بیان کنید.

12.به رقبای خود ارجاع دهید

تجربه نشان داده اگر شما از دقایق اول صحبت رقبا را نادیده نگیرید و به بررسی آن‌ها و بیان نکات مثبت و منفی آن‌ها در مقابل پیشنهاد خود بپردازید. باعث ایجاد اعتماد و علاقه بیشتر در مشتری جهت اقدام برای خرید محصول شما می‌کند.

نتیجه گیری پرزنت در فروش

درانتها می‌توان نتیجه گرفت یک پرزنت صرفا گفت و گفت نیست و می‌بایست آن را به گفت و گو با روش‌های مختلفی که در این مقاله عنوان شد تبدیل نمود. استراتژی کلی شما باید مشخص باشد، اما توانایی لازم برای انعطاف و تغییرات هرچند اندک در مقابل خریداران دیگر را داشته باشد تا بتوانید استراتژی خود را با توجه به خریدار شخصی سازی کنید. سخنوری شما مهم است؛ اما نه به صورتی که سبب سرد شدن و عدم علاقمندی خریدار شود. تا حد امکان سعی بر شیوایی و رسایی جملات خود نسبت به درک خریدار داشته باشید تا خریدار شما با شما و جملات شما بهتر ارتباط بگید تا بتوانید نسبت به محصول در او ایجاد رغبت و علاقه کنید.