چرخه فروش چیست و مراحل هفتگانه چرخه فروش کدام‌ اند؟

زمانی ‌که بتوانید چرخه فروش را به خوبی درک کنید، خواهید توانست بر روی موفقیت‌ها موج‌سواری کرده و به بهترین ها دست یابید! این چرخه فروش به شما در به کارگیری ابزارهایتان کمک کرده و سبب افزایش کارامدی نهایی کار خواهد شد. گاهی ممکن است به موفقیت‌های بزرگی حتی بدون کوچکترین توجه به چرخه فروش دست یابید، اما ماه آینده چطور؟ آیا می‌توانید با اتکا به شانس، ماه‌های متمادی را با موفقیت همراه کرد؟ قطعا خیر.

 همانطور که قطعا می‌دانید، در کار فروش، ثبات حرف اول را در موفقیت نهایی شما می‌زند. اگر چارچوبی مشخص برای فروش خود ندارید، پس قطعا توانایی پیش‌بینی فردای خود را نیز نخواهید داشت چه برسد به چند ماه آینده! شما بدون استراتژیِ مانند برگی هستید که بر باد سوار شده و درحال اوج گیری است، اما آیا آن برگ می‌داند که چه زمان بر زمین خواهد افتاد؟ خیر! اگر فرض را برموفقیت این ماه شما بگذاریم، چگونه باید این موفقیت را به امری همیشگی و پرتکرار تبدیل کرد؟ اگر ضعفی دارید چگونه باید این ضعف را رفع کرد؟ راه حل شما داشتن چرخه فروش مناسب است. در ادامه این مطلب از وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت به بررسی تعریف چرخه فروش و مراحل هفتگانه چرخه فروش می‌پردازیم.

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش یک دوره است که به شما سازمان‌بندی مناسب داده و شما خواهید توانست قدم بعدی خود را از قبل دانسته و به سوی آن حرکت کنید. در چرخه فروش هر مرحله دارای آغاز و پایانی مشخص بوده و از دست‌پاچگی و گیج شدن شما جلوگیری کرده و سبب موفقیت شما و تکرار متمادی موفقیت‌های شما می‌شود. چرخه فروش دارای 7 مرحله بوده و آغاز آن با تماس با مشتری بوده و در نهایت به امضای قرارداد خواهد انجامید.

7 مرحله چرخه فروش کدامند؟

در این قسمت به بیان 7 مرحله چرخه به صورت تیتروار خواهیم پرداخت:

1. یافتن سرنخ هایی از مشتریان
2. ایجاد ارتباط بین سرنخ ها برای یافتن مشتریان بالقوه
3. بررسی قابل اعتماد بودن سرنخ ها
4. حرکت به سمت مشتریان بالقوه
5. غلبه بر مخالفت های که با آن روبه رو می شوید
6. عقد قرارداد
7. کسب و پرورش مشتریان جدید

علت اهمیت چرخه فروش چیست؟

شاید برای شما نیز عجیب باشد که علت این سطح از اهمیتی را که ما برای چرخه فروش قائل هستیم چیست، شما با استفاده از چرخه فروش می‌توانید به خود نظم و ترتیب بخشیده و از گام‌های آتی و مدت زمان هر گام اطلاع یابید. با مشاهده پله به پله یک معامله با این حد از جزییات، حل مشکلات پیش آمده سریع‌تر و موفقیت برای شما آسان‌تر خواهد شد. برای مثال فرض داشته باشید که مدت زمانی که چرخه فروش شما برای به نتیجه رسیدن نیاز دارد، دو برابر همکاران شماست.

 شما دو راه خواهید داشت، راه اول این است که با چشمانی  بسته و بدون هیچ نظمی به کشف مشکل بپردازید. این راه سبب گمراهی و عدم تفهیم درست مشکل شما خواهد بود. راه دوم نیز این است که با استفاده از چرخه فروش به بررسی هر مرحله از ایجاد تماس تا بستن قرارداد پیش رفته و به صورت منسجم به علت‌یابی بپردازید، در این راه می‌توانید کشف کنید که بازده شما در کدام مرحله با مشکل ایجاد شده، پس به حل آن خواهید پرداخت.

 طبیعتا در راه دوم به علت انسجام کار، بسیار سریعتر به مشکل پی برده و می‌توانید با تمرکز و اقدامات مفیدتری به حل مشکل بپردازید. در کل مدت زمانی که طول می‌کشد تا بتوانید 7 مرحله چرخه فروش را به انجام برسانید به عواملی چون، شرکت و نوع محصول و خدمات و صنعتی که مشغول هستید وابسته است. پس بر طبق این هر چرخه فروش محصول با چرخه محصول دیگری متفاوت خواهد بود.

تفاوت چرخه ها در چیست؟

تفاوتی نمی‌کند که به یک شرکت قصد فروش دارید یا مشتری شما شخصی تنهاست، شما همواره باید در چرخه فروش خود مانده و به آن مقید باشید. بدون شک هر چرخه فروش دارای سطوحی مختلف بوده و به منابعی متنوع و غیر یکسان اعم از میزان سرمایه‌گذاری و میزان مدت زمان مورد نیاز برای حاصل شدن نتیجه و غیره احتیاج خواهد داشت.

بگذارید به چند تفاوت اساسی بین دو چرخه فروش بپردازیم:

1- طول فرایند اتخاذ تصمیم

 معمولا مدت زمانی که فروش محصول به یک شخص طول می‌کشد بسیار کوتاه تر از فروش یک خدمت به مجتمع یا شرکت است (با فرض بالا نبودن ارزش کالا یا خدمت) ، در کل در بسیاری از مواقع اشخاص خریدار صرفا با انتخابی مثلا از پشت ویترین، به کالا علاقمند شده و اقدام به خرید آن می‌کنند یا ممکن است از کنار قفسه رد شده و به آن بی‌اعتنایی داشته باشند. اما در زمان فروش خدمت یا کالا به یک شرکت اوضاع اصلا به این شکل نیست. در مذاکره با شرکت‌ها ممکن است جلسات شما از یک الی چندین ماه ادامه بیابد. در این میان شاهد انواعی از نامه‌نگاری و سخنرانی بوده و با ارسال ایمیل و فکس هر روز شاهد پیشرفت و پسرفت معامله باشید.

2- متقاعد کردن خریدار

هنگام فروش یک محصول به یک مصرف کننده شما نیازی به قانع کردن گروهی بزرگ از سهامداران و افراد متفاوت نخواهید داشت. زیرا صرفا طرف حساب شما یک خریدار است. اما این مدت زمان صرف شده در جهت متقاعد کردن خریداران زمانی افزایش میابد که طرف حساب شما یک شرکت بزرگ با تعدادی بسیار بالا از سهامداران باشد چراکه شما باید به کسب تمام آرای مثبت یا بیش از 50 درصد آرای مثبت ایشان بپردازید، که این زمان بیشتری را طلب خواهد کرد. برای مثال ممکن است بخواهید تنها یک نرم‌افزار را به یک شرکت بفروشید، برای فروش این نرم‌افزار شما باید به آرای مثبت اشخاصی همچون، مدیر مالی، مدیر عامل، یا حتی تیم های مالی و بازاریابی ایشان دست یابید.

  3- اثبات کاربردی بودن محصول

 زمانی که شما قصد فروش خدمتی به یک شخص دارید، صرفا با تحلیل شخصیت آن شخص و ارائه محصولی مناسب با آن شخصیت می‌توانید مراحل را تا به پایان رساندن فروش محصول به راحتی پیش ببرید. اما وقتی طرف حساب شما یک شرکت بزرگ است، شما قرار است به بیش از یک نفر خدمت رسانی کرده و محصول شما قرار است در دسترش افراد بیشماری قرار گیرد. اینجا درست همان جایی است که کار شما دشوار می‌شود!

 چراکه باید محصول را به نحوی ارائه کنید که با سلایق طیف وسیعی از افراد خوانده و بتواند به ایشان یاری رسانی داشته باشد. این اشخاص با سلایق و رفتارها و عادات متفاوتی در اقشار مختلف در جامعه حضور دارند و شما باید به دنبال نقطه مشترکی بینشان باشید تا فروشی موفق را به شرکت داشته باشید. اطمینان حاصل کنید که به تمام این تفاوت ها اندیشیده و برای آن‌ها برنامه داشته باشید.

7 مرحله چرخه فروش

نحوه اجرا و میزان زمان اختصاصی به هریک از این مراحل بستگی به شما و صنعتی که در آن مشغول هستید خواهد داشت. اما بر حسب تجربه، ترتیب مراحل بدون توجه به اقدامی که قصد انجام آن را دارید یکسان خواهند بود. در این قسمت به بررسی روش مناسب حرکت بین مراحل چرخه پرداخته و به ارائه نکاتی مناسب به شما خواهیم پرداخت.

1- به کشف سرنخی از خریداران احتمالی بپردازید

در این مرحله شما باید به دنبال خریداران احتمالی گشته و اشخاصی را بیابید که ممکن است به خدمتی که ارائه می‌دهید علاقمند بوده و پتانسیل خرید داشته باشند. سعی داشته باشید شخصیت خریدار را درک کرده و نقاط قدرت و ضعف او را کشف کنید. این نکته از این جهت مهم است که اگر شخصیت خریدار خود را به خوبی تحلیل کرده باشید بهتر می‌توانید بر اساس خواسته قلبی او به معرفی محصول خود پرداخته پس در نتیجه احتمال خرید او و فروش محصول شما به او بیشتر خواهد شد.

یکی از راه‌هایی که می‌توانید به کشف خریداران بپردازید، روشی کلاسیک و تلفنی است. اما اگر می‌خواهید بروزتر باشید، می‌توانید از سایت هایی همانند (Quora) استفاده کرده و به کشف دغدغه‌های روز اشخاص بپردازید. سعی داشته باشید در سایت نام برده به حل مشکلات اشخاص پرداخته و با ارائه تیزرها و خلاصه‌ای از خدمات خود، ایشان را علاقمند به شروع چرخه خرید کنید. بهتر است پیش از شروع بررسی داشته باشید که آیا این خریدار دارای شخصیتی مناسب و نیازمند نسبت به محصول شما است یا خیر، این کسب اطمینان از اتلاف وقت شما جلوگیری خواهد کرد.

یکی دیگر از سایت‌های جهانی که می‌توانید به دنبال مشتری‌های بالقوه بپردازید سایت (Linkedin) است. در این سایت‌ها به بررسی اشخاص و جمع‌آوری سرنخ‌هایی از ایشان و نیازهایشان پرداخته و به آن‌ها دلیلی برای اقدام به خرید از شما بدهید. در نهایت زمانی که به درصدی بالا اطمینان رسیدید می‌توانید ایشان را به مشاهده از محصول یا خدمت خود دعوت بنمایید و بقیه کارها را در پلتفرم اختصاصی خود یا به صورت حضوری پیش ببرید.

2- با سرنخ هایی که به دست آورده اید ارتباط بگیرید

حال که به مشتریان بالقوه خود دست یافته‌اید، آماده ورود به گام بعدی هستید. در این گام به بررسی مشخصات و ویژگی‌های خریداران احتمالی پرداخته و درباره مشکلات ایشان و طریقه کمک شما به این خریداران احتمالی تحقیق داشته باشید. لازم به ذکر است، هنوز نسبت به تحت فشار قرار دادن آن‌ها برای خرید خدمت شما زود است پس به این خریداران احتمالی در این مرحله فشار وارد نکنید. در این مرحله برای ایشان مطالبی ارسال کنید که ایشان را به اعتماد به شما وادارد. با این کار این خریداران احتمالی را قانع کرده تا به خدمت شما نیاز داشته پس به آن علاقمند خواهند شد.

چرخه فروش شباهت بسیاری به ماهیگیری دارد، شما در ماهیگیری به هیچ وجه به سرعت و بی مقدمه قلاب را برای ماهی پرت نخواهید کرد، بلکه با آرامش به دادن خرده نان به ماهی پرداخته تا او به طعمه شما اعتماد کرده و آن را بگیرد، تنها پس از این اتفاق است که آن‌هم با مراحلی خاص اقدام به کشیدن ماهی به سمت خود می‌کنید.

 پس ابتدا اعتماد مشتری را کسب کرده و سپس او را به سمت محصول خود راهنمایی کنید. شما با ارسال خرده نان‌ها و راه‌حل های احتمالی برای مشتری احتمالی به اون نشان می‌دهید که برای رفع مشکل او توانا و مناسب هستید و از همکاران خود که صرفا به دنبال فروش محصول آن هم به هرقیمتی هستند، متمایز هستید. دلیلی برای اعتماد به خود، در اختیار خریدار قرار دهید تا راه را برای همکاری‌های آینده هموار کرده باشید.

 3- قابل اطمینان بودن سرنخ های کشف شده از نیاز مشتریان توسط شما

قرار نیست هر مشتری احتمالی که با آن تماس می‌گیرید، برای دریافت خدمت شما مناسب یا حتی علاقمند باشد. سعی کنید با فیلترهایی، مشتریان بالقوه را از مشتریانی با احتمال خرید اندک جدا کنید تا در وقت خود صرفه‌جویی داشته و بازده کاری خود را افزایش دهید. شما ممکن است سرنخ هایی از نیاز اشخاصی بیابید که برای خدمت شما علاقمند باشند. اما دارای منابع مناسب در جهت تهیه خدمت شما نباشند. این گروه مشتریان بالقوه نیستند.

مشتریان بالقوه کسانی هستند که علاوه بر علاقه نسبت به خدمت شما، دارای منابع مناسب در جهت کسب خدمت شما باشند. در زیر به شما چک لیستی ارائه خواهیم داشت که بتوانید این دو گروه مشتریان گفته شده را نسبت به هم تمییز داده و مشتریان بالقوه را کشف کنید. پاسخ این پرسش‌ها بله و خیر است.

• آیا مدیر یا شخص خریدار به خدمت یا کالای شما علاقمند است؟
• آیا رهبر یا شخص خریدار، توانسته است نیاز و علت خرید را نسبت به محصول شما تشخیص دهد؟
• آیا رهبر یا شخص خریدار، منابع مناسب در جهت پرداخت برای خدمت یا محصول شما را در اختیار دارد؟
• آیا شما با شخص مناسب در حال مکالمه هستید و او تصمیم گیرنده اصلی است؟ اگر نیست آیا می‌تواند شما را با تصمیم‌گیرنده اصلی آشنا کند؟

اگر توانستید به تمامی پرسش‌های بالا با بله پاسخ دهید آن شخص، شخص مورد نظر شما است. اما اگر تنها یک پاسخ خیر در بین پرسش‌های بالا بود، آن خریدار جزو گروه خریداران بالقوه نیست. نکته قابل توجه این است که حتی اگر مشتری بالقوه شما در این لحظه نبودند، باز هم اطلاعات ایشان را حذف نکرده و نگه دارید، چراکه شاید امروز مشتری نباشند اما ممکن است چند ماه دیگر تبدیل به مشتریانی بالقوه شوند. پس اطلاعات ایشان را نگه داشته و در کمپین های ایمیلی و تماس‌های بازار یابی در طی ماه‌های آینده به ایشان مراجعه داشته باشید.

4- مکالمه با مشتریان بالقوه

حال خود را کامل معرفی کرده و به معرفی محصول یا خدمت خود پرداخته و به ارائه داده ها به خریدار بالقوه بپردازید. ممکن است نیاز به دیداری حضوری یا تنها مکالمه‌ای صوتی داشته باشید پس هرچه نیاز است را برای به دست آوردن این مشتری بالقوه انجام دهید.

5- بر مخالفت های خریدار بالقوه غلبه کنید

حتی مشتریان بالقوه شما با آنکه بر لزوم و ارزش محصول یا خدمت شما واقف هستند، باز نیز اکثرشان در دل دارای شک و تردید خواهند بود. شما می‌توانید این شک و مخالفت‌ها را تبدیل به فرصت کرده و از این تردیدها به چشم فرصت نگاه کرده تا ایشان را به بهترین نحو متقاعد کنید. یادتان باشد این مخالفت‌ها دلیلی برعدم علاقه ایشان نسبت به کالا و خدمت شما نیست صرفا باید بدانید چگونه به این مخالفت‌ها و شک‌ها به بهترین شکل ممکن پاسخ دهید.

 ممکن است خریدار بالقوه شما، جمله‌هایی مانند من با رقیب شما قرارداد دارم یا هزینه خدمات شما بسیار بالا است، بپردازد. حتی ممکن است ویژگی‌های خدمات شما را زیر سوال ببرد و بگوید که به خدمات دیگری نیازمندند. اگر با این چنین جملات مواجه شدید، اقدام به ارائه مزایا و نکات مثبت کالای خود در جهت رفع مشکلاتی که در جملات عنوان شده‌اند بپردازید.

شما باید توانایی دفاع از خدمت یا محصول خود را در مقابل این شک و تردیدها داشته باشید و بتوانید با شناخت کاملی که نسبت به خدمت یا کالای خود دارید، به رفع این تردیدها بپردازید. برای مثال به پشتیبانی قوی کالای خود یا مقایسه با کالای رقیبان در جهت اثبات برتری خود پرداخته و مشتری را متقاعد کنید.

6- اقدام به عقد قرارداد کنید

شما در این مرحله آماده ارائه قرارداد هستید ولیکن هنوز نیز اطلاعات مورد نیاز برای نهایی کردن قرارداد خالی است. در این مرحله شما سه راه پیش رو دارید:

راه اول این است که طوری رفتار کنید انگار از قبل مشتری شما با نهایی کردن خرید خود موافقت کرده است (این کار بسیار پرریسک و خطرناک است) . راه‌دوم این است که پیشنهاد خود را برطبق اطلاعات مراحل قبلی برای مشتری خود ارسال کنید. روش سوم این است که تظاهر به ارائه تخفیفاتی فوری و محدودیت قرارداد کنید تا مشتری را به هیجان واداشته و ایشان را به سرعت به سمت عقد نهایی قرارداد بکشانید. اگر از طریق این سه راه موفق به عقد نهایی قرارداد و کسب امضای مشتری شدید که تبریک ما را پذیرا باشید ولی اگر نتوانستید قرارداد را نهایی کنید، ناامید نشوید چرا که یک مشتری برگشت خورده در این مرحله، مشتری از دست رفته برای همیشه نیست، پس او را در کمپین‌های ایمیل و تماس قرار دهید تا برای پیشنهادات آینده آماده شوند.

7- به بررسی و کشف مشتری جدید بپردازید

حتی پس از، از دست رفتن معامله نیز مشتری را به حال خود رها نکرده و برای او زمان بگذارید. با این کار وفاداری مشتری را خریده و ایشان از شانس بالایی برای خرید محصول شما برخوردار خواهند بود. برای مثال می‌توانید هر یک یا سه ماه با او ارتباط گرفته و از او بپرسید چطور می‌توانید به حل مشکل او پرداخته و به او کمک کنید.

بررسی کلی چرخه فروش

در این مقاله سعی بر آن بود که چند تکنیک و مهارت کاربردی در جهت چرخه فروش به شما ارائه شود. به تنگناها و مشکلات مردم توجه داشته و به سمت رفع آن‌ها حرکت کنید. به بازاریابی پرداخته و ناامید نشوید. رمز پیروزی در این کار، امید و تلاش بالا است. البته شما همراه با امید بالا نیاز به رفع ایرادات و بهبود کیفیت محصول و خدمت خود نیز دارید تا علاوه بر قانع کننده بودن، از رقبای خود عقب نمانید. همه روزه به سمت بهبود چرخه فروش خود حرکت کرده تا آینده‌ای روشن را برای خود تضمین کنید. سود‌ده بوده و موفق باشید.