چگونه مشتری پیدا کنیم؟ استراتژی و تکنیک های مشتری یابی

تکنیک های مشتری یابی کدامند؟ بسیار مبرهن است که یک فروشنده موفق باید مهارتی بالا در کسب مشتریان جدید با تعدادی بالا داشته باشد. در مقاله پیش‌رو به ارائه چندین روش برای کسب کسب مشتریانی جدید پرداخته و شما را با جزییات آن روش‌ها آشنا خواهیم کرد. با افزایش تعداد مشتری‌ها می‌توان درآمد و به‌تبع آن ارتقا مناسب کسب‌وکار را مشاهده کرد. شاید اگر از اکثر دارندگان کسب‌وکار بپرسید که سخت‌ترین مرحله راه‌اندازی یک کسب‌وکار چیست؟ پاسخی جز جذب مشتری نمی‌یابید. این دشواری در جذب زمانی موقعیتی بدتر خواهد ساخت که شما بودجه تبلیغاتی اندکی نیز داشته باشید. با ما در این مقاله همراه باشید تا به شما آموزش دهیم که چگونه مشتری پیدا کنیم؟ و استراتژِی و تکنیک‌های مشتری‌یابی به چه صورت هستند.

بی‌شک یکی از بزرگترین چالش‌های هرکسب‌وکار کوچک را می‌توان افزایش مشتری‌ها دانست. تولید محصول یا خدمتی باکیفیت به‌تنهایی کافی نخواهد بود، اگر دارای مشتری برای خرید آن محصول یا خدمت نباشید. حتی اگر شما باتوجه به نیاز جامعه اقدام به راه‌اندازی کسب‌وکار کرده باشید، بازهم این کار شما به‌تنهایی ضامنی برای موفقیت کسب‌وکار و فروش موفق شما نخواهد شد. شما نیاز دارید که باتوجه به ابزارهایی که در دسترس است (مانند فضاهای تبلیغاتی و فضای مجازی و بروشور و بیلبورد و غیره) اقدام به کشف مشتریانی بالقوه برای خود کنید. در حقیقت جذب مشتری باید دغدغه همه‌روزه شما در کسب‌وکارتان باشد. در ادامه این مطلب از وبسایت آکادمی کسب و کار جوانبخت به بررسی استراتژی و تکنیک های مشتری یابی می‌پردازیم، با ما همراه باشید.

روش هایی برای کسب مشتری جدید

زمانی‌که کسب‌وکار شما هنوز کوچک است، وظیفه پیداکردن مشتریانی جدید نیز برعهده شما به عنوان صاحب کسب‌وکار خواهد بود. اما مشکل آن‌جایی خود را نشان می‌دهد که صاحبان کسب‌وکارها عمدتا تجربه‌ای در بازاریابی و کسب مشتری ندارند. شاید بسیار به گوشتان خورده باشد که صاحبان کار بگویند که ایده‌ای خاص و ناب را عملی کرده‌اند اما فاقد مشتریانی بالقوه برای ارائه خدمت هستند. اگر شما نیز کسب‌وکار خود را به تازگی ایجاد کرده‌اید یا هنوز به استراتژی ها و تکنیک های مشتری یابی مسلط نشده‌اید، استراتژی زیر را دنبال کنید:

1- برای جذب مشتری جدید برنامه داشته باشید

برای جذب خریداران جدید در ابتدا باید کشف کنید که قشر هدف شما چه کسانی هستند و چطور می‌توانید آن‌ها را به خدمت خود علاقمند کنید. حتی اگر خریدار خدمت شما شخص نبوده و با یک شرکت طرف هستید، ابتدا شرکت را بررسی کنید تا ببینید محصول یا خدمت شما مناسب کدام دپارتمان بوده و مسؤول آن دپارتمان را بیابید. سپس بررسی کنید تا راه‌های علاقمند کردن او را نسبت به محصول و خدمت خود را بیابید. سعی کنید مدت زمان چرخه خرید آن شرکت را حدس بزنید. برخی اوقات خرید دارای یک مسؤول بوده و نسبتا سریع پیش خواهد رفت. اما گاهی کمیسیون برای خرید تشکیل خواهد شد. پس چرخه خرید طولانی‌تر خواهد بود.

 به عنوان راهی دیگر برای جذب مشتری کشف کنید که از کدام راه ارتباطی مشتریان بیشتر به دنبال خدمت شما خواهند بود. از کدام گروه‌های حقیقی یا مجازی اقدام می‌کنند یا چه کسانی قدرت تشویق افراد نسبت‌به خرید از شما را دارند. این اطلاعات را برروی کاغذ نوشته و به‌دنبال راهی ارتباطی میان این اطلاعات باشید. الگوی ارتباطی را بیابید و سپس براساس الگو اقدام به قراردادن تبلیغ کرده تا مشتریانی جدید به‌دست بیاورید.

2- رقبایی بسیار کمک کننده

شاید در وهله اول، وجود رقبایی موفق در کسب‌وکار شما بسیار ترسناک جلوه کند. اما شما می‌توانید از ایشان و موفقیتشان برای رسیدن خود به موفقیت استفاده کنید. رقبا را بررسی کنید تا بفهمید در کجا تبلیغ می‌کنند، تکنیک‌های بازاریابی ایشان چه بوده و کدام فاکتورها سبب رسیدن آن‌ها به موفقیت شده‌اند.

3- روزنامه وسیله ای کارآمد

حتی باوجود قرارگیری در عصر دیجیتال، همچنان از روزنامه‌ها غافل نشوید. بااستفاده از روزنامه‌ها و هفته نامه‌ها می‌توانید مشتریانی جدید کسب کنید. کافی‌است در روزنامه‌ها به‌دنبال افرادی بگردید که به‌تازگی کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کرده یا حتی به تازگی ارتقا یافته‌اند، باتوجه به نیاز یا میزان تجربیات ایشان می‌توانید به ترغیب آن‌ها نسبت به دریافت محصول خود اقدام داشته باشید.

برای این دسته از افراد پیامی بگذارید و ضمن عرض تبریک برای ایشان بنویسید که چطور راجب آن‌ها و موفقیتی که کسب کرده‌اند شنیده‌اید، سپس به معرفی خود و محصول و شرکت پرداخته و به‌نحوی جذاب به ترغیب بپردازید و ایشان را وسوسه کنید تا در ادامه راه‌شان به شما مراجعه کرده و از محصول شما بهره ببرند.

4- خانه ها را یکی پس از دیگری بروید

اگر محصول شما مناسب خانه‌ هاست، پس از جلوی درب خانه‌ها بی‌تفاوت رد نشوید. درب تمامی خانه‌ها را زده و محصول خود را به ایشان معرفی کنید. نکته حائزاهمیت در این کار آن است که هیچ‌گاه ناامید نشوید. ممکن است بسیاری از خانه‌ها به شما تمایلی نشان ندهند یا حتی با لحنی نامناسب با شما سخن بگویند، ناامید نشده و به تلاش خود ادامه دهید.

5- تخفیف ها رمز جذب مشتری

مهم نیست اهل کدام شهر یا کشور باشید، همه چانه زدن در جهت رسیدن به تخفیف را دوست دارند. برای ایجاد انگیزه برای جذب مشتریان جدید، برای اولین خریدشان تخفیف قراردهید. با قراردادن این تخفیف افراد تشویق می‌شوند تا به خرید از شما بپردازند. باهوش باشید، اگر محصول شما نیاز به تمدید خرید دارد (لوازم مصرفی) سعی کنید با ارائه تخفیف سبب افزایش رغبت مشتری شده تا بتوانید با ایشان قراردادهایی بلندمدت ببندید.

6- اسپانسرینگ راهی برای کسب توجه دیگران

اگر مراسمی برگزار خواهد شد و بازار را متوجه خود خواهد کرد، بهتر است برای گرفتن اسپانسرینگ آن مراسم اقدام کرده و سبب تبلیغ کالا یا خدمات خود شوید. برای کشف این مراسم‌ها می‌توانید به خرید روزنامه‌های محلی پرداخته و سپس آگهی‌های برگزاری مراسم‌ها را پیدا کنید. سپس با برگزارکننده تماس گرفته و از ایشان راه اسپانسرینگ را بخواهید. مراسم‌های محلی معمولا دارای هزینه‌هایی بالا برای اسپانسرینگ نیستند اما اگر به رقم‌هایی نجومی برخورد کردید، از ایشان امکان پخش تبلیغ ( به صورت تیزر یا بروشور یا غیره) در حین مراسم را سؤال کنید.

7- گردهمایی ها و سمینارها راهی برای شناسایی مشتری

سمینارها و گردهمایی هایی که توسط اقشار هدف برای کسب‌وکار شما برگزار می‌شوند را شناسایی کرده و در آن‌ها شرکت کنید. این مراسم‌ها را می‌توان معدنی طلا برای شما در امر کشف مشتری جدید دانست.

8- ادامه مکالمه پس از جلسه

افرادی جدید را یافته و با ایشان سخن بگویید. این احتمال وجود دارد که خریداران خدمت یا محصول شما باشند. اگر با عباراتی همچون الان نمی‌توانم و غیره بودید، از ایشان راهی ارتباطی و زمانی برای صحبت در آینده بخواهید. همچنین می‌توانید از ایشان بپرسید که در حال حاضر آیا کسی را می‌شناسند که به این خدمت نیاز داشه باشد یا خیر.

9- اشانتیون راهی برای کسب اعتماد

طبیعی است که به عنوان یک کسب‌وکار جدید، مشتریان اعتمادی به خدمات شما نداشته باشند. پس می‌توانید برای جلب اعتماد مشتریان خود و اثبات کیفیت محصول یا خدمات خود، به ایشان اشانتیونی ارائه دهید. از کسانی‌که اشانتیون را دریافت می‌کنند بخواهید که اگر از محصول شما رضایت داشتند به شما کمک کرده و به دیگران شما را پیشنهاد کنند.

اگر خدمات شما شامل محصول نمی‌شوند نیز می‌توانید به ارائه مطالبی حول خدمات خود بپردازید تا مشتری هدف از میزان کارامدی شما اطمینان حاصل کند. نیازی نیست صفر تا صد آن‌چه انجام خواهید داد را ارائه دهید، کافی است به اشخاص مطالب مهم و گلچین را ارائه داده تا ایشان با کلیات کار شما آشنا شوند و به توانایی‌های شما آگاه شوند.

10- اطرافیان خود را دست کم نگیرید

از دوستان و آشنایان بخواهید که مبلغ شما بوده و شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند. بهتر است برای افزایش تعداد مشتری‌ها اگر در توان دارید برای مشتریانی که از جانب دوستان و آشنایان شما مراجعه می‌کنند، مبلغی را کسر کرده یا مبلغی پورسانت به آشنایان و اطرافیان خود بدهید تا ایشان نیز باانگیزه‌ای بیشتر به جذب مشتری برای شما بپردازند.

تکنیک های مشتری یابی در دنیای دیجیتال

در ادامه وارد فضایی مدرن‌تر شده و از دنیای کلاسیک فاصله خواهیم گرفت. در دنیای دیجیتال نیز اصول کار مانند دنیای کلاسیک است اما دارای تفاوت‌هایی در جزییات است که در زیر به آن‌ها پرداخته خواهد شد.

1- کشف مشتریان در فضای دیجیتال

در فضای دیجیتال به جست‌وجو بپردازید و اشخاصی را که احتمال می‌دهید قابلیت مشتری شدن را برای شما دارند، دنبال کرده و زیر نظر گرفته و ارتباط برقرار کنید. در وهله اول تلاشی برای فروش محصول خود به ایشان نداشته و صرفا وقت خود را صرف ایجاد صمیمیت و ارتباطی بهتر کنید. برای مثال سعی کنید خود را در دل آن‌ها جا کنید؛ موفقیت‌های ایشان را با پیام و پست و استوری تبریک بگویید. با این کار ایشان نیز نسبت به شما احساس نزدیکی خواهند کرد و شما را استوری کرده یا به سایر دوستان و آشنایان خود معرفی خواهند کرد. رمز موفقیت شما در این بخش اجتماعی بودن شما است. در تیتر بعدی به بررسی مشتری‌یابی اینترنتی باجزییاتی بیشتر خواهیم پرداخت.

2- هرمیزان که می توانید به تبلیغ برند و اطلاعات خود در هر جا بپردازید

بله درست خوانده‌اید، هرجایی‌که پیدا کردید به تبلیغ برند و خدمات خود پرداخته و شماره تماس و وب‌سایت خود را قرار دهید. اگر برای ارائه خدمات خود از وسایل نقلیه مانند وانت و کامیون و سایر وسایل مناسب حمل‌ونقل بهره می‌برید، نام برند و راه‌های ارتباطی خود را برروی آن نوشته تا کسانی‌که شاهد خدمت‌رسانی شما هستند، راهی برای ارتباط با شما داشته باشند. تفاوتی نمی‌کند که محصول شما چه باشد، برای کسب مشتری، برروی تمامی محصولات خود برند و آدرس و راه‌های ارتباطی را با فونتی درشت درج کنید.

اگر محصول شما دارای لوازمی است که باید به صورت دوره‌ای تعویض شوند، مگنت یا برچسب‌هایی به همراه خود داشته باشید تا درمحلی که به آن مراجعه می‌کنید چسبانده یا پخش کنید. طبیعی است که هرچه تعداد نفرات بیشتری از خدمت یا کالای یشما باخبر باشند، تعداد مشتریان شما نیز بیشتر خواهد بود.

3- تبلیغات کوچک کارامدتر از تبلیغاتی بزرگ هستند

به رقیبان بزرگ خود بپردازید، اگر کمی دقت کنید متوجه می‌شوید که آن‌ها بخش بیشتری از بودجه تبلیغاتی خود را صرف تبلیغاتی کوچک میکنند. شاید یک بیلبرد بزرگ توجه همگان را به خود جلب کند اما از لحاظ آماری، بروشورها و اشانتیون‌ها تاثیرات بیشتری در میزان جذب مشتری دارند.

تکنیک های مشتری یابی اینترنتی

در طی سال‌های اخیر نقش اینترنت به حدی زیاد شده است که نمی‌توان بدون استفاده از آن، به فکر ارتقایی عالی و سودهایی بالا بود. شما نیز بهتر است برای کسب مشتری در جهت اجتماع حرکت کرده و به فضای اینترنتی برای کسب مشتری توجه بیشتری کنید.

1- بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا را می‌توان بخشی از بازاریابی دیجیتال دانست. در این نوع بازاریابی شما برای پیدا کردن مشتری به ارائه محتوا پرداخته و متن و فیلم و عکس و کلیپ و غیره تولید کرده و در اختیار مشتریان فعلی یا مشتریان احتمالی آینده خود قرار میدهید. سعی کنید محتوایی که در اختیار مشتری قرار می‌دهید در کمال صداقت اما با بیشترین میزان جذابیت باشد تا مشتری برای استفاده از کالا یا خدمت شما ترغیب شود.

2- رسانه های اجتماعی

امروزه کمتر کسی را می‌توان یافت که استفاده‌ای از فضای مجازی نداشته باشد. از زمان ایجاد اولین رسانه اجتماعی، انقلابی در صنعت مشتری یابی ایجاد شده و راه‌های جدید بسیاری کشف شدند. سعی کنید از پتانسیل رسانه های اجتماعی در جهت کسب مشتریان حداکثر استفاده را داشته باشید.

3- برندسازی اینترنتی

پایه و اساس هر کسب‌وکار را می‌توان در کیفیت برندسازی جست‌وجو کرد. برندسازی در بازاریابی اینترنتی در بستر مجازی صورت می‌گیرد. طبیعی است که هرچه باکیفیت بالاتری بتوانید برند خود را در این فضا جا بیاندازید، مشتریان بیشتری نیز تشویق به استفاده از خدمات شما خواهند شد.

4- بهینه سازی موتور جست و جو

بهینه سازی موتور جست و جو یا (SEO) را می‌توان یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی اینترنتی دانست. برای اینکه هرچه بهتر در فضای اینترنت دیده شوید باید سایت شما از نظر بهینه سازی موتور جست و جو در بهترین حالت خود باشد. اهمیتی ندارد کیفیت سایت شما تا چه میزان بالا باشد، اگر (SEO) سایت شما پایین باشد، در فضای اینترنت دیده نخواهید شد. در صورت دیده نشدن طبیعی است که میزان مشتریان شما اندک خواهد بود، پس بهینه سازی موتور جست و جو را جدی بگیرید چراکه هزینه‌ای اضافی نبوده و بسیار کارامد است.

دو مثال برای تکنیک های مشتری یابی در مشاغل مختلف

در ادامه به بررسی روش صحیح پیدا کردن مشتری در دو شغل پرداخته تا چگونگی و کلیات تکنیک های مشتری یابی را بهتر متوجه شوید.

1- مشتری یابی در بیمه

بقای شرکت‌های بیمه را می‌توان در میزان مشتریان آنها دانست. پس مشتری یابی فاکتوری بسیار حساس و اساسی برای ادامه کسب‌وکار آن‌ها است. بسیاری از مشتریان بیمه از طریق پیشنهاد اطرافیان و تبلیغ دهان به دهان با آنها و خدماتشان آشنا می‌شوند. پس اگر شما شرکت بیمه ایجاد کرده‌اید، باید بیشتر انرژی خود را برروی میزان رضایت مشتریان فعلی خود بگذارید.

 چراکه مشتریان فعلی شما شانس اصلی برای کسب مشتریانی جدید برای شما هستند. نکته مهم دیگر برای شما این است که وب‌سایت شما باید به صورتی باشد که دسترسی آسان داشته و کار با آن دشوار نباشد؛ در ثانی وب‌سایت شما باید اطلاعات حیاتی و کارامد را به نحوی کامل در اختیار مشتری گذاشته و برروی نقاط قوت شما تاکید بیشتری داشته باشد.

2- مشتری یابی برای رستوران و فست فود

اگر دارای فست فود یا رستوران هستید و مشتری یابی دغدغه شما شده است، نکات زیر را مسلط شده و انجام دهید.

• سفارش آنلاین را ایجاد کنید. اغلب اوقات اشخاص به هردلیلی توانایی حضور در محل رستوران یا فست فود شما را ندارند. پس شما می‌توانید با ایجاد امکان سفارش آنلاین سبب افزایش راحتی و رضایت ایشان شده و میزان مشتریان خود را نیز ارتقا دهید.
• در فضای مجازی بسیار فعال باشید. بازخورد مشتریان خود را در فضای مجازی به اشتراک گذاشته تا دیگر افراد نیز به سبب تجربه مثبت مشتریان شما، نسبت به خدمات شما علاقمند شوند. همچنین می‌توانید تصاویری از منو و خدمات خود قرار دهید تا بازخورد مثبت‌تری را دریافت کنید.
• هدیه وفاداری داشته باشید. می‌توانید برای مشتریان خود برنامه وفاداری تدوین کنید. برنامه وفاداری به این صورت است که در ازای مراجعه مشتری به شما در ازای دفعات بالا، تخفیفات یا اشانتیون‌هایی تقدیم مشتری خود کنید.
• منوی رستوران را دست‌کم نگیرید. در طراحی منوی خود هوش به‌خرج داده و سعی کنید به‌نحوی استراتژیک به قیمت‌گذاری بپردازید تا مشتری را به مبالغ بالاتر هدایت کنید.
• برای تبلیغ هرچه بیشتر رستوران یا فست فود خود می‌توانید از اینفلوئنسرها بهره ببرید. کسانی را که دارای دنبال‌کنندگانی بالا در فضای مجازی بوده و به معرفی رستوران و فسف فودی‌های معتبر می‌پردازند را یافته و در ازای مبلغی از ایشان تبلیغ و تست کسب‌وکار خود را بخواهید.

بررسی کلی تکنیک های مشتری یابی

در مقاله‌ای که باهم به اتمام رساندیم هدف ایجاد پاسخی برای چگونگی پیدا کردن مشتری بوده و تلاش کردیم تا به شما عزیزان روش هایی برای کسب مشتری جدید را آموزش داده و به بررسی روش هایی برای مشتری یابی در دنیای دیجیتال نیز بپردازیم تا بتوانید هم‌راستا با دنیا پیش‌روی داشته باشید. در پایان نیز به بررسی دو شغل و استراتژی مناسب برای آن‌ها پرداختیم تا به جاافتادن هرچه بهتر موضوع کمک کرده باشیم.

مشتری یابی را می‌توان رکن اصلی در میزان فروش دانست؛ چه بسیار کسب‌وکارها که فاقد محصولاتی باکیفیت بوده‌اند اما به واسطه مشتری یابی قوی موفق ظاهر شده‌اند و چه بسیار کسب‌وکارهایی که دارای ایده‌هایی بکر و محصولاتی بسیار باکیفیت بوده‌اند اما به دلیل ناآشنا بودن با استراتژی ها و تکنیک های مشتری یابی از بین رفته‌اند. پرسود و موفق باشید.