هزینه جذب مشتری (CAC) چیست و چطور محاسبه می‌ شود؟

هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟ برای ایجاد سودی مناسب و مستمر، باید به میزان هزینه‌ای که جذب هر مشتری برای شما خرج برمی‌دارد با ریز جزییات بپردازید. برای جذب مشتریان شما هزینه‌هایی بسیار اعم از تبلیغات محیطی و تبلیغات تلوزیونی یا پخش بروشور در خیابان‌ها و غیره را در پیش دارید اما باید بدانید که حداکثر تا چه میزان می‌توانید برای مشتری خود هزینه کرده تا میزان سودی که ایشان به شما خواهند رساند مبلغی منطقی در برابر هزینه‌ای که برایشان کرده‌اید باشد. در مقاله پیش رو از آکادمی کسب و کار جوانبخت به دنبال پاسخی برای هزینه جذب مشتری بوده و به ارائه روشی برای محاسبه آن خواهیم پرداخت.

علت اهمیت کمیسیون امور مالی چیست؟

محاسبه هزینه جذب مشتری به شرکت شما کمک خواهد کرد تا ارزش کلی مشتری را برای سازمان محاسبه و بر اساس بلانسی منطقی بین هزینه جذب و درامد حاصل از جذب، ارتباطی مناسب برقرا کنید. به گفته آقای مک‌براید: «محاسبه هزینه‌های جذب مشتریان در جهت کمک به شرکت شما برای رسیدن به میزان سودآوری منطقی بکار می‌آیند. اگر شما بیش از سودی که مشتری به شما خواهد رساند، خرج اوکنید پس قطعا به مشکل خواهید خورد و کسب و کارتان دائمی نخواهد بود. یک روال کلی وجود دارد که شما حداکثر باید تا حدود 33 درصد از سودی که مشتری احتمالی شما می‌تواند به شما برساند را خرج به دست آوردن او بکنید و نه بیشتر» .

کاربرد کمیسیون امور مالی در چیست؟

این کمیسیون مربوط به هزینه‌های مشتری‌یابی است. این کمیسیون در یک بازه زمانی خاص محاسبه شده و به کشف هزینه کل تبلیغات و بازاریابی مورد نیاز برای جذب مشتری می‌پردازد. این هزینه‌ها عبارت‌اند از: هزینه‌های تبلیغات و کمیسیون و پاداش به ویزیتورها (جهت کشف اشخاص جدید و تبدیل آن‌ها به مشتریانی دائمی) است.

هزینه مشتری یابی

هزینه یافتن مشتری یا (CAC) معیاری تجاری است که تعیین کننده میزان خرجی است که به ازای کشف یک مشتری جدید باید هزینه کنید. مدیر امور مالی باید این عدد را برای یک بازه خاص محاسبه کرده و تلاش خود را در جهت تامین هزینه به دست آمده به کار گیرد. (CAC) یک معیار بسیار مهم برای کسب و کار شما است چرا که به شما نشان می‌دهد استراژی جذب مشتری تا چه حد کارامد بوده و ایرادات کار در کجاست. زمانی که شما معیار (CAC) را با ارزش و طول عمر ماندگاری مشتری (LTV) مقایسه کنید، شما درک بهتری نسبت به سود احتمالی خود در ماه آینده خواهید داشت.

 همچنین اگر میزان مشتریانتان پایین آمده باشد، به شما اخطاری مبنی بر میزانی که درامد شما به زودی افت خواهد کرد، اعلام خواهد داشت. هزینه کشف مشتری را می‌توان از بررسی ریز مخارج به تفکیک هر موضوع تاثیرگذار و با اهمیت در بحث جذب مشتری به دست آورد. ممکن است ورود شما به جزییات سبب ایجاد محاسباتی عظیم و غیرقابل انجام بیانجامد. ما در اینجا تعدادی از سناریوهایی را که بیش از بقیه دارای اهمیت بوده را لیست کرده و به شما عزیزان معرفی حواهیم کرد.

هزینه کشف مشتری در بازاریابی

اگر بتوانید برنامه‌ای استراتژیک را برای ورود مشتری جدید به چرخه فروش خود ایجاد کنید، مجبور نخواهید بود که برای جذب مشتریان جدید دست به خرج‌هایی سنگین بزنید.

روش محاسبه کمیسیون مالی به چه صورت است؟

شما می‌توانید پارامتر(CAC) را تنها با یک تقسیم ساده به دست بیاورید. کافی است میزان هزینه‌ای که برای جذب مشتریان داشته‌اید را به تعداد کل مشتریانی که در آن محدوده زمانی جذب کرده‌اید تقسیم کنید. با این تقسیم در خواهید یافت که برای هر مشتری به چه میزان هزینه داشته‌اید. بیایید کمی مسئله را بازتر کنیم. برای محاسبه (CAC) شما دو راه در پیش دارید: راه اول این است که تقسیم گفته شده را انجام دهید. راه دوم اما پیچیده‌تر و دقیق‌تر خواهد بود. این راه به این نحو است که:

برای محاسبه (CAC) شما باید هزینه کل کمپین های بازاریابی مربوط به کسب و کار خود را محاسبه کرده و با پارامترهای، دست‌مزد ویزیتور و هزینه نرم‌افزارهای بکار رفته و خدمات فنی اضافه انجام شده را با هم جمع کرده و سپس این میزان را با عددی اضافی تر به دل‌خواه و استاندارد خود مجددا جمع کرده و در نهایت به کل مشتریان خود تقسیم کنید. با این راه ریز جزییات مخارج خود را محاسبه کرده و با این تقسیم عددی بسیار دقیق‌تر را نسبت به راه قبلی به دست خواهید آورد.

تاثیر کشف مشتری در فروش چیست؟

شما و تیمتان نیاز دارید که به صورت کاملا دائمی به فکر روش‌هایی نوین در جهت کسب مشتریانی جدید باشید. درست است که هرچه تیم شما بزرگتر باشد احتمال کسب مشتری جدید نیز بیشتر خواهد بود اما دست نگه دارید، تیم بسیار بزرگ نیز مشکلات خودش را دارد. بهتر است به جای افزایش تعداد، به فکر افزایش کیفیت ویزیتورهای خود باشید. در ضمن شما توانایی رسیدگی به تعدادی مشخص از مشتریان را دارید، پس هجوم مشتریان نیز سبب ایجاد مشکل برای شما خواهد بود. تیم شما باید توانایی ایجاد مشتریانی جدید و ساخت رابطه‌ای شاد با آن‌ها را دارا باشد.

 در نتیجه آن مشتریان راضی نیز به سخنان مثبت در جمع دوستان و آشنایان خود راجب کسب‌و کار شما خواهند پرداخت. این سخنان تبلیغی کارامد و رایگان و بسیار به نفع شما خواهد بود. این نکته قابل توجه است چراکه مشتریان با سخنان مثبت می‌توانند مشتریانی دیگر را به شما هدیه دهند اما با سخنان منفی نیز می‌توانند مشتریانی را از دسترس شما خارج کنند. پس به مشتریان فعلی خود بسیار پرداخته و درصد رضایت ایشان را در بالاترین حد ممکن نگه دارید تا کسب و کار شما نموداری صعودی و روبه پیشرفت را تجربه کند.

شما ممکن است با افزایش هزینه‌ای که برای هر مشتری متحمل می‌شوید، به تعداد بالایی از مشتریان دست یابید، در اینجا ما نحوه محاسبه (CAC) را با جزییاتی تخصصی تر توضیح خواهیم داد تا بتوانید تعادلی مطلوب را بین میزان خرج برای دست یابی به مشتری و تعداد نفرات کسب شده ایجاد نمایید.

پارامترهای موثر بر هزینه جذب مشتری

شاید برای شما نیز سؤال باشد که چگونه می‌توان به پیشرفت (CAC) پرداخت، در زیر به چند راه حل اشاره خواهیم داشت:

1.افزایش بازده سرمایه گذاری

شما می‌توانید هرکدام از راه‌هایی که به واسطه آن‌ها به کسب مشتری می‌پردازید را لیست کرده و به صورت مجزا مشخص کنید که کدام راه کارامد عمل کرده و کدام راه اتلاف وقت بوده است. نکته مهم دیگر توجه بسیار بالایی است که شما باید صرف تحقیق راجب روش‌های سایر رقیبان خود صرف کنید. شما به عنوان یک کسب و کار ممکن است به این نتیجه برسید که فضای مجازی بیش از تبلیغ‌های تلوزیونی به شما در کسب مشتریانی جدید کمک کرده‌اند.

 پس می‌توانید به تفکیک راه‌های کارامد از ناکارامد پرداخته و به ایجاد راه‌های نوآورانه و باتوجه به نوآوری های رقبای خود بپردازید. با این کار از خرج‌های اضافه دوری کرده و بوجه خود را برروی راه‌هایی کارامد متمرکز خواهید کرد.

2- افزایش میزان سود آوری و حاشیه ایمن سود

شما می‌توانید با محاسبه (CAC) به ارزش‌گذاری دقیق هر مشتری بپردازید تا حاشیه سودی را برای خود مشخص کنید برای مثال اگر ارزش یک مشتری 100 دلار است شما احتمالا نباید بیش از 33 دلار برای کسب او خرج کنید. پس به طور حدودی سود و حاشیه سود خود را به دست خواهید آورد.

هزینه جذب مشتری در هر دوره زمانی را با چه مراحلی محاسبه کنیم؟

در این پارت قرار بر توضیح مرحله به مرحله برای شما در جهت محاسبه هزینه کسب هر مشتری است.

• مرحله اول

 درنظر گرفتن دوره‌ای زمانی بسیار حائز اهمیت است. منظور از دوره زمانی آن است که برای مثال به بررسی ماهیانه یا هفتگی یا سالیانه عدد (CAC) کسب و کار خود بپردازید. این کار به شما دقت و کاهش دامنه محاسبات را هدیه خواهد داد. ضمنا شما می‌توانید با محاسبه این عدد و مقایسه با دوره‌های قبل، به به میزان پیشرفت یا پسرفت خود دست یابید.

• مرحله دوم

 هزینه‌های کل خود را در آن دوره زمانی محاسبه کنید (بهتر است از روش دومی که گفته شد برای یافتن عددی دقیق‌تر بهره ببرید) و سپس بر تعداد مشتری کسب شده تقسیم کنید. با این کار خواهید یافت که چه میزان برای هر مشتری در آن بازه خاص هزینه کرده‌اید.

نسبت تبلیغات به فروش چیست؟

نسبت تبلیغات به فروش را که به اختصار (S/R) نیز می‌نامند، اثر بخشی و کارایی استراتژی شرکت را نشان می‌دهد. این نسبت بیانگر این است که تا چه میزان از سرمایه شرکت خرج مشتریان شده و چه میزان به واسطه مشتریان فروش به ارمغان آمده است. هدف تمام شرکت‌ها در افزایش میزان فروش با کمترین میزان تبلیغات است. صرفا به این نکته توجه داشته باشید که اگر شرکتی در صنعتی خاص با یه راه تبلیغاتی به نسبت تبلیغاتی خاص دست یافت دلیل بر آن نخواهد بود که اگر شما نیز از آن راه استفاده کردید به آن عدد برسید.

 نسبت‌های تبلیغات به صنایع و شرکت‌های مختلف وابستته بود و با هم متفاوت هستند. بگذارید برای فهم بهتر شما به مثالی بپردازیم، ممکن است این نسبت تبلیغات برای کالاهای خرد مانند عطر، 10 درصد باشد در حالی که ممکن است برای خدمت یا کالایی دیگر این عدد تغییر کند. همچنین نسبت تبلیغات هر شرکت با شرکت دیگر نیز بسته به پارامترهایی متفاوت خواهد بود.

به عنوان مثالی دیگر می‌توان به آمار زیر در سال 2017 راجب به نسبت های تبلیغات پرداخت:
در سال 2017 نسبت تبلیغات برای پارک‌های تفریحی 6.2 درصد و برای سیگار 1.2 درصد و برای خدمات ارتباطی 4.9 درصد و برای تجهیزات کامپیوتری 1 درصد و برای ساعت و قطعات آن چیزی در حدود 9.7 درصد بوده است.

نسبت تاثیر استراتژی به درآمد

از نسبت (Take Ways) برای فهم اینکه آیا یک استراتژِی بازاریابی شرکتی به میزان درامد تولید شده توسط آن شرکت چگونه است استفاده می‌شود. در بین صنایع مختلف، این اعداد بسیار متفاوت هستند. برخی صنایع با استراتژی‌های خود به درامدی بالاتر رسیده درحالی که ممکن است صنعتی دیگر با همان استراتژی به درصد درامدی پایینی دست یابد.

شما باید نسبت (Take Ways) خود را با شرکت‌های رقیب بررسی کرده و بررسی کارامدی یا ناکارامدی آن بپردازید. بر طبق منطق هرچه این نسبت پایین‌تر باشد (یعنی به ازای یک استراتژی به درامدی بالاتر دست یابید) بیشتر به نفع شما و کسب و کارتان خواهد بود.

مقایسه (CAC) با معیارهای کلیدی کسب و کار

زمانی که شما به عنوان یک مدیر امور مالی به محاسبه هزینه‌ها برای کسب و کار خود پرداختید، می‌توانید این عدد را با سایر پارامترهای تعیین کننده کسب و کار خود مقایسه کرده و به درکی از میزان پیشرفت یا پسرفت کلی کسب و کار خود دست یابید. با مقایسه این پارامترها کنار هم شما می‌توانید نقاط ضعف یا قدرت شرکت خود را به صورت یک‌جا مشاهده کرده و به ارتقا شرکت خود بپردازید. شما در فورمول کمیسیون امور مالی خود اجباری بر قرار دادن انواع هزینه‌ها در همه جوانب شغلی را دارید. پس با دقتی فراوان به محاسبه هریک بپردازید چراکه دارای اهمیت و کاربرد هستند.

انواع هزینه جذب مشتری

اگر از هزینه‌هایی که برای فروش یا بازاریابی خود استفاده می‌کنید اطمینان ندارید، از لیست زیر به عنوان یک مثال بهره ببرید.

1. هزینه های مربوط به آگهی

این هزینه همان پولی است که از جانب شما در جهت آگهی‌ها خرج می‌شود. در برخی از کسب و کارها، استفاده از تبلیغات راهی مطمئن و کارآمد در کسب مشتریان جدید است، در حالی که در برخی دیگر نمی‌توان از راه آگهی به کسب مشتری پرداخت. برای موفقیت در تبلیغات شما باید در جهت رفع نیازهای قشر هدف خود و براساس ویژگی‌های مثبت محصول خود پرداخته و ایشان را قانع کنید که محصول شما دوای دل‌نگرانی و مشکل آن مشتریان است.

هر میزان در آگهی خود مطمئن‌تر و قابل اطمینان‌تر ظاهر شوید، تاثیرگذاری آگهی شما بر روی قشر هدفتان نیز بالاتر خواهد بود. اگر از میزان کاربردی بودن تبلیغات خود مطمئن نیستید، می‌توانید با تقسیمی ساده به نتیجه‌ای مطمئن برسید. کافی است هزینه‌ای که برای تبلیغ متحمل شده اید را بر میزان سرمایه‌گذارجذب شده تقسیم کرده تا به میزان تاثیر تبلیغات خود دست یابید. کارمندان شما مهم‌ترین بخش کسب و کار شما هستند. اگر هزینه‌های شما بالا بود به دنبال راه‌های جز کاهش درامد کارمندان یا تعدیل نیرو باشید.

 سعی کنید درامدی که به کارمندان خود می‌دهید بالاتر از حدف عرف آن صنعت باشد تا کارمندان نیز با جان و دل برای شما کارکرده و به سمت به پیشرفت رساندن کسب و کار شما حرکت کنند. شما نمی‌توانید از کارمند ناراضی توقع افزایش رضایت مشتریان را داشته یا از آن‌ها بخواهید کیفیت کار خود یا محصول شما را افزایش دهند.

2. هزینه های مربوط به افزایش خلاقیت

خلاقیت یکی از مواردی است که سبب افزایش ماندگاری و تاثیر آگهی شما خواهد شد. شما به واسطه خلاقیت می‌توانید پیام خود را متفاوت‌تر از سایر رقبا به گوش قشر هدف خود رسانده و ایشان را نسبت به کالا یا خدمت خود کنجکاو کنید. این ایده‌ها ممکن است از طرف کارمندان و ایده پردازان شرکت شما باشند یا نسبت به خرید ایده اقدام کرده باشید. جلسات تیمی منظمی برگزار کرده و به ایجاد ایده‌هایی نو بپردازید.

3. هزینه های فنی

این هزینه‌ها نمایانگر تجهیزاتی هستند که تیم شما برای تولید آگهی استفاده می‌کنند. این هزینه می‌تواند از هزینه اجاره یک دوربین تا هزینه اجاره ماشینی در جهت تبلیغ شما را در بر بگیرد. هر آن هزینه‌هایی که از تغذیه کارکنان تولید محتوا تا هزینه ادیت و غیره متحمل می‌شوید در این دسته قرار خواهند گرفت.

4. هزینه های مربوط به انتشار

این هزینه‌ها عبارت‌اند از هزینه‌هایی که شما باید برای پخش آگهی خود در پلتفرم‌هایی مختلف بپردازید. این هزینه‌ها از هزینه‌ای که یک شبکه تلوزیونی از شما بابت پخش آگهی شما دریافت می‌کند شروع شده و حتی هزینه‌ای که به شخصی در جهت پخش بروشور شما می‌پردازید را نیز شامل می‌شود.

5. هزینه تولید تبلیغات فیزیکی

این هزینه‌ها مربوط به تولید محتوای فیزیکی هستند. برای مثال شما ممکن است بخواهید خدمات خود را بر روی برگه چاپ کرده یا بر روی پلاکارتی زده و در معرض نمایش به مردم قرار دهید. تمام این هزینه‌های تولید تبلیغات فیزیکی را می‌توان جزو این دسته دانست.

6. بهینه سازی

تفاوتی نمی‌کند که صاحب کسب و کاری کوچک باشید یا به ریاست شرکتی بزرگ مشغول باشید، شما باید دائما به سمت بهتر شدن و پیشرفت حرکت کرده و بالاتر بروید چراکه رقبای شما نیز دائما در حال پیشرفت هستند. اگر نرم‌افزاری تولید کرده‌اید این هزینه را می‌توان هزینه مربوط به بروزرسانی آن در نظر گرفت یا اگر کالایی را به مردم عرضه می‌کنید این هزینه را می‌توان هزینه ارتقاء آن کالا در نظر گرفت.

مقایسه دو شاخص مهم در هزینه جذب مشتری

در این قسمت قصد داریم تا شاخص‌های (LTV) و (CAC) را با یکدیگر مقایسه کنیم. یکی از معیار های مهم دیگر در شرکت شما شاخص عمر مشتری یا همان (LTV) است. فرض کنید شما با هزینه‌ای موفق به کسب یک مشتری شده‌اید اما آیا این مشتری می‌تواند دردی را از شما دوا کند؟ آیا این مشتری به همکاری و سرمایه‌گذاری در شرکت یا محصول شما ادامه خواهد داد؟ این پرسش‌ها همان سؤالاتی است که (LTV) به آن‌ها پاسخ خواهد داد.

بررسی کلی هزینه جذب مشتری

مهم‌ترین هدف هر شرکت در وهله اول درامدزایی است. این درامد زایی نیازمند آینده‌نگری و برنامه‌ریزی دقیق است. در این مقاله ما تا حدودی سعی در معرفی اصطلاحات تخصصی و سپس معنای آن‌ها داشتیم ولیکن شما باید بدانید که مهم رعایت این پارامترها است و خودتان را درگیر اصطلاحات نکنید. یکی از نکات مهم برای شما این است که بدانید، هرمشتری تا چه اندازه می‌تواند برای شما سودآور باشد. زمانی‌که شما کشف کردید که هرمشتری چه میزان ارزش دارد، متوجه خواهید شد که تا چه میزان باید به او ارزش داده و تا چه میزان برای به دست آوردن او تلاش کنید.

طبیعتا منطقی نیست که بیش از ارزشی که یک مشتری می‌تواند به شما تقدیم کند، برای به دست آوردن او تلاش کنید پس منطقی باشید و یادتان نرود اعداد هیچگاه دروغ نمی‌گویند پس آن ها را محاسبه و به آن‌ها اعتماد کنید. به امید موفقیت و پیشرفت روزافزون شرکت و کسب‌وکار شما